对中美贸易战，你还抱有幻想吗？--一个美国大进口商的心里话

原创文/易青

中国人民大学公共政策研究院特聘研究员

曾在中国、法国、俄罗斯多家跨国公司担任高管

拥有20多年全球市场拓展与管理经验

一位有良心的美国大买家告诉我们，中国外贸，没戏了! 一大群出海的中国企业家告诉我们：中国品牌，好戏在后头!

“外贸真的没戏了”

前两天，在广东巧遇一个来自美国的大买家，恰好谈到了中美贸易战。

这是一位代表美国的大进口商，从中国采购将近20年的美籍华人查理。多年的合作与交往，让他对中国的供应商合作伙伴非常有感情。“关于中美贸易战，”查理说道：“你们真的还抱有幻想吗？在中美贸易战下，美国的大买家已经没有钱从中国进口了!”

怎么会这样？！我们面面相觑。我们都以为中美贸易战，损害的主要是中国的供应商。美国进口商不是一直很高大上，不差钱吗？怎么会没有钱从中国进口了？!

查理分析道：“中美贸易战的幕后推动者其实是华尔街，华尔街的资本要在全球重新布局世界工厂，他们太狠了！他们是要从价值链上掐断中美贸易！知道美国进口商不会轻易放弃从中国进口，所以他们放了两个狠招：

第一个狠招：让买卖双方加在一起，都没有钱赚!

他们非常清楚，中美绝大部分行业贸易的买家和卖家加在一起的毛利润，大约是百分之三十。这其中，中国的出口商的毛利润大约是10%，美国进口商的毛利润大约是20~25%。

其实大部分美国的进口商，并不想轻易改变从中国进口，因为这么多年的合作双方已经磨合好了，有信任，也有感情。华尔街发起第一轮制裁的时候，中国出口商和美国进口商抱团取暖，熬过去了。你不是关税提高了10%吗？那大家一起来把这个成本分摊一下，共度难关嘛。中国出口商摊2.5%左右，美国进口商摊7.5%。

可是当第二轮制裁，把关税提高到25%的时候，双方就没法再分摊了! 因为原来的关税加上25%，等于30%，正好是双方合在一起的贸易价值链上的利润总和! 这生意再做下去双方都没有利润，等于一起找死!

第二个狠招，让进口商没有钱从中国采购。

美国的大买家从中国采购后，都是给美国的大型超市供货。且货量非常大，比如我们公司过去每天从中国发三个货柜的照明产品!

这些大超市当然不会提前把采购款支付我们，而是有一个账期。过去关税低的时候我们进口商有应对措施，那就是让中国的供应商也给我们一个账期。这样进口商只需要支付每一批货物的运费和关税就可以了。过去关税大约是5%，加上一个集装箱大约5000美元的运费。

简单来讲，就是如果采购100万美元的货，过去总共只需要垫付8万美元左右的运费和关税，就可以了。而现在，在关税上涨了之后，每100万美元的货需要多支出25万美元。

这也就意味着，同样从中国采购100万美元的货，现在需要垫付超过30万美元的现金!哪个美国大买家有这么多现金可以垫？！”

“可是你这不还是来中国采购吗？”我问道。

查理苦笑了一下：“来还是会来，但是发生了两个变化。

第一，我们过去做采购，基本只来中国。而现在这一次，我的路线是先从美国飞广州，和我的供应商老朋友谈完后，我下一站是去印度谈，然后再去越南谈。

第二，虽然现在我们还从中国上货，但是上货的量，跟过去已经完全不能比了。中美贸易战前我们每天从中国要发三条货柜! 而现在，每个星期才发二次，每次三个货柜。过去我们在美国的众多仓库里面，货都堆得满满的。而现在，我们在美国仓库里面，最多只敢储备15天的货量!”

“那你觉得中国对美国做传统出口的企业真的没有出路了吗？”我问到。

查理又苦笑了一下：“我觉得是真没有出路了! 但是可惜我的中国朋友们都不愿意承认和接受。

从2008年开始，中国对美国的出口就没有顺利过，好像每年都会有点小磕磕碰碰。比如2008年金融危机啊，然后又赶上了人民币升值啊，劳动力成本上升啊，原材料价格上涨啊，其他国家抢订单啊。每年都有不顺，但是好像每次我的中国朋友都熬过来了。我知道他们熬的很辛苦，我很佩服。

他们以为这一次还是可以熬过来。可是我真的觉得，这一次，很难熬过来了!”

