超市发李燕川：餐超合作是一条可行之路

今年五一期间，北京超市发与眉州东坡酒楼、北京宴、二友居、同和居、花家怡园等餐饮企业合作，推出“名厨镇店菜进超市发”活动，邀请上述餐饮企业的主厨到超市门店现场制作、售卖餐厅招牌菜，开启“超市+餐饮”的新尝试。

这其实是超市餐饮化的另一种模式，即超市出场地，餐饮企业出菜品和人力，共同满足消费者对于一日三餐的需求。

而在此前，以盒马鲜生、超级物种为代表的零售餐饮化模式是零售企业自己开发餐饮品类，并在门店开辟堂食区域。与前者相比，超市发这种餐超合作模式更轻，投资更小，试错成本更低。

《第三只眼看零售》了解到，超市发拿出永定路店、玉泉路店、双榆树店、学院路店、天通苑西区店五家门店与眉州东坡等六家餐饮企业尝试合作，五一期间创下200万元的销售业绩。

超市发董事长李燕川对此表示看好，他认为这种餐超合作未来是一条可行之路。早在2012年，李燕川在日本考察时发现西武百货地下有一家3000多平米的超市，其中有接近三分之一的面积用来销售日本各大餐饮品牌的招牌菜。

李燕川回国之后尝试与一些餐饮企业开展类似的合作。但当时餐厅生意好，赚钱容易，餐饮企业并不是很愿意投入人力和物力与超市合作。

而疫情催生了双方合作的机会，疫情迫使餐饮企业纷纷开展零售化转型，放低姿态重审与超市的合作。李燕川表示，眉州东坡董事长王刚跟他通了一次电话，表达了合作的意愿之后，双方组织团队谈了一次就敲定了合作。随后，俏江南、花家怡园、北京宴等企业纷纷表示要求合作。

李燕川强调，应该以长远的战略来规划双方的合作。“我希望餐超合作能够成为一种成熟的商业模式，而不是仅仅在疫情之下餐饮企业的自救行为”。李燕川告诉《第三只眼看零售》。

餐超合作有哪些模式？其核心要点是什么？这种模式可以在其他企业复制吗？就相关问题，超市发董事长李燕川接受了《第三只眼看零售》专访。

谈模式

标品引进、现场制售、MINI餐厅

《第三只眼看零售》：超市发与餐饮企业的合作中，有哪些模式可供借鉴，效果如何？

李燕川：超市发餐超合作有三种模式。一是餐饮企业具有SC认证的菜品直接当做标准商品在超市中进行售卖。目前眉州东坡的三十多款小吃，北京宴包括熏鸡、饮料在内的十多个商品在超市发门店进行销售。

二是“名厨镇店”，餐厅厨师到店进行现场制作、销售，比如邀请花家怡园的主厨在超市发发门店现场切片卖烤鸭。这一只烤鸭在餐厅里卖260元一只，而在超市只卖128元，一天可卖出100多只烤鸭。

第三种模式是在超市开设MINI餐厅，这是超市发下一步要做的。超市发计划在超市内部开辟20-30平方米的小档口让餐饮企业入驻，现场加工和售卖一些不需要明火就能制作、复热的菜品，但这个MINI餐厅不设置堂食，消费者可打包带走。

从营业数据来看，这种尝试是可以持续推进的。比如眉州东坡在我们永定路店一天能卖8000多元的小吃；北京宴在超市发双榆树店一天销售额可达一万二；二友居在双榆树店仅一个小时就把肉馅卖光了。这说明消费者还是非常欢迎这种餐超合作的模式。

《第三只眼看零售》：餐饮企业可以提供的菜品非常丰富，伴随着越来越多的餐饮企业加入合作，超市会面临更多选择，那么我们是如何选品的？

李燕川：需要指出的是，餐饮与超市其实是两种不同的消费场景，面对餐饮企业开发的丰富菜品，超市发的选品原则是精选商品，只选大众点评上评价最高的菜品。引入品类由超市发点菜而不是餐饮企业想推什么就引进什么。此外，超市发还专门组织一支团队到各家餐饮企业去试吃不同菜品，并且观察餐厅人流状况以及找到最受欢迎的菜品。

对于一些标准化的商品，我们引入超市之后会根据销量不断调整商品结构，让消费者做决定。对于现场制售的商品，我们尽量选择餐饮企业的招牌菜，比如眉州东坡的一品东坡肉、同和居的干烧大黄鱼等。

由于目前餐超合作刚刚开始，引入的商品还在测试中，超市发以专柜的形式为合作的餐饮企业提供陈列位置及场地，等待合作成熟以后，将一些与餐饮合作的商品按照类目并入超市日常陈列中。

《第三只眼看零售》：在与餐饮企业合作过程中，你认为超市与餐饮两种不同业态在哪些契合点？

李燕川：餐饮企业具有产品研发能力和专业的厨师队伍，能做出非常可口的美食，这是超市不具备的。但超市也有自己的优势，那就是擅长销售。比如一盘麻辣小龙虾，餐饮企业陈列到柜台看起来不那么美味可口，而超市一上手陈列就显得非常诱人。一个懂生产，一个懂销售，这是二者最大的契合点。

