利他与加盟商关系

连锁行业，一般以加盟制为主，直营体系、加盟体系和电商全域营销体系是现在连锁企业三驾马车。加盟商利益如何保障，加盟商获利能力如何提升，是现代加盟管理最为优先解决的问题之一。一般品牌加盟费、装修费、设备费、首批物流费及各种费用加上房租费，一个加盟商预计得准备30~80万现金，在经济大环境不佳情况下，极其容易提升加盟商个人负债，家庭矛盾和社会矛盾。我们在和连锁品牌企业做行业交流时，很多品牌商抱怨加盟商素质低，不好管理，实际上我们反思一下，人以类聚物以群分，为什么加盟商选择你？人之初性本善，加盟商加盟最初意向都是为了赚钱谋生。我们能为加盟商做什么：1、品牌输出；2、市场方案营销输出；3、经营指导；4、供应链保障；5、竞争性产品线和价格带等等。我们在否定加盟商时，一定要先理清自身问题不能一味责怪他人，而自己永远是对的，这样不便于扩充市场，抢占市场，提升品牌价值。我们通过换位思考，如果品牌商解决加盟商问题，提升加盟商获利能力，加盟商会没事找事吗？

如何选择加盟商，品牌输出品牌定位，市场战略，目标客户（加盟商）群体。一家从事休闲食品的企业开发加盟商策略非常简单：1、有连锁行业经营经验；2、从事过连锁行业工作；3、有铺子，品牌商看中但品牌商无法获取的铺子资源。3个条件少满足一个，如果都不满足，这类加盟商（客户）如果有资金，不是自己的优质客户，但如果品牌商能提供代运营，但品牌商在区域市场或资金上没有优势，但对自身经营能力非常有信心，可以开发一些金主，甚至区域代理和分公司运营模式合伙人。如果品牌商这点做好了，对加盟商负责，对自己负责，利他利己。

如何开发门店，一个好的选址人员，能够通过人流、商流动线，找到最适合自己的C位，现在开发门店，可以通过大数据对周边商业环境进行分析，结合自身实践、客户（加盟商）自身投资和经营能力，找到合适的门店。但不少开发人员不具备这种职业素养，所谓品牌商无完整的开发作业指导书，指导潜在加盟商按照自身能力去开拓门店。如何没有好的开发人员，实际在在开店时，店铺就注定以迟来的闭店告终。开发人员薪酬如何和门店经营业绩至少直接关联3个月以上，是有效管理门店质量手段之一。开发人员选址，会提交评估报告，我们根据评估报告、潜在加盟商能力、品牌赋能、品牌运作战略等，基本上能完成对一家好的门店评估。曾经有一家公司给新市场定位：首站必胜前三必盈。公司布局一个新市场，第一家门店第一个门店经营一定要达到预期，要盈利，同一市场，公司前3家布局门店一定要盈利，在盈利中总结，扩大规模，迅速进行开店布局。店铺找好了，利己利他，加盟商满意度会提升。

门店经营是品牌商需要培训加盟商关键点之一，一般委托代运营，由品牌商统一管理，统一结算，日清日结，保障加盟商利益。但很多品牌商不具备代运营能力，如何培训加盟商运营能力，人员招募、集中培训、培训考试、实习上岗、上门带店运营、后续反训等。一些所谓品牌商快速扩张，培训、运营辅导、品牌维护基本上无法做到，最终加盟商利益无法保障，加盟商和所谓品牌商矛盾越来越大。如果能有效提升经营能力，获利能力，加盟商何乐而不为。

供给保障是加分项，一些快招模式的运营企业，无法保障加盟商所用物料补充，首批物料保障后，后续加盟商自采，粗放化管理，无法确保加盟商持续经营能力，无法做到加盟商获利。好的连锁企业，在进行招商加盟商时，需要设计好，供给保障，货品定价、定价策略、窜货风险、窜货管制、配送策略、货品客诉处理和监管机制。如茶饮企业，需要新鲜水果，品牌企业在研发产品、市场定位时，极力推广鲜果茶，但鲜果供应链无法保障，产品口味无法保障，最终项目肯定会失败。兵马未动粮草先行，供给一定要设计好。如果上鲜果，鲜果最佳补货周期、品质、储存环境和配送保障，都需要做好规划，并付诸实施。物流成本增加，品牌商需要从增量销售中做好费用预算、上下游供应商费效管控和加盟商商整体平衡，如何做到不增加加盟商实际负担或能接受的负担中，提升产品战略和单店销售业绩提升，业绩提升，加盟商赚钱了，矛盾就小了。强大的供应链，同时提升经营能力提升品牌美誉度，提升加盟商体验，最终利他利己。

品牌企业招商模式一般是品牌自主招商、品牌溢价招商和快招模式，快招模式一般在企业规模小，没有长期经营能力时，较为实用。一般快招模式会夸大投资回报、压缩投资回报周期、弱化经营风险、以个案吹嘘全局，层层套牢加盟商，夸大承诺，，仿冒知名企业LOGO、电话、网站和全网关键字段搜索推荐，总之坑蒙拐骗都可以。比如一家快招公司招商：1、加盟费一般不会压缩，涉及装修费、设备费、品牌经营管理费、物料费、投资额都会往小里说；2、投资回报往大里说，明明90%加盟商不盈利，明明5年才收回投资回报，明明没有运营支持，明明没有品牌效益，都会往好的地方说，招商团队会告诉加盟商装修费少几万，设备费少几万，最终加盟合同签订，加盟费收取后，他会改口，我们按照最低能运营的费用给你计算的，加盟商第一次不爽，退加盟商需要打折，加盟商第二次不爽，设备费比预计出几万，加盟商三爽，装修质量差，加盟商四不爽，承诺不兑现，加盟商五不爽，后期经营业绩达不到预期加盟商六不爽，动不动就收其他费用，加盟商更多不爽。但是再多不爽，如果经营模式、盈利能力可以持续，一切都不是问题，问题终结点在于自己没有信心，没有能力提升经营能力，无法保障加盟商利益，最终和加盟商矛盾激化，相互不信任，损人害他。

我们做连锁经营，没有金刚钻，没有自己经营能力，可以赚快钱，这个品牌倒了，换另一个品牌继续骗（重新打造品牌），曾国潘可以屡败屡战，损人利己们可以屡骗屡擅。但我们在没有本着利他去经营，去发掘，去做事，最终只能短期利己，中长期害己害人。