韩雪峰：资本能否拯救夹缝中生存的合同物流！

国内的物流风起云涌，公路零担物流更是扑朔迷离，行业的聚焦与整合都已经启动，大有可为的物流行业已经从初级阶段的小打小闹到中级阶段的更迭整合，一番作为之势已经拉开，反观合同物流领域依然是悄无声息的慢慢的蠕动，偶尔有那么几处星星之火还待在燎原之势，为什么都是一个大行业，一个属性，本质都在物流，差异就如此之大！

前不久行业优秀的合同物流企业壹站得到了资本的高度关注和认可，都是行业一等一的资方，我们惊喜的发现壹站以S2B2C的模式，与第三方物流企业一起服务于货主，致力于实现第三方物流端到端、全链路的数字化，而不是单点的信息化和过程的可视化。

通过数字化订单、数字化客户、数字化运力等模块，实现订单、调度、提货、干线、派送、签收、结算、评价的全程数字化，同时高效链接上下游的资源，在同一个平台上实现协同，让第三方物流的交付高效可靠，给客户带来2C供应链的服务体验。基于壹站“全时全景”的数据，可以帮助客户完成诊断、预警、优化、优选、整合和预测的工作，从而实现降本增效的目标。未来基于平台海量的数据和真实的应用场景，结合人工智能技术，帮助客户从数字化迈向智能化。

从短链到长链为我们这些合同物流领域尤其是细分领域的头部企业敲响了警钟，如果我们还只是停留在一个短链处，还只是为赚一点点辛苦钱而忧伤的砍着成本，那未来一定短路！行业另外一家合同物流或平台型快兔科技物流更是在短短的时间内就得到了行业排名靠前的资本青睐，拿到了投融资，整合与链接依旧是行业的趋势，两家优秀企业的创始人都来至于国内顶尖的合同物流企业，都是顶层的核心，深知行业痛点、直接切入，快速的实现资本的注入，为合同领域的发展注入了活力，提供了可学习，可参照的优秀案例。

高颜值：所处于的行业的发展规模与市场所处的位置以及行业痛点的分散度成为高颜值的标准之一。高颜值的行业往往都是供不应求，比如大健康、游戏与教育，再比如物流，大物流，大食品或是新型的创新领域比如智能相关联的，虽然这两年不如前几年疯狂，但是颜值还是代表首位。

高学历：创新者的技能之一代表当属学历，其次经历，再次跟过谁，曾经的舞台是谁，这也是一个加分项，并且大有可为，因为看人、看人脉、看平台如出一辙，我们看看当下，诸多是以什么派系为主，就应该知道高学历绝对就是高人民币，这时才体会到那句“少小不读书，长大搞运输”有点讽刺的意味，因为知识才是财富，舞台才是靓丽的风景线。

高背景：该背景非官二代之背景而是从业者的背景。是否有经历，是否有高位，是否有很好的洞察行业的法眼，我们看看这几年拿到融资额度比较大的高背景都是行业的头部企业的高管创新或是跨界而来的王者。

高战略：其实一出山就遇到很好的师傅，这是当下高战略的场景之一，很多的老法师一眼相中，就会源源不断的跟进，保障其能够快速成长。所以在行业内有一位老法师的陪伴至关重要，但是这些老法师可遇不可求，尤其是自带资本流量的老法师更是难上加难。

这些新型组织体的出现，为行业注入了新的动能。由外打破成为了产品，由内突围成全了成长，大有“我命由我不由天”之气场，全新的运营组织模式与全程的数据化的链接服务，为未来可持续的行业发展带来了热浪中的一丝凉意。反观合同物流领域这几年的发展远不如泛物流，没有可持续的延展是其中一环，更加重要的是，单一来看，都是资金垫付的业务，没有更高的价值点。

总结了一下，两个核心问题点突出：

第一个就是典型的三座大山：合同物流领域典型的三个问题在泛物流也存在，但是这几年泛物流的火拼，倒逼着企业发展，尤其是倒逼着拥有资本雄厚的企业快速实现自身的管理标准，自身的信息化解决能力，以及快速的占领市场。

