被资本热捧的2B市场，隐藏着这只潜在“独角兽”幕后推手

“竞争激烈并不是FA（财务顾问）行业的关键。我们并不在乎从客户身上赚多少钱，而是较早发现新经济创业公司的价值、与客户进行长时间、跨周期的合作。”华兴资本董事、物流和供应链行业负责人张慧对亿欧网说。

正如华兴资本董事、物流和供应链行业另一位负责人徐锟在朋友圈的签名一样“探索不确定性”。这句话也侧面印证了他所处FA行业。在充满不确定性的创投风口与浪潮中，捕捉未知，探索未来的确定性。而中间贯穿的是，对于行业的理解与研判。

“物流行业是一个很大的金矿”

10万亿元以上的市场规模、低效的产业现状，以及供应链的高度协同性，令资本市场对布局物流行业充满兴趣。

能够踩准节点，这是华兴留给外界的印象之一。早在2014年与2015年，华兴资本FA团队就发现，物流行业是一个很大的金矿，未来会有很多独角兽出来。

此前，华兴陆续在物流与供应链行业布局，期间服务过很多头部公司，包括中通赴美上市、京东物流25亿美元行业最大单笔融资，同时华兴资本旗下的新经济基金也投资了很多物流与供应链公司。

”线上的消费以及线下B2B供应链最终的交付都是通过物流完成，快递、快运行业渗透能力强，产品标准化，很容易形成规模效应。但更多的交付场景在整个供应链端的多元化、多场景物流服务的组织上。”华兴资本集团董事张慧告诉亿欧网。

在华兴资本，徐锟和张慧一直专注供应链和物流类公司FA服务，二人各有侧重。张慧是一位在物流行业浸淫了近十五年的老兵，曾任职顺丰投资并购管理总监。说到从业心得，第一条他认为是“尊重行业的、产业的厚度和深度”。

但物流行业的竞争加剧、毛利下降，已经是普遍现象，未来是否还会是值得深耕的沃土？张慧阐述了自己对于物流行业未来业态趋势的展望：

1. 互联网、科技与物流场景的融合、优势互补型的融合。

2. 物流细分领域、上下游逐渐打破边界，具体体现在快递、快运、整车等细分物流市场互相渗透，商流物流一体化等方面。

3. 大数据、人工智能等技术驱动，精细化运营，智能化渗透到物流的各个环节。

对于捕获最多“独角兽”新经济企业的华兴资本来说，华兴最关注的是企业在连接碎片化的业务场景中的团队整合、信息化技术能力。张慧认为，物流赛道是一个亟需改造的大市场，其主要的驱动因素来源于消费场景的变化和中国互联网及信息化技术的不断提升。

张慧向亿欧网分析称，华兴物流与供应链团队在识别资产时主要考虑三点：一是看行业是否有巨大的可提升空间、二是双方要在基本价值观上相互认同。“有了基本的价值观认同以后，在资本的对接以及赋能的战略性沟通上，根据创业者业务需求，连接最需要的资源，给出最有价值的解决方案，绝不仅仅是资金。”三是看创始人的变革精神，“传统行业最大的挑战是创始人是否有变革、颠覆的欲望与精神。”

对于FA张慧的理解是，“在华兴工作文化中，FA团队要有对行业未来的趋势判断和辩证推演的能力。这种严谨和敏感的思维方式，会协同创始人一起成长。也能够向投资人阐述清晰项目的核心价值，给项目方更多的加速条件，加强资金方和资产方的沟通。从陪伴式战略咨询服务再到FA资金端的撮合服务，保证赛道长期的服务能力。”

“我们一方面要向客户、向投资人学习，但更多的时候，我们要求自己必须走在整个行业的前面。我们自己也需要有变革和颠覆的精神，现实中我们也刷新过不少客户、投资人的认知。比方说，告诉投资人如何客观评估一家高速成长的新经济公司当前的亏损，准确地总结分析评估出未来成长甚至到终局的盈利和经济模型；告诉创业者，当前的资本环境，在花钱筑壁垒与稳健现金流之间怎样完美平衡。”华兴资本董事徐锟补充说。

中美to B行业的差异

如英国著名的供应链专家马丁·克里斯多夫所说：“21世纪的竞争不是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”但是，多数公司在打通供应链条上存在着很大的困难，基础设施不完善成为制约其发展的主要原因之一。

“通过从早期到成熟期、跨越一二级市场多元化的资本市场产品体系，华兴资本团队会在物流、供应链B2B领域有一个很清晰的图谱划分，同时在整个行业赛道里去识别、锁定头部公司，为它提供一站式资本市场的服务，帮助公司成长为独角兽、伟大公司。”徐锟对亿欧网说。

对于行业认知框架，华兴资本董事徐锟认为，to B公司主要分为两大类：一是B2B交易平台或供应链服务商；二是帮助企业内部提效降本的企业级服务。

徐锟所在团队目前重点关注的是第一类：B2B交易平台或供应链服务商。“这些公司按所在垂直领域划分，每个垂直领域都有过万亿的市场空间。比如，华兴服务过的生鲜供应链企业，有的估值已经数十亿美元。除生鲜之外，工业品MRO、汽车后市场、纺织布料、消费品（含进口）、服装、医药、能源消费等行业供应链改造空间也很大。”

