路歌CEO冯雷：网络货运平台的定位与合规

10月31日，行业迎来了这些政策法规出台后第一次规模大、规格高的全国性行业盛会，由中国交通报社、北京中交兴路信息科技有限公司（简称中交兴路）联合主办的交通货运高峰论坛，邀请了来自主管部门、行业协会、政策研究机构、领先企业的近三十位嘉宾和近千位参会代表针对热点政策进行深入探讨。

路歌CEO 冯雷针对网络货运平台的定位与合规，为与会者带来政策实施要点的权威解读。

以下为演讲全文内容（根据录音整理）：

首先感谢一下大会主办方的邀请，为什么要感谢呢，因为我现在需要露面，有一段时间不露面就有传闻老冯出事儿了，所以我特别感谢这个机会。

当然在这个机会里面，并不是说我出事或者不出事这件事，而是想给大家分享一下我们对于网络货运平台总过来的路径，我们的思考方式和一些小的结论，希望对大家有用。

我们的思考实际上是从这个起点来的，在网络货运平台之前，或者无车承运这个政策在行业推动之前，我们在做这件事，什么样的物流企业能够长大。

这里我认为有这样两个特别重要的因素，一个是你是否能把自己标准化了，就是服务标准化了，和你的成长能标准化了。这个也没有什么歧义。

第二个，你的资本投入是否有效。在这个资本投入里面，分为叫显性投入隐性，什么叫显性投入，基本上是重资产投入，就是能够计到财务报表里面的东西，隐性投入是计不进去的，比如你对客户的理解、你跟客户的关系，你运作的know—how。

这两个事情的匹配，我们从这个角度去看。

接着我们画了一张这样一张表。这张表是分析能够把哪些物流的要素进行标准化，一提到标准化，很多朋友把它看作是运作的标准化。其实一个企业要想标准化，要想做大，它需要的是全流程的或者全要素的标准化。

另外，在物流企业里面会有一个大家通常的分法，从快递、快运、大票、零贷、综合整车到大宗，这样一些细分。

如果把它做成一张表，就会出现里边会干很多事儿，具体是哪些事儿，在这并不是一个特别重要要分析的。

但是我们把这张表做出来，去看这些特征，就会发现这样一个特点。越是小的货，快递，能够把它标准化的模块就越多。基本上快递和快运都有很多能够标准化。作为大宗能标准化的东西就越少。这是一个很显著的特征。

从这张表再画一下，这个时候就可以进入到一个行业地图的分析了。纵轴叫做需求轴，这一轴上边是靠标准化服务的，下边是靠个性化服务的。我们会发现一个四象限，在这四个象限里面投入比较显性，同时输出的服务又比较标准化的，在右上角。

在它的对面，完成个性化服务，同时又有很多的隐性投入的，完成个性化的需求输出，并且有隐性投入的是整车需求。这个也有很多的第三方物流在这个领域。

比较难做的就是大票零贷，既是要完成企业端的个性化需求，同时又有一定的资产投入的需要。比如要有当投，要有录入等等。

要把成功或者正在路上的企业放在四象限里面，就会发现一个很有意思的事情。在这个象限里面很多企业已经做大了，就是在标准化满足需求，同时显性投资又容易做下去的，那是快递。满足快递需求，甭管是电商还是居民，很多企业，顺丰、德邦、三通一达在这儿，很多做得规模很大了。

另外一端，在隐性投入输出个性化需求的B端需求的这一点，这里面有大量的小公司。有一些比较大的公司，比如招商聚物流、中外运，要打开它的企业外壳去看，里面也是分项目管理的，这个里面也是模式比较固定，反正是完成个性化需求的。