查理的话让我久久不能平静!

“一切努力将在中美贸易战中付诸东流”

中美贸易战是一盘大棋，牵扯到方方面面的利益，对中国外贸的影响是最大的! 这不是一句空话!因为这关系到这些企业的生死存亡!关系到在外贸企业工作的无数个家庭的生活幸福!

做为一个98年就出海的老外贸人：

我曾经代表优秀的汽车品牌企业开拓全球市场；

也曾经代表跨国公司为中国外贸企业家拓展海外献计献策；

也曾经在商学院的课堂上，和企业家们一起分析出海模式，寻求品牌发展之道；

我了解这些企业家，欣赏这些企业家，敬重这些企业家，热爱这些企业家! 我深深地知道，每一位外贸企业：

是如何十年如一日的辛勤劳作，才有今天企业的发展!

是如何持之以恒，兢兢业业，才有今天的海外市场和品牌!

是以如何的透支付出，全球飞行，才拼来今天的市场份额!

是如何的顾全大局，极重信用，才赢得了外国合作伙伴的信任与感情!

是如何以高度的社会责任感，自己卖房卖车，才让每一个员工的家庭收入得以维持下去!

可是这一切的努力，愿景，美德，责任心;在中美贸易的冲击下，都有可能付之东流!

最近20天里，我走遍山东，浙江，福建和广东，深度拜访了一大批优秀外贸企业家朋友。我看到了80%的出口企业：

要么销量急剧下滑，艰难度日；

要么工厂总部已经划出一半来做写字楼出租，或者租给饭店；

要么已经倒闭，厂区内杂草丛生…

“唯有超越方能逆势上扬”

同时，我也看到了，有20%的优秀企业在逆势上扬，飞速发展!

这20%的企业，在传统贸易的剧烈危机面前，摆脱了过去等订单，依赖大客户的传统模式。在危机中，反而获得了新生!

温州的企业温洁尔，入主了美国的品牌WANGEL。用美国的品牌，加上意大利的设计，西班牙的制造，乌兹别克斯坦的钢材，中国的管理团队，打造了一个全新的国际品牌温洁尔。这两年，在美国人的后花园--中美洲和南美洲市场取得极大成功。他们在哥伦比亚，在智利，在秘鲁，用线上结合线下的全渠道品牌打法，与当地的合作商一道，牢牢掌握了当地和渠道。给了华尔街一记响亮的耳光!

来自浙江诸暨的英其尔袜业，在外贸下滑的背景下，勇敢的开发了国内市场。他们把多年外贸经历中养成的，重视性价比，重视品牌文化的打造，注重质量和品质的优点，带到了国内市场。现在成为国内很多优秀零售企业的供应商，包括成为名创优品的供应商。尤其让人感动的是，英其尔打造了袜子博物馆。在这个让人叹为观止的袜子博物馆里，从古到今，从中到外的各种袜子，穿越了时间和空间，汇聚成强大的企业与品牌文化。

来自青岛的新立金属制品，在外贸这个红海里，用其独特的冷门战略，走出了一片蓝海。新立金属制品非常巧妙地抓住海外客户的细致需求，专注于做外贸企业眼中的冷门行业。做那些大企业不屑于做，小企业又做不了的细分市场。这种冷门战略和品牌智慧，让新立在美国，澳洲，加拿大等市场上如鱼得水！

来自江门的广明源照明，不是在简单做照明产品，而是把光和爱心注入到企业文化与品牌中。开发的所有产品都凝聚了对人的关爱：帮孩子们保护视力的照明灯，帮助沙漠地带的人类种植蔬菜的无土壤照明培育技术, 甚至提前规划了人类移民火星所需要的蔬菜培育基地。(埃隆.马斯克先生，有没有兴趣来对话？)

佛山威得士照明，在北欧市场上与合作伙伴共建渠道生态。在海外市场的合资合作玩法上，做了一次有趣的创新，与这家企业轻松有趣的文化相得益彰。

宁波泛太机电，超级注重产品研发，他的产品展厅面积居然有4000平米!  新研发的产品在欧洲和美国市场上大受欢迎，大客户排队约见!

在多年的墨守成规后，有80%的传统外贸企业熬不过大势所趋，最终会躺下去。

在多年的超越自我后，有20%的品牌企业会化危机为机遇，迎风跑起来!

华尔街可以摧垮那些传统守旧的外贸企业，也可以催生更多超越自我的中国品牌! 在出海路上，越走越远，越练越强!

向中国的出海企业家，致敬!