侯毅：跨过填坑之战，盒马迈入新零售2.0时代

  侯毅谈新零售2.0：一体化供应链支撑全渠道，线上线下真正实现不再区分。

出品 | 零售老板内参 微信ID：lslb168

 《零售老板内参》消息，6月4日，盒马事业群总裁侯毅在“2020联商网大会”上发表主题演讲时表示，在线经济已经成为中国零售的主流，未来的新零售，将不再区分线上还是线下，因为新零售2.0会真正实现两者的一体化，让用户的需求可以随时随地被满足。

在侯毅的规划中，新零售2.0将是一个一体化的供应链体系为核心，支撑线上线下的全渠道运营和销售。

侯毅认为，把供应链做到极致以后，才能赢得极大降低运营成本。供应链只有自己开建，做出好的产品，做出有性价比竞争的商品，这个是今天零售业所必须要走的路，如果你没有人家有，你没法竞争。

据公开信息，盒马已经建立起41个常温和冷链仓、16个加工中心，4个活鲜暂养仓，能够支撑30分钟达、次日达、3日达、S2B2C等多种履约模式。而上个月，盒马在天猫开设了旗舰店，侯毅与薇娅一场直播，5秒卖光了600万只小龙虾。据悉，不到两个月时间，该店日销售额已达到百万级。

“新零售2.0时代线上渠道是完全多元化的，只要你说我有一个很牛的产品，所有的渠道都会跪着求你开店。对中国零售业发展来讲，我们更多需要建设我们的商品体系，建设我们的一体化供应体系。”

分析认为，新零售1.0更多的是解决“货”的问题，而2.0 更多的是满足“人”的需求，两个维度的升级，最终打破的是时间和空间的限制，让用户需求可以随时随地被满足。

侯毅还透露，盒马将在上海开出第一家X会员店。X会员是盒马2018年推出的付费会员体系，次年从上海推广到北京、深圳、西安等地，以商品权益为核心搭建会员体系。

从被质疑、蓬勃发展、再到疫情的助推加速，不到三年时间，新零售结束了混战的1.0 时代。作为新零售的行业标杆，盒马鲜生所代表的新零售模式已经变得越来越清晰，在过去一年快速发展的同时，侯毅说其实也填了很多“坑”。

去年年初侯毅公开表示，2019年是盒马的填坑之战，反思五个问题，即包装食品的竞争力，大海鲜是否仍然性感，餐饮是否必要，线上配送成本能否覆盖，商品结构是否合理。

一年过去，盒马拿出了答卷。侯毅称，疫情加速了老百姓对健康、方便购物形式的追求，包装食品已经是主流。而大海鲜成了商超的基本品类，不再具有网红的气质。餐饮方面，很多商超放弃了餐饮，但盒马通过火锅等新品的研发，坚持做老百姓日常民生类的餐饮，重新赢得了消费者。随着消费者客单价的提高，线上配送成本问题得以解决，而商品结构，盒马则通过不断的探索日渐优化，尤其是小店模式跑出了盒马mini，淘汰了前置仓模式的盒马小站。

“对我们来讲，在探索未来创新过程当中，遇见困难并不可怕，可怕的是我们放弃了，妥协了，只要我们坚信，我们相信克服这些困难，相信我们能改变。一个企业在创业过程当中一定有很多困难，只要有勇气有决心去改变，早晚会成功的。”侯毅表示。

盒马自成立以来，一直担当新零售探路者的角色。2018年4月侯毅曾表示，“盒马就是要蹚雷的，并且要把长征路上血淋淋的伤口、热乎乎的经验，给到新零售的伙伴们。”

以下为侯毅演讲实录，《零售老板内参》整理编辑：

对于做生鲜品类的企业来说，现在正是阳光灿烂的时代，在线经济正在成为中国零售的主流。上海出台了100家在线经济的大政策推动，对新零售起到巨大推动作用。

我们认为，对新零售来讲，未来是一个阳光灿烂的时代，是一个高歌猛进的时代，是一个充满机会的时代。

今天，我们第一次对外讲新零售2.0。在去年的联商网大会上，我们反思了新零售的五大坑，去年3月份，整个零售业都对新零售进行了全面反思，包括我们自己。我们发展三年以后遇到了巨大挑战，反思了五大坑。

第一，包装食品是不是有竞争力?通过疫情以后的发展来看，老百姓更加需要健康方便的购物形式，所以我们认为包装食品是新零售的主流。

第二，大海鲜还性感吗?不性感了，但不是说没人吃了，而是说大海鲜变成了商超的基本品类，它已不是大家原来想的网红产品。到盒马吃大海鲜已经成为很普遍的需求。

第三，餐饮是否成为必要的标配?去年行业对新零售反思后，很多企业放弃了餐饮，但是盒马还是坚持，我们坚持做老百姓日常民生类的餐饮。只有回归商业本质，满足消费者需求，各种业态都是能够生成的。

所以我们围绕四大品类进行餐饮开发，重新赢得了消费市场。冬天，我们首次推出整个火锅季，赢得了消费者对火锅的认可，我们把高档的火锅平民化，我们的火锅是餐饮业三分之一的价格，而食材都是新鲜的，不是冻品。