谈合作 看淡利益，立足长远

《第三只眼看零售》：餐饮与超市合作，从理论上来说很早就可以去尝试，为什么是现在才真正行动起来？

李燕川：我在2012去日本考察的时候就发现日本西武百货下面的超市里面将近有三分之一的面积在销售餐饮企业的招牌菜。我觉得这种模式非常好，回国后打算在超市发进行尝试。但当时餐饮企业日子比较好过，它们觉得超市毛利低，因此也没有太大的动力去投入人力物力来干这个事情。

而疫情发生之后，餐饮企业堂食客流下降，外卖也无法撑起餐厅的业绩，因此才萌生了与超市合作的念头。

《第三只眼看零售》：餐饮与超市合作，你认为应该规避哪些误区？

李燕川：有三点需要关注。一是利益问题，合作双方应该把自己利益看得淡一点，多替对方的利益考虑，这样合作才能长久。这个道理虽然大家都明白，但真正做起来不容易。特别是对于当前的企业而言，日子比较艰难，能够看淡利益并不是一件容易的事情。

二是要从长远考虑问题。我希望双方的合作不仅仅是疫情期间的应急措施，而是成为一种稳定的合作模式。因此我也跟一些餐饮企业老板在探讨，疫情结束时候我们应该如何深化合作。

三是要避免盲目跟风，一哄而上，零售企业要根据自己的情况有选择地跟餐饮企业合作，并且探索出不同的创新模式，而不是简单的“抄作业”。

《第三只眼看零售》：你会担心疫情结束后餐饮企业堂食客流恢复了，又回归到之前“高高在上”的态度，而不跟我们合作了吗？

李燕川：我并不担心这样的事情发生。首先，超市发有创新的能力，即便餐饮企业不跟我们合作了，我们还有很多方法来提升门店的业绩；其次，如果双方在合作过程中真正彼此获利了，餐饮企业又有什么理由不继续跟我们合作呢？

《第三只眼看零售》：你刚才说到看淡利益，那么超市发与合作的餐饮企业是如何利润分成的？

李燕川：超市发永定路店最早跟餐饮企业有过合作，当时是以二房东的身份直接出租铺面给餐饮企业。而现在的餐超合作是以联营扣点的方式进行的，这样做的好处是真正把二者的利益捆绑起来了。由于目前双方的合作刚刚开始，我们并没有向餐饮企业收取扣点，等以后成熟了，我们再谈分成比例，这个都好说。

谈未来 不做堂食，不做线上

《第三只眼看零售》：与不同的餐饮品牌合作，应该注意哪些方面？

李燕川：最核心的就是匹配度问题，也就是超市的客流是否与餐饮品牌的定位相匹配。比如，双榆树店是我们客单价比较高的门店，于是我们选择花家怡园这样的高端餐饮品牌。这些年做零售业，我最大的心得是，超市不光要考虑自己是否符合消费者的定位，还要考虑自己是否与供应商的定位相匹配。

为了测试餐超合作中客群定位方面的问题，我们选择永定路店、玉泉路店、双榆树店、学院路店、天通苑西区店五家门店来尝试。比如我们在永定路店和天通苑西区店都引入了眉州东坡，前置以中年消费群体为主，后者是外地租房客为主，通过眉州东坡在两家店的销售情况来测试不同消费者的接受程度。

《第三只眼看零售》：谈到超市餐饮化，很多超市也自己研发一些加工品、半成品来与餐饮企业抢夺客流，超市发也会这样做吗？

李燕川：我们不会与与我们合作的餐饮企业去竞争，不会开发与它们重合的品类。比如烤鸭，花家怡园入驻超市发卖的是现烤现切的烤鸭，而超市发自己卖的是全聚德真空包装的烤鸭，二者不存在竞争关系。

《第三只眼看零售》：超市发餐饮化会做堂食吗？会开通到家业务吗？

李燕川：我们不会做堂食，堂食模式比较重。受到相关法规的制约，超市经营堂食需要获得餐饮牌照，而要获得餐饮牌照就得要有中央厨房。另外，我们做餐饮堂食在菜品研发上面不如餐饮企业专业，没有竞争力。社会分工化越来越细致，我认为应该是专业的人做专业的事。

对于餐饮外卖，我们目前没有考虑送货到家。餐饮企业自己开展外卖是它们的事情，但与我们超市发合作，我们坚决不委托第三方平台配送到家。这主要是出于食品安全的考虑，要么消费者来店自提，要么我们自己的员工送到家，但目前我们没有富裕的人力开展配送业务。

《第三只眼看零售》：你认为超市发这种餐超合作是一种跑得通的模式吗？

李燕川：我确信这是一条可行之路，因为它的确方便了消费者，减少了消费者花在厨房里的时间。不过目前没有确切的数据来印证我的判断，我们正在针对消费者进行这方面的调研，预计结果6月份会出来。