1、财务管理极其不规范，经不起推敲，业务逻辑与利润逻辑相互矛盾，撑不起可持续发展的业绩与利润逻辑。

2、客户管理混乱，担心客户信息泄露，丢客户，但是往往都是自身不足导致客户流失，存量客户、增量客户、储备客户三者关系无法用数据管理衡量。

3、信息化水平很低，数据无痕迹、无沉淀，数据支撑不起自身发展的需求、尤其是在功能迭代上，我们看泛物流的领域IT已经成为改善行业的重要工具，反观合同物流信息化前景不容乐观。

第二个就是典型的三个刚需：合同物流企业，乍一看业务很多都是以高资金进入，堆积起来的业务，业务的规模与资金投放成比例，同时成本居高，导致一旦快速发展，成规模，在高资金投放与高成本运营下就会出现负数，导致很多企业的价值点迟迟不能得到有效的挖潜和发挥。

1、缺资金，业务发展模式单一，完全靠着账期揽业务、资金使用率较低，业务要发展就需要持续稳定的资金，同时投放与资金账期又不成比例，这是行业普遍的现象；

2、缺客户，客户的服务与体验越来越要求严格，很多企业的发展只能支撑90年代末期的模式，怎么能不缺客户；

3、成本高，管理成本、间接成本、人员成本、固定成本，四个成本的管控偏移，导致成本又居高不下，成本高的代价就是企业越做越小，为了所谓的成本低就要不断的去砍成本，这是双刃剑，杀敌1000自损800的局面就会出现。

这就是典型的行业特征与属性，如何破解，如何与行业优秀企业保持同步不敢苟同一致，同步前进需要学习的太多，太多了。过往行业很多优秀的企业属于闷头赚钱的，但是当大环境、大行业出现变化时，这种闷头的局面也见见不灵光了。尤其是近期的爆雷越来越多，合同物流单靠着简单资金业务的压力越来越大，因为路越走越窄。

1、 一战成名、学习补短板！

合同物流领域更加的讲究细分。细分后的市场完全不同，市场的整合机会已经在泛物流开始，整合的大幕在合同物流业在慢慢的拉开，尤其是在2018年底，合同物流领域内顺丰收购DHL供应链板块，涉及的合同物流标的分布更广、更深、更国际范。这些只是一个小的缩影，但是开启了强强联合的互补。

在各种资本面前，我们又会惊讶的发现，在合同物流领域这几年发生的融资少之又少，与泛物流相比，合同物流的投融资简直就是小巫见大巫，完全以泛物流投融资方式进入的更是相对偏少，究其原因无非是以“看不懂”“增长乏力”“市场规模”“缺少壁垒”“头部企业集中属性不容打破”“产值偏小”“细分相对分散”“缺少技术范”“缺少核心数据”“时间太长，回报太低”等等，简单的靠学习泛物流的一战成名，至少对于合同物流企业尤其是当下，不是短期能够复制的，这是需要持续的一个学习补短板的过程，这个过程其实很痛苦，很漫长！

从合同物流的领域中，会发现几个极其不和谐的正反两面，合同物流企业里面头部企业集中度非常高，行业属性也非常的明显，与泛物流的集中度相对比较，合同物流更加的聚焦，每一个细分领域都有领头羊，都有巨无霸，简单看下合同物流行业的几个矛盾现象：

1）不缺钱，很多合同物流头部企业，牛逼的头部企业根本不缺钱，根本不要投资，这些企业的属性根本不在乎投融资这种方式，都是属于自带金融属性与业务流量。

2）看不懂，合同物流企业到底怎么能值钱，怎么能成为即赚钱又值钱，怎么能把资本的钱浮盈，成为会计盈利。

3）资金慢、合同的账期偏长，资金效率低于市场平均周转周期，资金的最大价值无法体现，同时一定资金下的业务规模是可盈利的，一旦规模化了有些反而亏损了。

4）缺产品，合同物流的产品尤其是核心产品，如果不是细分市场缺少有效的技术产品，缺少与泛物流雷同的时效，服务，安全等产品模式，更是缺少一套独立的产品模式，增值链变短。

