缓解外卖小哥的里程焦虑，“换电”是被巨头看好的大生意

一场为两轮电动车提供换电服务的商业运动正在中国展开：阿里、腾讯、美团纷纷入局，中国铁塔、宁德时代涉足，创业公司涌现，资本持续加注……

千亿级市场的前景、“新国标”的政策红利、即时配送行业与C端用户需求同步升级，吸引着这些玩家入场，在中国的城市里跑马圈地；头部公司过亿元的年营收、单月或者单城市盈利的模型，吸引资本入局，也吸引更多新公司进入。

头部玩家携重金入场，在规模为王的市场，谁才能笑到最后？新入局者从头部玩家无暇顾及的腹地入手，在有限的时间窗口里，能否最终分走一块蛋糕？

一场为两轮电动车提供换电服务的商业运动正在国内铺开。

阿里、腾讯、美团等互联网巨头纷纷入局；宁德时代、中国铁塔等大厂先后涉足；初创公司不断涌现，并获得资本持续加注……

6月26日，美团旗下即时配送品牌“美团配送”宣布与铁塔能源（中国铁塔的全资子公司）合作，后者将为美团配送的骑手提供两轮电动车换电服务。铁塔能源计划今年年底前在全国大约100个城市搭建低速车换电网络。

无独有偶，就在两周前，阿里系已经声势浩大地入场。6月12日，哈啰出行、蚂蚁金服和宁德时代宣布共同出资10亿元人民币成立合资公司，在全国范围内为两轮电动车建设换电站、部署能源网络。毋庸置疑，阿里体系的即时配送业务会因此受益。

而在更早之前，腾讯已经通过投资的方式抢注这个赛道。今年3月，腾讯领投了两轮电动车换电服务商“易骑换电”的数亿元人民币 B 轮融资。当时的跟投方还包括了蔚来资本和凯辉能源基金。

相中这个赛道的还不止腾讯一个。今年上半年，该领域不断涌入巨额注资。今年4月，“张飞出行”宣布获得A2轮融资，领投方是国内A股上市公司维科技术。5月，“e换电”宣布获得千万美元级的B+轮融资，而在去年底，这家公司刚拿到中美绿色基金领投的3亿元人民币 B 轮融资。

除了这些成立于2014-2016年的“老玩家”以外，还有一些去年才崭露头角的业内“新秀”也受到了资本青睐。今年4月，“满电未来”宣布获得中路股份的天使轮融资；6月，“永友智行”宣布获得数千万元人民币的 A 轮融资，投后估值达到 5 亿元人民币。

永友智行的电动车和换电柜（图源：永友智行）

这是一个新政策红利催生的商机

几年前，外卖小哥就开始跑遍国内的大街小巷，他们对能源补给的需求存在已久，但两轮电动车的换电生意之所以在今年频频吸引巨头和资本的目光，其背后一大原因就是“新国标”政策。

中国政府“禁摩”曾经让两轮电动车获得了进场机会，而今年4月15日“新国标”（《电动自行车安全技术规范》）的正式实施又会给两轮电动行业带来新的结构性机会，因为它意味着市面上超过90%的车辆都要做“超标”处理、在未来3-5年的过渡期内退出市场。

“新国标”规定，电动自行车须具有脚踏骑行能力、最高设计车速不超过25km/h、整车质量（含电池）不超过55kg。

即时配送人员是两轮电动车的主要B端客户。以往，他们为了赶时间、经常把车速骑到40-60km/h，而“新国标”对车速的限制，让他们不得不思考如何在骑行以外节约时间，这也就使得“3分钟换电”成为一个好的选择。

而“新国标”对整车质量的限制则意味着“锂电池”会替代“铅酸电池”成为主流配置，因为锂电池可轻至5kg，铅酸电池或重达30kg，后者很容易导致整车超重，而轻量化、易移动的锂电池也为换电模式提供了前提条件。

此外，根据中国物流与采购联合会和美团点评联合发布的《2018中国即时配送行业发展报告》，即时配送骑手使用的电动车电池续航有限，多数不能支撑一天的配送工作，通常需要准备2块及以上的电池、在外卖公司设立的充电点集中充电，但很多充电点属于违规建设，不利于消防安全。

而且，与铅酸电池相比，锂电池的活性较强，一旦起火就很难扑灭，因此，用户自己在家充电并不安全，而政府也多次要求避免人车同屋充电、杜绝私自拉线充电的行为。

总而言之，用户需求升级、新国标和监管政策的落地，都共同激起了两轮电动存量市场的千层浪花。而一向嗅觉敏锐、投新不投旧的资本方也察觉到，这可能是一个可以改变电动车行业结构的机会。