这个象限就变得很难做，很多创业、很多整合项目会折在这个地方。但是我们会看到有很多很多的小专线也在满足这个需求。

还剩下一个象限是控制的，为什么是控制呢，因为在这个象限里面又不去做看得见的投入，然后又跟客户讲，我给你什么你要什么，有这样的直接需求吗？我认为是没有的。

但是在这个象限里可以产生一个叫做平台模式，很典型的一个平台模式就是现在已经做起来的菜鸟的裹裹。它自己并不直接服务于客户，但是它输出了一整套的规则，然后整合了三通一达，形成了一个标准体系。所以它形成了一个平台模式。

平台模式到底是什么，很多企业说我是一个做平台的，但是是不是我们这里所说的平台呢？我们要把它定义一下，我们看看平台模式是什么。

首先，这个平台模式，我认为它一定是一个提供标准化的共性服务的和共性流程的平台，它一定是个标准化的，同时它也一定是个轻资产的。这样它才能够进行一个无边界的行业级别的扩展，也许你说我是一个细分行业也没关系，反正通过你的输出、你的规则，能够变成整个行业的一个平台，就是大家都用，最主要的是用你的规则。

接着，平台都想这件事。在只输出规则的情况下，恐怕还要烧钱，为什么烧钱，是为了等用户上来了会有聚集效应，就是网络效应出现。

也就是说，我们想做一个平台，基本上规则建立是一个基础，这是我对平台的理解。

从平台的角度重新把这个需求这张表再去画一下，看看哪些服务是可以用平台共性化的，然后进行标准化的。

这些年有一个东西就是在税务，我们现在无车承运，现在网络货运，其实在税务层面建立了一个非常重要的贡献，就是把税务进行了一个标准化。

这个地方已经有了一系列的文件，很多公司在这里取得了一个收益。

以前税务这件事是需要逐个逐个跟税务局沟通的，大家理解都不一样，尺度都不同。现在在网络货运上面，这个体系初步建立。

整个体系当然还有很多细节需要丰富，但是这里创新非常多。其实我一直不太同意的一个情况就是跟自己干得不一样的税务全是违规，我觉得持这种论调的，恐怕要把心态更加开放一些。其实税务从2016年第一个税总的文件，一直到现在上个月9月份出现的网络货运，交通部出的规范文件，其实已经把一个政策框架，一个标准化的框架给建立起来了，所以这个地方我们看到了机会。

除了这个机会，平台还可以根据自己的资源抽取很多层面进行标准化。比如调车这个环节，比如商务上面的结算环节等等。

所以，当我们把平台定义为一个标准化的规则的输出者的时候，我们就会发现很多思路就清楚了，我该做什么、不该做什么。

像路歌平台都是尽力避免介入到个性化里面去，我们去输出一些标准化的东西增强客户，也就是赋能吧。

在这个平台的成长里面，明显会有这么几个阶段。这个也是蛮重要的一个成长路径。

第一个，要找到切入点，建立规则。你说这个江湖的人全部按你的规则干，一定得有切入点。这个切入点，我们看到只有这三个行业级别才能切入的，一个是政策变化，大的变化。一个是根本性的技术突破，还有一些跨界进行的颠覆。这些地方是共性需求作为一个切入点。

第二个和网络效应打造起飞有一个巨大的黑洞或者断层，这个断层就是规模发展的窗口。这个规则建立起来了，自己觉着很有效，但是是否能够聚集起来大量客户去用，这个地方是非常非常考验的。往往在中国的事情，看到一个机会会一拥而上，一拥而上之后谁也取不得规模。所以，发展规模的窗口特别特别关键，只有在这个窗口跨过去了，才能走到以后在新的规模基础上重新构造供应链，打造自己的网络效应，才能走到这个阶段上去。

所以说，平台成长起来非常不容易，既要有你的能力，又要靠天，所以天时地利人和，这个平台才有可能起来。

回过头来，从网络货运来看，在网络货运里是否有平台机会呢？我认为肯定是有的。

第一个，政策体系在整个推广过程中、在它出台的过程中，我们是否能够抓住这个机会建立自己的标准化流程和规则，这个真的是标准化流程和规则，不是说说而已的，这是在政策体系形成过程中第一个窗口，这也是一个切入点。