5）规模小，合同企业的规模在5000万-5亿元居多，无法实现泛物流的网络化、规模化，只能是项目型或是区域型，以服务单客为核心，缺少边际效益和规模效益，对于年年需要优化降本的货主企业来讲，这些企业的空间越来越小，提升空间也是越来越小。（引用罗戈网2017年合同物流报告：营收10亿以上的合同物流企业大概是11%，50亿以上是3%，最多还是在5000万以下，有51%，这个样本数虽然只有300家左右，但是我觉得这已经是有一定代表性了，国内真正超过20亿以上的物流公司是非常有限的）行业还是处于高度的分散，尤其是规模、技术上的了台面的，能够与泛物流相匹配的还是偏少。

6）重资产，合同物流企业的资产相对较重，尤其一定规模的合同物流企业。重动产，重运营资产，对于喜欢平台化、轻资产化的很多资本来看，这些都是不愿意看到的，资产尤其是对于规模化的合同物流企业来讲又是一个核心的优势，两者的矛盾存在冲突。

7）不亏损，合同物流企业无论大小规模，盈利性还可以，但是又会发现当规模越大时，反而盈利性下降，这就直接导致了行业盈利规模不高，很多的合同物流企业缺少故事性，按照部分资本的逻辑，不亏损只考虑眼前的小业务也不是好企业，因为做不大，因为不能实现行业的规模化，更无法去延展范围。

合同物流想学习泛物流去借东风。资本助力的短期行为比较难，需要经历的太多，需要付出的太多，泛物流的融资可以说一家接着一家，而且一家比一家强，但是大家只看到了融资额度，却忘却了融资背后企业的价值点和为了融资做出的牺牲，泛物流的发展在今天大有一种没有融资都不好意思说自己是混物流的状态，资本的力量将泛物流圈成了派系，形成了各自领域的角力。

资本从前端到后端再到生态，可以完整的讲，物流尤其是泛物流的链条上，资本的东风已经在一定程度上造就了巨无霸，形成了泛物流细分的全垄断，形成了一定范围内的技术壁垒与竞争壁垒。在借东风的大势中，模式成为一个关键词，战略发布会上出现频率最高的无外乎：融合与整合、连接与链接、智能与智慧、故事与能力、数据与沉淀，这些无不在考验借者。“借者”嫣然成为诸葛，因为融资需要智慧，需要持续不断的智慧，更是需要持续支撑的模式，或许只有达到了一定的大规模后，泛物流爆雷的可能性才会降低，合同物流，该何去何从！

以下文字为赠送：附件泛物流总结

2、泛物流大势趋势、一战成名！

泛物流中大趋势、大整合、智慧化。智能化、资本化、证券化，已经风起云涌！得到了各路诸侯的验证，并且大有独角兽的出现与崛起。反观泛物流另一端的极端是尸横遍野，城市边缘化，规范遥遥无期，付出成本越来越高，不断搬迁的物流企业、四处游离的物流企业、倒下的物流企业越来越多，贫富差距越来越大。

可是在竞争几乎白热化的物流领域，倒下的物流企业越多，淘汰的物流企业越多，资本集中度也越来越高，仔细的看了看、数了数，仅仅2018年，泛物流在大环境、大趋势并不好的前提下，投融资金额依然接近千亿元，大笔的资源投入，尤其是在助力物流网络化、技术化、规模化、整合化的壁垒面前资本大手笔越来越多，有些直接资方冲出、幕后直接站在台面上进行PK，强势整合。物流柔性造车、参与制造无车驾驶、部署自动化仓储、无人运营等等，每一个都足以震撼每一位从业者，岌岌可危的不仅仅是生意更是生存。

其实在过去的2018年，大部分时间里占据头条的依然是公路物流，尤其是在A轮、B轮后的企业依然是大笔大融资额度，行业的兴衰胜败在此一举，更有愈演愈烈之势！浮盈的越来越多，规模化、跨界、技术成为三个核心关键点，走出去、走进来、一起去敲钟，大有一夜之间春风来之势！

