当“中国式关系”遇见“供应商关系”，会擦出怎样的火花？

“中国式关系”

在中国做生意要讲关系，比如同学关系、战友关系、校友关系、亲戚关系……然而，就算没有关系也不要紧，我们还可以“拉关系”！

那么，如何“拉关系”呢？

① 酒文化。许多文化现象应运而生，而“酒文化”就是其中之一。所谓“醉翁之意不在酒”，“酒后能把真言吐”。说的就是三杯两盏下肚，对方靠不靠谱，性情如何，也就略知一二了。因此，“能不能喝酒”和“会不会喝酒”便成为了考验销售人员的一项“基本功”。

② 送礼文化。另一种“拉关系”的文化就是“送礼”，中国自古以来就推崇“礼尚往来”、“无功不受禄”。因此，假如彼此并不熟悉，但费尽心思获知了对方的喜好，并将礼物送到对方手上，无形之中就在文化和道德层面上捆绑了对方的意志，让对方有了“欠礼”和“还礼”的约束。这样一来二往，自然就从陌生人变成了“熟人”

“酒”和“礼”可以用来建立关系，也可以用来断绝关系。在中国，假如某人拒绝和你喝酒或者拒绝你的礼物，那么，从文化层面上往往表示着，我们之间还不够熟悉，或者我们之间不要再来往了。

事实上，在中国传统关系中，“酒”和“礼”只是外在体现。而更重要的是，以“酒”和“礼”作为媒介，去认识和了解一个人，以判断是否可以建立更深层次的关系。可以说，“中国式关系”的核心是“人”。

“供应商关系”

有趣的是，由于有了这些千年流传的文化习惯，在“中国式关系”中，我们尽可以大胆地谈起“客户关系”、“合作伙伴关系”和“商贸关系”，却往往羞于谈到“供应商关系”。似乎一提到“供应商关系”，就跟“酒”和“礼”这些文化习惯扯上了关系，唯恐避之而不及。

更有趣的是，在中央八项规定出台之后，许多国有企业有意地将原本应当正常对待的“供应商关系”扭曲成为了自证清白、反腐倡廉的手段。例如，所有采购项目一律招标，供应商付款能拖则拖、采购订单必须层层审批、拜访供应商严格受限、内部数据严禁共享……各种奇怪的策略五花八门，真是让人哭笑不得。

事实上，“供应商关系管理”是采购管理理论和实践中的重要部分，也是供应链管理的重要组成部分。与“采购管理”、“供应链管理”等词汇一样，“供应商关系管理”也是一个舶来词，它并不存在于传统中国式商业关系的范畴里。

西方供应链管理理论中所谈之“供应商关系管理”，强调的是主动管理和维护供应商资源，与不同类型和能力的供应商建立与之对应的商业关系，包括以下几个方面：

① 围绕供应商生命周期的管理流程：寻源、初选、考察、评估、谈判、签订协议、试用、量产、退出等；

② 围绕供应商能力的管理流程：供应商分级分类管理、供应商绩效考核、供应商认证审核、供应商培训与辅导、供应溯源管理（多级供应商管理）等；

③ 围绕供应商协同的流程：ESI（供应商早期参与）、Buy-Sell（采卖模式）、VMI（供应商管理库存）、JMI（联合库存管理）、CPFR（联合计划、预测与补货）、ReverseAuction（反向拍卖）、JIT（准时制供应）等；

④ 围绕供应商关系管理的系统：SRM（供应商关系管理系统）、EDI（电子数据交换）、E-Bidding（电子招标）等。

由此可见，“供应商关系”强调的是流程和体系，即围绕流程，按部就班，体系完整，制度规范。

而传统“中国式关系”里所强调的则是人，即先交朋友，知其为人，再做生意，不熟不做；体现的是所谓的“熟人生意”。

当“中国式关系”遇上“供应商关系”

围绕着“熟人生意”又形成了所谓的“熟人圈子”。在这个圈子里，甲和丙不熟没关系，但是，假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一个“圈子里”，那么，在“拉关系”之后，甲和丙完全可以通过乙的牵线搭桥而愉快地做起生意来。

“熟人生意”更多停留在所谓的“私人关系”层面，而脱离了流程和系统。换句话说，因为缺少规范化、系统化的方法，“熟不熟悉”就成为了规避风险的最有效方式。由于缺少规范化、系统化的方法，喝酒送礼就成为了最有效建立关系的方法。

在这个“熟人圈子”里做生意，需要的是口碑。好的口碑就是一张名片，无论遇见谁，只要是“圈内人”，都愿意和你做生意。但是，一旦跳出这个“圈子”，口碑就没有任何的意义了。然而，要想在新的“圈子”里建立口碑，还得通过“熟人”建立新的关系，并且接受新“圈子”的检验。假如不幸没有通过检验，那么，新“圈子”对此人的判断就是“徒有虚名”。

当然，与好口碑对应的是坏口碑。一旦某人被“圈内人”认定为失信，这人很有可能就无法继续在这个“圈子”里生存下去了。甚至即便他并没有真正地“失信”，而只是“被认定”为失信，也同样无法继续和圈内“熟人”保持正常的生意关系了。在中国，这被称之为“信誉扫地”，隐约蕴含着被圈内人“扫地出门”的含义。

有趣的是，口碑的好与坏，有时候并不一定与实际情况相吻合。我们常说的“人言可畏”、“黑白颠倒”就是这个道理。口碑是一种信用，契约也是一种信用。然而，在中国式商业逻辑里，口碑的重要性往往大于契约。因此，我们常常发现，违反契约拖欠供应商的货款在很多行业成为了一种常态，仿佛是天经地义的事情。

但是，假如有一家企业特立独行，每次都按时付款，这家企业反而很有可能会被整个“圈子”所唾弃，被称之为破坏商业传统的“失信之人”而“扫地出门”。比如在医药改革之前，“平价药店”被同行挤压破坏的事件层出不穷，就是类似的例子。

当然，我们也不能完全否认“中国式关系”在商业社会里的积极作用。在某些情境下，“中国式关系”可以在没有契约保护的情况下，完全依靠口碑帮助企业获得供应商的全力支持，这在“重契约”的西方文化体系下几乎是不可能的。

两者相较，“中国式关系”体现了中国人所提倡的“义在利先、情在理先”人文精神，在效率和效果上常常会产生意想不到的威力。而需要注意的是，这种威力的展现往往出现在某些特定情境下，比如企业资金一时周转不济，口碑好的企业、朋友多的企业家，依然可以获得供应商的支持而度过难关。

因此，当“中国式关系”遇上“供应商关系”，我们也完全没有必要妄自菲薄，而应当洋为中用、因地制宜，做出一些调整。

笔者认为，可以从三个方面入手：首先，中国企业应当建立起完整的“供应商关系管理”流程，这是基础和保障；其次，在供应商管理策略上，应重视“中国式关系”所带来的积极作用；最后，对于中国传统文化中那些与现代商业文化相冲突的行为，对于那些“中国式关系”所带来的负面效应，应当尽最大可能去杜绝和避免。a