腾讯投资合伙人姚磊文谈到易骑换电B轮的投资逻辑时表示，腾讯看好在新国标政策下，受益锂电池替换而带来的系统性红利，并相信换电会成为两轮车市场的标配。

一位美团外卖骑手在使用“小绿人”的充电柜（图源：王艺瑾/36氪）

换电模式的潜在市场规模可能是千亿级

根据中国自行车协会提供的数据，中国两轮电动车的保有量已超过2.5亿，2050年预计突破4亿。存量市场足够大，意味着做锂电替换的空间非常大。36氪采访了多位业内人士后了解到，两轮电动车目前在以每年2500万-5000万辆的速度增长。

那么，换电模式的市场规模到底多大呢？

目前，这个赛道上的大部分公司都主要是给饿了么、美团、达达等B端客户提供换电服务，比如e换电、张飞出行；较少的公司给C端的普通消费者提供换电，比如易骑换电、永友智行。

易骑换电的创始人兼董事长孙卓告诉36氪，他们的B端和C端的用户比例大约是4:6。他从创业之初就瞄准了C端市场，因为觉得它的市场规模更大，而且普通消费者在家充电不安全，在小区公共区域充电耗时长达6-8小时，还不一定有空位，因此，换电是他们最好的选择。

目前，市面上的换电服务企业都是采用预付费模式，用户可以按照次/月/季度/半年/年来付费。

从B端客户来看，因为外卖骑手离职率高、换电频率高，每天跑120-150km，需要换电2-3次，所以通常选择包月套餐，套餐期间内无限次换电。易骑换电的定价是199元/月，e换电是299元/月，取二者的平均值为250元/月。如果国内的即时配送人员至少有700万人，而这700万人中有90%都是用两轮电动车、且购买月卡。粗略算下来，这类换电服务的年收入能达到190亿元。

从C端客户来看，换电企业向普通用户收取的包月费用通常是几十元。以永友智行为例，该公司主要针对C端普通用户、在小区和街道旁投放换电柜，月卡费用是59元-79元，可以无限次换电。如果采用永友智行的定价，并假定全国有2亿的C端用户、且大部分人都买月卡，那么，这类换电服务的年收入将达到1400亿元以上。

这样来看，在不考虑渗透率的情况下，C端和B端加起来可能是千亿级的市场规模。而当这些公司逐渐成熟，电池售卖、广告、数据变现等方式也可能为其贡献营收。

e换电在CES Asia 2019展出的换电柜（图源：王艺瑾/36氪）

换电模式做成的关键是什么？

当然，即使是千亿级的市场，也并不能保证每个玩家都能拿到可观的份额。

在蔚来资本管理合伙人余宁看来，二轮电动车换电模式能否成功，归根结底是效率问题，比如资产效率、运营效率和资金效率等，包括换电柜要方便操作、能让骑手小哥迅速完成电池更换，不耽误行程。

对于换电模式来说，前期的电池和换电柜投入、后期的人工运维投入，是三块较大的成本。

在电池方面，36氪从易骑换电了解到，国内一组铅酸电池只卖400-700元，而一组锂电池卖1500-2500元。如果换电企业自己研发电池，前期投入会很大，但后期随着产能爬坡，能有效控制成本。易骑换电此前与几家电池厂商合作定制化电池，近日宣布将在浙江义乌市设立锂电池项目生产基地，自己研发电池。

而其他换电服务商通常采用租赁、购买或代工生产的方式获得锂电池。张飞出行的创始人兼CEO刘佰全告诉36氪，之前有三家电池厂商评估了张飞出行在2017-2018年的运营数据，包括电池损耗和闲置折旧的数据，决定从2018年5月开始向张飞“租赁”锂电池，这大大降低了他们购买电池的成本。

e换电在CES Asia 2019展出的锂电池和电动车（图源：王艺瑾/36氪）

此外，换电站点的建设成本也是一大块投入。多家换电公司告诉36氪，一个智能换电柜的制造成本大概在2万-4万之间，正常运营后大约6-12个月能回本，其计算逻辑是：一个换电柜服务10-20台车，每台车每年的换电费大概是3000元，每个柜子的年收入可达3万-6万元。

虽然大部分公司是投放无人值守的自助换电柜，但张飞出行是以换电站为主、换电柜为辅，每个直营的换电站需要两个人工。刘佰全对36氪说，换电柜看起来“很性感”，但不一定“接地气”，因为换电柜的生产成本高、损坏比较严重、对投放环境要求严苛，因为高温严寒会影响锂电池寿命。而且，如果换电柜投放过多，很容易造成资产闲置。

刘佰全说，与之相比，换电站的门店模式节省了设备研发成本，只有房租和人工成本，还可以提供更多的增值服务：不仅可以换电，还可以租车、维修、买卖新车和二手车等等。此外，他们会采用加盟模式，激活一些夫妻老婆店，这样就能进一步降低房租和人工成本。

