2017钟鼎创投美国物流行Day 3: 走进合伙制的陆运快递FedEx Ground（$180亿）

钟鼎创投2017中美物流交流团的第三站：FedEx Ground总部。这是FedEx的地面包裹业务，以电商包裹的配送为主，值得一提的是，FedEx Ground是通过合伙制拓展物流网络的，类似国内快递行业的加盟模式，自营分拨中心，输出品牌、技术、运营方式与定价，车辆和服务由合作伙伴提供。FedEx Ground是如何发展成为年营收$180亿美元的？Ground（包裹业务）与Express（快递业务）之前有何区别？其合伙制与国内加盟制有何不同？

关于FedEx

FedEx是全球最大的物流公司之一，1971年成立，现拥有约40万员工，2016年营收603亿美元，目前有四大板块业务：Services（服务）、Express（快递）、Ground（地面包裹）、Freight（零担），业务全部独立运营，完全集团所有、管理协同。

相比与快递（Express），包裹（Ground）业务在时效上要求相对较低，以陆运为主，相对更加强调供应链整体服务方案，为企业客户提供的服务类似合同物流服务。2017年，Ground业务营收占FedEx总体的33%（Express占51%）。

FedEx Ground

FedEx Ground，在美国和加拿大之间提供商业和到家业务的包裹定日配送服务，2017财年Ground营业额180亿美元，包裹量达20.1亿，平均每日包裹790万个（全年运行255天），同比增长4.9%，客单价在8.2美元。FedEx Ground在集团的产品线中属于盈利能力较强的业务，集团整体17财年平台运营利润率8.4%，FedEx Ground 15%，电商业务是其高速发展的主要引擎。

1FedEx Ground发展历程：收购再收购

FedEx Ground是通过收购RPS（Roadway Package System）展开的，RPS是从事小包裹道路运输的企业，1985年成立，1996年更名为Calibre System Inc.，业务覆盖北美全境，1998年被FedEx收购，2000年FedEx 正式推出Ground服务，前期主要针对B2C电商的到家配送。

2004年，Parcel Direct（领先的包裹整合商）成为FedEx Ground的子公司，推出SmartPost服务，联合美国邮政，专注最后一公里商业、到家配送，提升了Ground的网络效能；

2015年通过收购Genco，完善供应链服务、逆向物流服务版块，扩展了FedEx Ground在零售和电商方面的综合解决方案能力。

钟鼎创投尹军平：收购战略更多是站在竞争视角展开，联邦快递收购RPS并改名FedEx Ground,主要目的是对抗UPS，牵制其进入航空快递战略，围魏救赵。

2FedEx Ground的业务模式：区域合伙制

FedEx Ground通过区域合作的形式，在每个区域寻找合适的合作伙伴，以3年为一个周期的合约形式，由合作伙伴提供车辆、人员和服务（每个合作伙伴平均6-8台车），FedEx提供品牌、技术、系统和设施设备（包括手持终端等）进行运行。区域合作商一般是排他性的，FedEx会评估其服务能力和水平、成本、运营管理能力，特别是安全管理，包括运输过程安全管理、人员安全管理、包裹安全管理等。区域的收派件费用，由合作伙伴根据区域成本、包裹密度等因素确定价格，在3年合约期内稳定不变，全国不同价。

参访团最感兴趣的，是FedEx Ground对终端客户提供服务的定价问题。

对终端客户的定价，是总部销售团队管理的，合同制大客户可以享受折扣。区域合作伙伴没有定价授权，可以帮助总部开拓客户，而没有直接佣金奖励，但可以提升其所在区域的业务量和包裹密度，所以战略目标和利益是一致的。

如前面所言，Ground与快递、零担的场地等资源都是独立运作，没有共享和协同，唯一共享和协同的是品牌、客户。

钟鼎创投尹军平：FedEx Ground的区域合作制与中国的快递加盟制有类似之处，相对美国，中国企业规范与不规范成本差异更大，给自己干还是给别人干的积极性也更不一样，所以加盟制或独立承包商的模式在中国更有优势，更容易成功。