当你提供这样的商品后，老百姓还是会认可你，所以我们餐饮做了大海鲜加工，今天我们还在做，但是不会成为主流，更多是结合民生，推出我们自己的特色餐饮。

第四，线上配送成本能否覆盖?这次疫情以后的线上客单价目前大概提升了50%，疫情期间提高了200%，可以覆盖我们的线上物流成本。

第五，商品结构是否合理?盒马已经成功推出了盒马mini，我们淘汰了前置仓模式。盒马mini已经有八家店，一家500-600㎡，大一点800-1000㎡的店，平均每天销售在20万元左右，线上比例超过50%，物流成本基本上比盒马鲜生低30%左右。

盒马mini模式目前已实现全面盈利，我们今年会开100家，北京的盒马mini大概下个月将开出，上海十几家店在同时开建。

在探索未来创新过程中，遇见困难并不可怕，可怕的是放弃了，妥协了。一个企业在创业过程当中虽然有很多困难，但只要有勇气去改变，我想早晚有一天我们会成功的。

疫情期间有几件事情在发生本质性变化：

第一，在线经济市场得到大幅拓展。一些80后、90后年轻消费者原来是不会在家做饭的，但是在这次疫情中他们学会了做饭。

第二，年长的消费者原来不会用智能手机，但这些消费者都变成了我们忠实的线上消费者。

第三，所有的消费者更加注重亲情，更加注重家庭，所以在家的消费场景多了。

在线消费市场大幅度发展，给新零售未来奠定了很好的基础。从五月份的销售数据来讲，我们去年线上占比是50%，现在整个盒马所有门店已经超过了70%。

创造一种新消费场景，创造新顾客，扩大现有顾客基数，使在线经济新零售成为零售业主流，我认为是标配。在这过程当中，我们更需要去创建各种形式的配送模式，盒马原先首推了30分钟送达，但是疫情期间我们推出了团购，推出了社区自提服务，在武汉推出了社区团购服务。这些不同形式的配送方式能够更好服务消费者，更有效降低成本。在零售业的标配服务中，30分钟送达仅仅是其中一个主要组成部分。

在线经济大发展，新零售2.0会带来深层次的变化。我们提出新零售1.0，有以下几个概念：

马老师(马云)说线上线下完全一体化，不再有线上线下之分，我们也实现了线上线下统一的会员、库存、价格、销售、支付等。阿里巴巴集团董事局主席张勇提出新零售的本质是人货场的重构，它能够产生化学反应，真正带来商业价值的变化。

从表现上看，新零售是全链路的数字化运营，对客户要可识别、可触达、可运营、可服务。新零售1.0的核心内涵我们基本上已经完全实现，也达到了我们的要求。

新零售2.0有很多驱动因素，有很多本质性变化。

第一，移动互联网和5G的快速普及，线上流量和渠道变得多元化。用户在盒马买东西，可在淘宝、支付宝上买，也可在抖音等渠道上买。今天的盒马完全是可以在线上所有渠道进行销售的盒马，信息系统对接已经变得极其简单和方便。单一维度的销售已经不足以支撑整个线上销售，今天你可以在各个渠道上看到盒马销售。

我认为，线下多业态的并行发展将成为主流。我们曾经讲定位理论，零售业要各自干好各自的业态，有做大卖场的做大卖场，做完了做标超，标超做完做便利店等。虽然这些业态是基于不同场景下零售业最佳效率配置，但是这些业态是可以并行运行的。未来基于各个场景下的业态将诞生，线下多业态并行将成为发展的主流。

第二，今天的新型电商增加了地理位置，增加了温度，增加了时间。由于这些维度的诞生，使得消费者体验变得更好。在未来零售业，传统的单一电商一定会变成多维度电商服务，这些服务的诞生让消费体验更好，黏性更强。

第三，30分钟配送送达带来更加完美的消费体验和品质保证，我们的冷链很简单，成本很低。这样电商服务一旦拓展开来，你就会发现，其实生活会变得很简单。

第四，社区社群、社区拼团、直播和KOL等运营，使得触达消费者的手段变得多元化。我两周前在淘宝上跟薇娅做了一个直播，6秒钟卖掉10万盒龙虾，1盒100块钱，10万盒1000万元，6秒钟抢光。这样销售形式对流量拉新具备巨大作用，商品不是在盒马店买的，而是在淘宝盒马旗舰店卖出去的。淘宝盒马旗舰店大概开了一个多月，现在日销100多万，我相信三个月以后月销能够达到1000万。

我们开了旗舰店，各种业态，各种店，不同的客户群体最终都要回到盒马，我们提供同样的商品和服务给大家，每一个店的定位作用、受众群体不一样，但是盒马提供的商品与服务是一致的，将来我们还会进入类似抖音、快手等平台，我们也会进入一些云集等分销平台。未来做好商品需要具备在线上所有渠道销售的能力，这个盒马已经实现。

我们认为线下多业态发展最大的核心是把线下所有流量聚到线上来，而线下所有渠道的发展是基于不同场景，用最好的解决方案。我们今年已经做成功了盒马mini，目前我们的销售增长排在第一名，今年盒马mini会覆盖上海、北京，覆盖整个郊区。