当我们看到以物流末端城配、即时物流为代表的行业企业一轮又一轮的进行几乎疯狂融资的同时，（我们也会感慨竞争的残酷与不公，同样讲一公里，我们会发现做产业第一公里与做物流末端一公里的待遇截然不同）一波融资过后，又会有一波大战，盈利模式、商业模式、运营模式甚至此时的负数都是有效的，因为规模、边际、可延伸的故事、这都是值钱的、需要学习和借鉴的（目前的格局基本形成，估计很难再有人撼动即时物流）。与此同时我们也惊喜的看到以综合物流、快运、电商仓储为代表的优秀企业在2018年依旧强势崛起：

泛物流在过往的几年中融资已经成为日常工作的常态，物流与金融的融合最为紧密，众多的金融机构与平台大手笔进入就是看到的物流载体，这是优质产品落地的载体，物流成为金融实现价值的途径！

有些企业把融资与金融组合当成为“活下去”的唯一路径，创始人最终的图腾是企业可以活下去，最终的盛宴是一轮又一轮的资本大餐，竞争的惨烈与市场的规模、集中度的相对差异化，注定了泛物流的厮杀是血腥的，是惨烈的、拿了资本的更是没有退路的背水搏杀！

雷爆的可能性在逐年加大，都在找寻出路，都在试探性的期待接盘侠，一轮一轮的疯狂引入，最终的结局一定需要出口的，都是需要出手的、要么在企业接盘。要么在市场接盘，要么在创始人团队回购，可是谁又那么的有魄力进行那！这个世界竞争是残酷的，管理是耗时的，逐利是持续的，所以成功也是双面的，一面看似本质上是偶然的，另一面，要随时做好什么都没有的准备，物流更加如此！

3、谋定位、未来已来！

合同物流、细分物流的资本故事与泛物流相比，就相差的有点远，在2018年的整体行业融资案例中，仔细的找了又找，针对合同物流领域的融资没有甚至根本就好像是不相关似的，即使有也是小比例（2019年除外）。

其实优秀的合同物流企业与泛物流相比有着自己独特的业务场景与业务逻辑，很多的优秀企业的载体就是最好的产品场景、产品属性超强，验证的或许只能是那句“千里马常有，伯乐不常有”，这就是为什么没有东风只有质疑那，我们看下2018年的统计（或许片面）。

• 按照金额，2018年物流领域私募股权交易金额集中在四大细分领域，优势明显。其中以几大行业代表企业为主占比超过90%，尤其是公路、综合、快递、同城，成为众矢之的。

• 无法考证其他物流是不是合同物流，是不是更加细分的领域。从行业的数据中，合同物流的身份较为尴尬，缺少自身的网络能力，缺少自身的产品能力，缺少一套有效的整合能力方案。

• 按照次数2018年物流领域公路货运依旧活跃、同城与物流信息化活跃度大幅提升、前四大细分领域占比超过80%；尤其公路、同城、信息、综合四个领域依旧领先行业。

• 无法考证合同物流的尴尬地位，从整体行业报告中与行业新闻中听到关于合同物流的投融资几乎为零（数据报告来源于网络）。

• 如何借助东风，其实合同物流真的要思考与反思为什么同样在领域内，是规模吗？是缺少场景吗？是没有边际效益吗？是自身的能力吗？还是缺少产品、缺少支撑业绩规模化的逻辑，还是根本就没有价值因为没有载体。草船借箭是家喻户晓的故事，合同物流作为泛物流的前端，怎么能够实现自身的价值，提升资金使用效率，加大整合力度，不断降本，还是平台化、生态化、协同化、链接的延展才是下一个风口。

合同物流路在借东风的路上显得略有笨拙，大多数的合同物流企业还在思考如何盘活资金，资金是运营的保障，并不是合同物流的最终出路，还在琢磨如何简单的运力整合、如何将运力的成本降到最大，但是单一的成本也不是合同物流的价值体现。如何才能实现合同物流借东风赋能、实现自身增值、产业协同，这才是借东风的核心，找到对的人，做对的事，可是现实并不甜，不仅不甜而且苦涩大有一种入错行嫁错郎的错觉。

2019年合同物流终于传出喜讯，接连几家拿到了融资，总算为这个行业在热闹的大潮下填补了一丝安慰！只有惊喜与祝福，远没有喜悦。

（未完待续）

此文原标题：合同物流五味杂谈二“甜”比肩零担物流、借东风、草船借箭