3FedEx Ground的网络与服务：重网络，重技术

FedEx Ground目前拥有超过570个分拨中心（按邮编进行规划和划分），35个枢纽（Hub），9.5万名员工，拥有6400个区域合作伙伴（包括FedEx授权的服务点ship center、第三方零售点），有约5.8万人提供服务，运营车辆超过5.3万辆。

同时，FedEx Ground认为，技术与工程，带来竞争优势，包括先进的信息系统，成本控制、产品与服务质量，更高效的网络等。

FedEx Ground拥有业内最先进的物料搬运系统（Material handling system），并尝试通过先进的传感器技术提升车辆的装载率，以提升车辆效率，通过影像扫描技术来处理包裹的复核检查工作。

在系统方面，FedEx Ground使用的是与摩托罗拉合作开发的系统，可以实时看车厢里装载情况和包裹情况；同时也是全球第一家使用条码扫描的公司。这些科技都是其核心竞争力。

目前，配送中心70%～80%的订单是自动化分拣来完成的；20%因为产品不标准，由人工服务。在提货环节，已实现98%的包裹使用电子面单。

在大部分地区能做到比UPS Ground时效更快，根据FedEx展示的数据，在29.1%的线路上，FedEx要快于UPS，67.7%的线路时效与UPS持平。

4FedEx的文化与发展：供应链服务是未来

FedEx Ground非常重视对安全与员工健康，在过去的25年，FedEx在汽运安全指标方面持续领先并获得嘉奖。

FedEx Ground相信，供应链可以赋能商业企业的发展，而FedEx Ground一流的解决方案可以支撑各种规模、复杂度的供应链。

FedEx Ground还在持续拓展网络结构、运营与技术能力，优化交付时效，来支持业务增长，并认为这投入将在未来给公司带来更大的价值。

现场互动钟鼎创投尹军平：为什么FedEx 会收购RPS？FedEx Ground：RPS的网络已经基本覆盖完整，并和UPS Domestic是直接竞争对手，对联邦快递的业务体系对抗UPS有价值。

钟鼎创投尹军平：收购后，联邦快递给RPS带来的价值？FedEx Ground：资本可以更快的帮助RPS快速扩张，建立竞争力；另外在品牌，可统一使用FedEx品牌，满足不同客户需求，市场空间和收入更大。

钟鼎创投尹军平：为什么FedEx Ground发展比UPS Domestic快？FedEx Ground：合作伙伴制度，价格，另外是迎合客户需求，特别是电商服务要求，周六也提供服务。

G7马人：管理合作伙伴的挑战有哪些？FedEx Ground：法律监管、税务等，但整体问题不大，比较好管理。

交流团参访体会

“G7马总：科技创造价值”

FedEx Ground介绍他们在部分挂车内已经装有专门设备，用来识别货仓的内部容积占有率，采用的是类似微软Kinect的深度摄像头技术。此类设备目前价格不菲，但FedEx Ground仍然积极投入，非常注重通过技术创新来提升装载率和收益。重量感知、容积占用感知、图像技术识别状态是未来物流设施管理的一些核心能力。未来科技是提升效率和提升服务，提升公司价值的最便宜的方式。

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德邦战略VP郭总：包裹突出网络与成本，快递突出时效与安全”

物流行业无论怎么发展，都是围绕这个行业的基本属性展开的：网络，价格/成本，时效，品质，服务，我们称之为五要素。只不过具体细分市场（货物价值）不同，所需要取的不同属性突出战略。