加盟和签约经销商的模式，对于前期需要重资产投入的项目来说，可能是很好的降本增效策略。易骑换电就是利用主机厂的经销商渠道来推广换电方案。孙卓认为，经销商的盈利点是卖车和修车，换电能给他们带来一些收入，但更重要的是能帮他们提高用户粘性，因为易骑提供的电池是“终身质保”，电池寿命有5-7年，用户两三年之后换车时就不用重新买电池，直接换车就行。

易骑换电在天津电动车展上的换电柜（图源：易骑换电）

满电未来联合创始人兼执行总裁黄铭峰告诉36氪，虽然换电柜被认为是一个“重资产”生意，但它与共享单车不同。共享单车需要按照城市人口的比例投放，200万人口的城市至少要投放1万辆共享电单车或4万辆普通共享单车，密度不够就难以盈利，但一个换电柜能覆盖3-5公里范围内的骑手需求，对投放密度的要求较低；其次，共享单车的用户粘度较低，用户可以随时换用不同品牌，但换电柜里的电池和骑手的车辆是适配的，骑手一般都有固定车辆工具和稳定换电场景，偏向于选择包月付费服务，粘性较强。

“在一个四五线的城市，如果把2000辆共享电单车卖给经销商，可能是几百万的投资，但如果把充换电柜卖给城市各区域经销商，每个小区域只用投资20万-30万。”黄铭峰说，换电柜是一个可以做“轻”且容易复制的生意。

当然，用户粘性是建立在换电站点密度足够大、形成规模化布局，用户使用足够方便、且成本不高的基础之上。

目前，张飞换电在全国17个城市铺设了150个换电站和70多个换电柜，今年年底的换电站数量预计达到600-1000个。

“我们的模式像链家一样，链家不需要这么多密度的门店，可能一个小区或者几个小区范围内只需要一个门店就够了。”刘佰全说，外卖骑手是网格化管理，一个网格里只要有一两个换电站就行，一个站点能服务200-300个用户。

易骑换电从2014成立到2018年上半年都在做产品研发和迭代，直到2018年下半年才开始投放换电柜，目前在全国26个城市铺设了1000个换电柜。到2020年底，他们打算在现有的26个城市里找10个重点城市，加大铺设密度，以“新国标”执行严格的一、二线城市为主，让每个城市都有1000-2000个换电柜，从而保证每2.5公里生活半径内都能有一个换电点。

而成立于2016年的e换电也经历了长达2年的产品研发，从2018年3月开始正式运营换电项目。根据该公司提供的数据，截至2018年12月18日，e换电在全国18个城市落地1200多个换电柜，每天提供10万次的换电服务，用户骑行里程累计超过1.2亿公里；截至2019年5月27日，在全国24个城市投放了超过2600个换电柜，换电次数累计超过3000万次，一天换电次数超过20万次。

如果以上数据接近真实情况，那么可以看出，e换电今年投放换电柜的速度比去年大大加快、每日换电次数也翻倍增长，逐渐显现出规模效应。

在投放城市选择上，e换电偏向于一线和新一线城市，包括北上广深、成都、西安、郑州、无锡、福州、武汉等，这些城市占据80-90%以上。

与之不同的是，张飞出行采取了向二、三线城市进攻的战略，因为刘佰全认为，一线城市的市场太大，需要大量资金投入，会对初创公司造成较大负担，但二线城市能很快盈利。

36氪了解到，目前行业内一些公司已经能实现每年千万元或上亿元的营收，有些公司能实现单月盈利、或在某些城市盈利。

满电未来的换电柜和两轮电动车（图源：满电未来）

新公司还有入局的机会吗？

虽然这个赛道已经有头部公司携巨资出现，但行业内普遍认为换电项目不是一个“赢家通吃”的事情。

不同于纯互联网软件，换电服务涉及硬件研发和线下落地，很难瞬间铺开并获得规模效应。因此，后来者仍被认为有机会分走一块蛋糕。

e换电创始人兼CEO黄嘉曦告诉36氪：“现在我们进入20多个城市。有没有能力进入200个城市？这是一个问号。哪怕我们有能力，要花多少时间进入这200个城市，也是一个问号。这跟整个资本市场、跟我们自己供应链配套、产能有很大的关系。因此，我认为会有很多竞争者长期存在。”

但，这样一个允许“多家并存”和“新手入局”的行业，并非低门槛。

这类公司最核心的竞争力在于建设完善的换电网络，而能源网络的选址和密度会极大地考验和挑战其财务模型和资产配置能力。

此外，从多家公司的过往经历来看，换电模式需要大量时间去做产品迭代、去研发充换电系统和电池管理系统（BMS）、去做线下地推，而一旦形成规模，就有品牌效应，就能获得供应链的议价能力，从而降低成本。

事实上，这门生意的难度很可能远超笔头纸面所能描述。以e换电为例，黄嘉曦说，即使做了这么多年，在户外铺设换电柜仍然是一件难事，不仅是成本的问题，还涉及到要和各种地方机构打交道，以保证7x24h都能正常运营。