其实这个切入点，大概我认为是从2014、2015年就已经显示出来了。

第二个，从网络货运到物流平台里面，有一个很纠结的事儿，到底应该怎么开票，开票到底是陷井还是机会？

怎么去看开票是陷井还是机会呢？这里就是你是否能够有真实的可落地的规则和流程，提供给大量的客户去用。如果没有，只是开票，甚至是拿一些假数据开票，那这就是陷井。

现在可以想象很多的没有流程规则支撑的无车承运已经陷入到开票陷井里面去了，这个是比较可怕的一件事情。所以，是否把它开发成一个机会，成为平台的机会，是要看你真实是不是能够通过流程和规则给客户提供价值。

第三个，很明显，车后市场的机会。当我们通过政策的演进，从网络货运平台这样一个新的赛道上跑出来，变成一个有规模的平台公司，利润会有吗？仅仅靠这个可能还很难，你能够活下来就不错了。

那么利润从哪儿来？利润只有整合之后的车后，也就是说从供应链里面来，从网络货运到物流平台，我觉得这是一个机会。

说一说网络货运所谓的合规该怎么合规。

翻开现在新发布的规则，我们会看到用数据进行规范这个导向是非常明显的。同时，跟以前的试行办法不同，这次明确提出要实时上传。什么叫实时上传？其实我们去解构实时上传就是一个场景控制，你要把虚拟化的东西放到场景里去，从场景里面解构这些数据，这个时候的上传就是实时上传。

所以你会看到从我们的试点到现在部里面的规范，我们已经看到问题的核心了，就是线上进行实时场景的控制。

另外一个，这个文件其实没有提到什么税务的事情，但是好象税务又无处不在。那在哪里？首先这是一个联合发文，交通和税务的联合发文。税务会按照自己的逻辑从另外一个角度去看你的合规性，这里面重要的就是合同、账目、资金流，就是这些事情。

所以，我们以前所将税务不好打交道等等，但是其实如果从数据的角度，从一个以场景去控制可以规范的数据角度来说，税务已经变成了一个可以去沟通的。但是这里边最重要的，要保障真实，要保障自己的真实。造数据是一个非常非常危险的事情。

用实时控制，就是场景控制进行数据的合规支撑，它是一个负担吗？在我们来看，如果真的是一个平台模式，是一个行业今天发展的平台模式，合规至少能够带来几个好处。

第一个，叫做业务场景的上线。其实物流是一个线下操作非常非常重的行业，但是如果把它带到一个互联网的时代里去，一定要走线下场景上线这样一个阶段。

第二个，真实的资金流。这个地方就不多说了，但是业内的人都会知道的，资金流的问题是这个行业里最大的问题。怎么把资金流梳理得能够符合规范，能够符合你跟税务之间帐目的共识，真实的资金流。

第三个，要去做运力供应链的持续优化。所谓运力供应链就是我一直所倡导的，车和货之间的关系主体是一个供应链的关系，是一个反复交易、共同协同去挖掘成本、去挖掘效益的一个关系。这个供应链是需要持续优化的，作为一个平台，正好是可以利用这样一个机会完整这件事情，走到供应链优化这条路上来。

所以，网络货运的合规建立，就是刚刚发布了一个多月，这个合规建立的过程实际上是平台越过刚才说的那个断层的第二个窗口，有可能想跨国这个断层，这是最后的机会了。

第一个窗口是规范文件出台的过程，我们有很多讨论，我们可以去争论，同时把自己的商业跑起来。这个过程前边大概是四年左右都处于这个过程。

我认为往后两三年还有这样一个窗口，就是合规在你的体系里面建立的过程。

我大概的演讲说了一下，主要是什么意思呢？从客户和市场的需求出发，然后找到平台所生存的共性的能够切入的需求点，网络货运给我们提供了一个切入和做大的机会，希望各位都能抓住这个机会，做真实的平台。谢谢！