盒马F2目前还在迭代。盒小马是我们首个基于流动人口场景下的更小便利店，大概30㎡左右。我们在上海开了一家盒小马，目前坪效已经做到了便利店行业领先水平的两倍，毛利率达到一倍。

第四季度，盒马会开出首家X会员店。中国零售业至今开不出一家会员店出来，为什么中国人开会员店不成功?因为中国零售业缺基本的买手能力，缺能把商品做到极致的能力。

你的商品仅仅是供应商供给你的商品，不是你做到极致的商品，这种情况下对于消费者来说，一定是没有吸引力的，没有人愿意为你用200块钱买一张会员卡。盒马已经具备了极强买手能力，全球采购能力和职业品牌能力，我们在今年10月会正式在上海开出第一家X会员店。这个业态的诞生，我想对中国零售业会产生巨大冲击，因为它会真正意义上把好货卖的便宜，所有东西都是精品但是最便宜的。这些店一旦在上海开成，我们会迅速进入全国。

我们也会开一家以往中国零售业没有的跨境电商体验中心，把跨境电商所有商品跟实体零售业相结合。红酒、美妆、母婴等商品会通过跨境电商体验中心，实现巨大的竞争优势。

盒马未来会更多研究在不同场景下最有商品竞争力的业态是什么?讲生活便利，有盒马鲜生，盒马mini;讲超强性价比，有X会员店;想要体验国外的生活，有跨境店体验中心。我们希望通过不同的业态来构建盒马最佳的线下体系，赢得APP所需要的流量。

盒小马主要是解决早餐便捷问题，走过路过的问题，我们把便利店最好的品类拿出来，做比便利店更聚焦的品类。未来零售业需要研究不同业态下的组成，明年我们还会开另外一个业态，叫Cash&Carry，为酒店，为团餐、餐饮三大业态提供批发业务。

这个批发业务我们以实体店门店方式来开，但不像麦德隆这种开法，我们希望开在城市里面，三公里开一家，让所有小饭店有地方去批发，所有商品都是接地气的价格。我们希望一套供应链体系来支撑这样一套体系，这个模式在泰国有个叫万客隆做的很成功。

我们希望未来的盒马把整个生鲜供应链做强以后，能够支持各个业态的发展，包括线下各个渠道的发展。零售的核心要回到商品供应链。我们把供应链做到极致以后，才能使得运营成本比人家低，今年盒马基本上会完成全国冷链物流中心建设。

新零售2.0时代的线上渠道是完全多元化的。对中国零售业发展来讲，我们更多需要建设商品体系，建设一体化供应体系。

今年我们要建设全球的采购团队，中国零售业与全球零售业相比，有一个比较大的落后问题在于，中国零售业在本土做一点采购运营管理，但欧美零售业的采购是全球化的，他们是全球最好的供应链供应本地的零售市场，然后赢得本地的竞争力。

把全球最好的供应链对接中国市场，不是把全球最好的商品对接中国市场，因为大部分的利润是给品牌商赚的。我们可以委托全球很好的供应链体系、生产体系帮助我们生产。中国的市场对接全球的供应链体系是赢得竞争的关键点。

最后我总结一下，新零售2.0的核心是线上线下一体化真正实现，不再区分。未来新零售没有线上线下之分，新零售2.0已经没有线上线下概念，只要是能卖货的地方我们都愿意去。而且我能卖出比人家更好的货，更有竞争力的货。

新零售2.0有几个基本大的特征：

第一，线上全渠道与线下全渠道变成完整的一体，盒马有可能未来90%是在线上实现的。线下同样也是需要的，品牌、流量要靠线下。线上与线下完全融合以后，生意的玩法与过去完全不一样。

第二，统一的商品体系，完整的物流供应链体系，支持全渠道的销售，并满足不同渠道、不同服务的要求。统一的商品体系与供应链物流服务体系来支持线上渠道，如果没有，就没有竞争力。只有统一商品体系，线上线下全渠道物流才能赢。

第三，私域流量与公域流量统一运营。私域流量跟公域流量不是对立的，完全基于不同客户需求，不同的工作目标，完全可以全方位运营。

第四，线下多场景流量获得，线上多场景实现转化。线上与线下多渠道跨界以后，会员的消费画像变得更加精确。

第五，自营与平台综合运营，双轮驱动。盒马已经有一部分实现平台化运营，当自营带来巨大流量以后，平台化运营一定会上线，最近我们在上海测试平台化运营。

当我们未来获得线下巨大流量的时候，我们已经通过供应链商品赢得巨大竞争能力以后，也会获得属于自己的流量。当有着最大流量的时候，我们一定能实现平台化的运营，而平台化运营才是真正意义上获得巨大利润的来源。

新零售2.0一定不只是传统意义上的电商，也不只是传统意义上所谓的线上线下。对于线上线下，我们原来叫一体化，更多是基于商品，基于供应链线上线下全渠道的综合运营考量。

新零售2.0的到来，意味着中国零售业将全面超越世界，在世界上遥遥领先，谢谢大家。