关店3000余家，撤出5个大区，苏宁小店留下了什么？

“为什么苏宁小店一夜之间开遍全城，又一夜关闭将近80%的门店？”知乎上这一提问获得了8.9万浏览量。

“一夜之间”描述过于夸张，但苏宁小店的确存在72%以上的关店比例。有知情人士向《第三只眼看零售》透露，苏宁小店已从店数最多时的5000多家关至1400多家，并计划缩减至1000家左右。

另外，苏宁小店原本与苏宁易购采用同一大区制，将全国划分为43个大区，并全部进驻。但截止2020年3月底，苏宁小店已撤出5个大区，保留38个大区。

在关店、撤区同时，苏宁小店还进行了人员缩编。自2019年11月到2020年4月初，苏宁小店共进行4轮幅度较大的裁员动作，有大区团队已从70人左右减少到不足20人。

可见至少在自营层面，苏宁小店已基本放弃原本要借“万店计划”辐射全国的战略布局。

要知道，在苏宁小店剥离上市公司之前，其2019年上半年业绩亏损即达22.1亿元。放弃自营战略意味着苏宁小店此前投入的资金、资源等成本将难以回收。

而苏宁小店作为苏宁易购意图撬动快消领域、链接苏宁全业态的超级入口，此番大比例收缩门店、改为加盟模式，必然需要苏宁易购付出更多时间、机会去弥补差距。

这不禁让人想问，苏宁小店为业界留下了什么？

一些凭借资本输血，希望通过规模化优势摊薄成本乃至盈利的创业型企业或许会自我拷问，“在有钱、有资源的情况下，大规模开店能否跑通模式，获得整体盈利？”而对于近年来不少展开全国扩张的便利店企业而言，是做透单一区域再行复制，还是多区域齐头并进先行占坑，也会成为值得思考的发展命题。

针对相关信息，《第三只眼看零售》向苏宁小店相关负责人进行求证。对方表示，“苏宁小店的情况在不断变化，具体情况以官方公告为准。”

“KPI式”扩张 全员开店有速度、缺质量

“我们希望以苏宁小店为支点，撬动快消领域更大能量，并以其高频次、高粘性的用户体验触点、成为链接苏宁全业态的超级入口。”在苏宁快消集团2019年战略合作发布会上，苏宁快消集团总裁卞农曾表示。

可见，苏宁小店被总部寄予厚望，加上苏宁“狼性文化”使然，使其不仅收获了庞大的资金、资源支持，但同时也面临着较大的KPI压力，为后期关店埋下隐患。

这种支持力度从苏宁控股集团董事长张近东的一句话中即可看出，他表示：“苏宁就是要给小店贴钱，不是贴10亿、20亿，未来要贴100亿、200亿，一定是（要）贴下去把小店干下去。”而补贴的作用也很显著，在2018年7月底至12月底，苏宁小店从878家店扩张至4508家。在2019年3月，苏宁小店门店数已达到5000家以上。

苏宁小店速度有多快，以中国便利店的发展历程作为参考。除去中石化易捷、中石油昆仑好客便利店之外，门店规模位居第一的美宜佳，用15年才开出5000家门店；成立于2004年天福便利排名第二，在2020年才突破5000店；而全家、罗森、7—Eleven三大外资便利店巨头目前国内门店数也未能突破5000家。

“我在的时候苏宁小店在冲击万店目标，会为办公室各个业态的职能、运营等多个岗位人员分配开店选址指标，给予有奖选址。有的人为了完成KPI，有的人为了奖金，基本上产生了有物业就开，选址成本高等不少问题。”一位曾就职苏宁小店的相关人士表示。

正是这种开店速度与质量，导致部分选址缺乏专业性，使门店开业之初便遇到客流量较少、竞争对手临近开店等现象，部分门店租金甚至高于同区域平均水平。

已经关停的苏宁小店成都蓝润V客东店和北京鑫兆家园店便存在类似问题。其中蓝润V客东店附近有两家同类型便利店，且该地区处在建设阶段，人流量较少，可谓“狼多肉少”。而北京鑫兆家园店虽然处于大居民区，但由于附近超市、便利店较多且小区内有美食街，因而也难以存活。

“要拓展新市场、持续稳定盈利，供应链能力、商品力、营运力、拓展力缺一不可。很多便利店企业难以走出区域或大举扩张后面临困局，就是缺少上述能力。这不是简单的砸钱、砸资源就能解决的。”一位本土便利店高管向《第三只眼看零售》分析称。

人才、供应链存隐忧 新业务徒增成本、摊薄资金

如果说苏宁在门店选址上的短板，还有可能通过新、旧店更迭、资金支持等方式寻求弥补，那么在人力、供应链等方面的不足就是苏宁小店短期内难以用“钱”解决的核心问题。

谈及基层员工培训，一位原苏宁小店区域培训经理表示，“苏宁小店项目上马时，一批人员未经有效培训，只能说硬着头皮上岗，导致开业时出现收货错误、销售错误无人发现等各种问题。”