FedEx和DHL惊人的相似，他们是根据货物价值自己区分为Parcel（包裹）和Express（快递）业务，只不过FedEx名字叫Ground而已。Express的核心是突出快和品质，所以必须一般取直营、空运，FedEx和DHL在这点上都是一个和顺丰一样模式。而Parcel业务就不同了，特别是电商件，它的核心是日常生活用品，价值不高，所以网络和成本就成了核心，品质和服务显的不那么突出了。

我们看到DHL在欧洲，他的Parcel业务汽运为运输方式，快递员、deport（或者叫点部）全是外包的，他们的快速员用自己的私家车后备厢运送，负责最后一公里点部分拣的，全是加盟的，只负责拣分目的站。这些都是和Ground类似的，降低收派成本。FedEx 的Ground, 一般定价是UPS的8折，所以在电商业务为主增长的今天，他才有了比较好的发展。

电商突出的网络和成本，Express突出的时效与安全，这也是无论DHL还是FedEx都必须选择业务独立，汽运为主的方式。但这里强调一点，FedEx的Ground是无形中走上这条路的，早期收购为了对抗UPS,现在反而成了适应电商业务发展的主流趋势的业务，这一点和DHL不一样，DHL战略上想清楚了这件事，才去买了一个公司做Parcel业务的。

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卡行天下翟总：市场、组织、产品、营销、品牌

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FedEx快速发展关键因素：

1、市场的问题：由于电商快速发展，促进了这个公斤段的货量快速的上升，会加快业务的发展；

2、组织结构的问题：枢纽、转运中心自己经营，运输，末端实行独立承运人方法外包（同时他又不限制承运人承运其他公司的货物），实行了操作标准化，经营自主化，这样在建设末端网络上即降低了边际成本的同时也增加了员工的主观能动性；

3、产品结构的问题：他严格按时效划分产品，这样就形成的产品差异的竞争优势，同时他又把线路成员按1天、2天、3天、4天进行划分管理，这样更加细化管理；

4、市场营销：帮助独立承运人进行营销，而且不参与利润的分成，这是高明之举；

5、品牌至上：无论是公司本身，还是合作的独立承运人，都看重品牌，这个对于一个加盟制公司是非常重要的。

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安华物流孙总：战略部署很重要，中国物流的信息化时代即将到来

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战略部署很重要，这点无论从Ground还是DHL，都是有缜密考虑的。我的思考是如何建立这种成本及时效最佳匹配的中国新物流模式！现在一方面我们要解决客户关心的热点问题，还要提供超出客户期望的服务， 比如包装完好、透明度、灵活的支付，还有ETA等（到达日期预测）。FedEx这种产品定位及运营模式设计值得我们学习，但在具体的操作中，如何使用标准化的设备及单元化载荷系统Unit Load System，也是我们中国同行需要学习和思考的。

这一路上看到的，无论是53尺标准拖挂，还有大量的标准仓库设施，给了我们太深的印象，当然内部还有大量的托盘化作业设施的应用。提升物流水准也要从这些基础设施的投资及运用开始，单纯依靠人力的时代即将谢幕，物流行业将迎来技术及信息支撑的时代。

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以收购快速进入市场、完善产品与服务，通过合伙制迅速铺开业务网络，核心技术与管理输出，FedEx Ground有很多值得国内网络型企业学习的地方。

钟鼎创投2017中美物流交流团的美国行已过三日，几个小时之后，交流团将与9家美国物流、投资机构、协会等企业进行闭门沟通，涉及多式联运（CN Intermodal、Hub）、整车运输（Werner）、仓储智能化（Sensor Think），也请继续关注明天的新闻。同时，大家对于目前走访的企业（XPO、Tompkins、Greenbriar PE、Amazon、FedEx Ground）有想了解的、希望物流沙龙后续提供的内容和信息，均可在微信下方畅所欲言~

号外！为了鼓励大家……好好学习！Tracy拿出了仅有的一本FedEx笔记本，还附上了亲笔签名（签名比较长，费了三页纸……），赠送给微信下方留言去留言点赞数最多的盆友～

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