与中国市场相比，美国To C的巨头和To B的伟大公司基本上是等量齐观的，美股二级市场to B公司的总市值与to C公司的总市值也较为接近。徐锟提出：美国的to B公司，尤其高估值的公司，多数是从事企业间交易的B2B公司。

相关数据统计显示，在美国上市的公司中，超过百亿美金的有86家，50-100亿美金的有62家，10-50亿美金的有248家。而中国的对应市场往往规模更大，存在很大的机遇。

徐锟认为：“to B赛道是一个非常大的蓝海。在物流和供应链行业，华兴服务过京东物流、震坤行、壹米滴答，纵腾网络、驹马、巴图鲁、发网、康众汽配、快狗打车等公司，这些公司都是领先的行业改造者。华兴很荣幸不仅提供了资本助力，还帮助他们规划了资本市场未来路径，甚至整合业务资源、理顺管理架构。我们做的事情早就不止财务顾问，根本逻辑就是要给客户创造价值，服务新经济创业者尚未得到满足的需求。”

随着消费互联网增长红利接近天花板，近年来大量投资机构瞄准泛产业互联网及to B赛道，而认知这些行业的智识壁垒就成了一大挑战。在徐锟看来，华兴对to B公司的判断有着清晰的逻辑。“它和to C常说的互联网逻辑不同，to B主要是看营收或有效GMV增速、行业改造空间、交易影响力、毛利天花板、订单经济模型、以及现金流管控能力等。”

借鉴美国的成熟市场经验的同时，因地制宜为客户解题破局尤为重要，徐锟向亿欧网总结中美市场两点差异：

第一，美国B2B和物流公司综合毛利率略高于中国。中美两国的企业所在的基本国情、产业环境和供应链成熟度，以及受区域人力成本驱动的交易履约费用，导致了中美两国同赛道to B企业的毛利率、净利率和经营现金流水平全然不同。

第二，美国的供应链和物流行业发展历史更长，与中国对应行业处于成长周期的不同位置。美国多数公司已经有百年历史，而中国不少公司是随着近五年移动互联网浪潮创业起步，倒推传统公司进行效率提升和改革，相对来说给中国企业的窗口时间不多，其盈利能力、现金流的管理能力都比美国企业弱。

但中国物流、供应链公司科技性更强，他们的增长速度远远高于美国公司。徐锟相信，两国资本市场一定会给中国公司更高估值的溢价，因为他们更代表未来。“华兴要通过资本力量推出更多高成长且业务扎实的供应链、物流科技性公司，这是我们的使命。”

此外，徐锟还向亿欧网透露，华兴很多客户已经具有国际化的视野。“几年前很少有美元资金投物流，而现在主流美元基金投了很多to B公司和物流公司，也有不少头部企业计划去美国上市。此外，我们非常关注跨境电商崛起背后的基础设施和服务提供者，也做了布局。”

产业互联网迎来新风口

经过马云、马化腾等互联网大佬数次在公开场合演讲的推波助澜，“产业互联网”从去年下半年成为一个风口。如何定义产业互联网？业内众说纷纭，莫衷一是。

马化腾说产业互联网是“连接万物”；阿里前B2B总裁卫哲认为“B2B就是产业互联网”；腾讯总裁刘炽平认为产业互联网的关键是“C2B”......

不久前，华兴资本集团董事长包凡也谈到，发展产业互联网，融合、打通是重点，“数据”的获取、传输、分析，将扮演更重要的角色。他认为，数字化改造是产业互联网的关键点。

那么，B2B物流行业如何延伸到产业互联网，乃至影响产业基金呢？在接受亿欧网采访时徐锟表示，产业互联网渗透于企业的生产、制造、运营、物流，包括交易渠道的各个环节，它让企业跟企业之间大幅提高商业效率，降低企业的内外部的成本。

徐锟表示，消费互联网和产业互联网是价值传递的两段。消费更聚焦于消费者服务的能力，把价值履约传达给消费者，不同于消费互联网爆发性的增长，大部分产业互联网to B公司很难通过烧钱实现爆发式增长，他们一般是高复利增长，可能每年增长30%、50%、100%，把增长的趋势保持5年到10年甚至更长时间。

另外，徐锟还认为，从资本角度来看，to B公司高复利增长，带来的长期回报不低于2C公司，同时这类公司风险更小，死亡率更低。“2019年中国已经慢慢地出来了很多to B的独角兽，未来可能会成为百亿美元市值的公司。”

在华兴资本集团董事张慧看来：中国互联网产业改造接受敏感度是偏弱的，C端消费场景变化最快。“中国进入互联网时代以后，先看到消费端场景的改变，原因是产业端对于新事物的接受速度比较慢。而相对应的是，C端消费场景的快速变化，会驱动产业供应链端的改变。” 

伴随中国新经济一同成长，从消费互联网头部创业者的伙伴到产业互联网金融服务的先行者，华兴资本正试图谋划更大的未来。极度求真、价值驱动”、“保持创业者的心态”这是徐锟和张慧采访最后总结的服务物流、供应链行业的感触，也是对团队的要求。“先知先觉”与其说是他们的幸运，不如说是坚持实践这些原则的必然结果。