“虽然后期公司开发了一系列课程，仅PPT就有几十类。整个培训周期需要一个月的集训+实训，并在后期通过视频会议培训、一周一次线上考试、本地阶段性培训等方式促进落地。但从实际培训情况来看，新人到岗时间不一、离职人员较多导致新人不得不独立操作等问题频出，培训计划难以落地。例如公司要求的一个月培训起，操作下来可能只浓缩为3至4天。”该培训经理表示。

基层员工培养出现问题，苏宁小店相当于在高速扩张的过程中损失了门店员工的专业性，继而影响了消费体验和用户留存率。

而且，苏宁小店中层人员更迭也颇为频繁。从苏宁小店离职的一位中层管理者对《第三只眼看零售》表示：“我在的一年半时间里，团队换了四波人，基本上三、四个月就会换一次。苏宁小店非常想把这件事情做好，所以一旦做的不好就会换人，现在小店团队的人几乎要换完了。”

一方面是团队不够稳定、专业，另一方面则是供应链能力有待提升。

有相关人士透露，苏宁的财务制结算制度较为严格。这使得苏宁小店每月有固定的结算日期，供应商错过当月结算时间后只能选择下月结算。同时，苏宁小店每月结算也有存在金额限制，超出部分同样不能按时结算。

账期较长、回款较慢，导致不少供应商选择提高供货价格、减少单次供货数量或不再签约等方式应对。体现在苏宁小店门店端，便是出现畅销商品缺货、部分商品定价高于同类品牌便利店等情况。

对于社区业态来说，如果未能在商品上作出差异化，又存在缺货、定价较高等问题，周边消费者复购率即难以提升，进而影响苏宁小店单店营收。

在此背景下，苏宁小店将增长希望投注到新业务上，但实践效果不仅未达预期，反而成为影响苏宁小店的又一负面因素。

《第三只眼看零售》了解到，苏宁小店曾尝试邮局、彩票、生活帮、云店、苏小团等创新业务，希望寻找新盈利点，减轻亏损压力。但由于苏宁总部并未对苏宁小店新业务增设预算，导致其新业务开展是以稀释苏宁小店原有资金储备为前提。这使得新业务发展存在因资金不足而受限等可能，而原有业务也因为新业务瓜分资金而受到影响。

“一件事情没有做好，集中精力去做是有可能做好这件事的，但苏宁小店总是想着要用一个坑去填前面的一个坑，后面无法填上这些坑就只能放弃这个事业了。”苏宁小店相关人士评价到。

以邮局业务为例，他继续分析称，“我们算过每天做到300件即可赚钱，但300件快递便需要增加一个人手，那么赚到的钱又需要支付人工费用。其他业务也是一样的，所以短期来看没有什么盈利的空间。”

押注加盟 能否扭转困局

大规模关店、开放加盟，苏宁小店走到了转型的关键节点。战略调整之后，苏宁小店能否扭转困局，一时也成为焦点话题。

2018年至今，苏宁小店经营模式经历了直营、管理合伙人、经营合伙人以及目前的全面开放加盟四种模式。两年间四度转换，苏宁小店也从重资产模式转向轻资产模式，由原来的强管理输出变为弱管理模式。

这种变化理论上可以帮助企业有效降低运营、管理成本，缓解资金压力；同时也能够拓展渠道、加快开店速度。但失去对门店的强管控力，也意味着苏宁小店未来想成为苏宁全业态超级入口的完成度、配合度，或将弱于全直营门店。

张近东曾表示：“苏宁小店开放加盟，是向规模要效率，而提升规模的基础就是要让每个店主都赚钱。”

有报道称，苏宁小店的第一家加盟店实现了月盈利3万。但相关人士告诉《第三只眼看零售》，该加盟店是苏宁小店打造的标杆店，包括选址、运营、人员培养都是团队花费大量精力打造，积累了大量用户基础，有这样的表现并不意外，但该店的盈利能力并不能体现出苏宁小店整体水平。

他还提到：“加盟意味着总部必须要有非常强的供应链与运营能力，能够保证加盟者赚到钱他们才会选择你。”而这对于正在关店、尚未扭亏的苏宁小店来说，仍然缺少说服力。

不过，苏宁小店已在7月17日启动了“南京攻略”，表示计划在今年年内完成1500家社区网点布局，并在此后的2年内要完成10000家加盟店目标。该开店速度相比较直营店来说并未放缓， 还加入了菜场、邮局等新业务，苏宁小店能否突破此前直营店困局，仍然是一个值得思考的命题。

“苏宁是下决心去做小店的，不管花多少时间、多少钱、换多少团队和领导，苏宁都一定会要把小店做成。所以我觉得小店会成功的，但其中要经历什么没有人知道。”一位已经从苏宁小店离职的员工这样对《第三只眼看零售》说到。