降维打击！顺丰快运能否席卷零担市场？

正当行业目光聚焦到极兔、众邮、丰网等快递新秀势要在红海市场杀出一条血路的时，零担市场也已开始风云再起，以顺丰快运为首掀起的新一波零担市场价格战正悄然进行中...

主打月结客户的抛比12000的重货包裹B、抛比3000的纯重特配，顺丰快运两大低价新产品在抛货和重货市场全垒打，而针对散客的特价线路折扣5折优惠，确实让其他同行倍感压力。

那么顺丰为什么如此重视快运市场布局？为何业务发展如此迅速？本期物流一图带你一窥究竟！

前言：快运布局的动机

一言以蔽之，顺丰所有新产品包括快运的布局，都是为了供应链解决方案。而供应链解决方案，简单来说，就是多个产品的组合，满足客户的全链路各环节需求。因此形成提供供应链服务能力的前提，首先是要完成各环节的产品布局。

→顺丰的通过产品布局形成供应链解决方案能力：

对于顺丰的供应链野心，则是以高价值产品时效件为引擎（金牛产品），高价值产品产生利润，再将充裕的现金流用于新产品的投入（明星产品），从而逐渐形成全产品布局。尤其对于快运业务，是连接客户上下游的利器，也是目前顺丰最大的明星产品之一。

→顺丰以金牛业务利润给明星产品供血：

值得一提的是，虽然顺丰快运业务占集团收入体量已经很大，但顺丰仍有较大的发展空间。与UPS相比，2019年UPS零担收入占比已达18.1%，而顺丰快运2020年上半年仅占10.8%，相比UPS顺丰仍有一倍的提升空间。

→顺丰快运业务占比远低于UPS：

① 资料来源：UPS2019年财报

② 资料来源：顺丰2020年H1财报

此外，据物流一图了解，顺丰快运很多业务都是速运网点原快递客户贡献。可见原快递客户也有很多都有快运业务需求，并希望一家物流公司提供一揽子服务，这也是顺丰快运业务成长的关键引擎。

因此无论从供应链能力建设，还是顺丰客户需求出发，顺丰对快运业务的重视可见一斑，这也注定了顺丰必然会在这块业务上加大投入。

就算不考虑供应链布局，单单零担市场体量超过2万亿，就是快递市场的2倍。更为重要的是，我国零担市场CR10仅占3.2%，相比之下美国CR10已达74.6%。国内零担市场起步晚多而散，头部企业尚未成熟，顺丰可参与的竞争的空间还有很大。

→零担市场规模高达2万亿，是快递市场的2倍：

数据来源：公开信息，物流一图整理

→我国零担市场集中度远低于美国，还有很大整合空间：

数据来源：公开信息，物流一图整理

加之疫情的爆发，家电家具、服装食品等生活用品加速向线上转移，零担成为顺丰新业务中市场天花板最高，业务潜力最大的业务之一，并已开始筹划快运业务单独上市的相关工作。

那么，顺丰快运是用什么方式切入零担市场，并在短短的时间里，走到头部地位？笔者认为主要是以下两点：分别为四网全面卡位、产品客户布局降价起量。

01 四网全面卡位

零担市场企业较多，以运联最新发布的2020年中国零担30强来具体分类看，零担市场可分为直营网、加盟网、资源网、同城网及其他，而顺丰快运如果想参与整个2万亿市场的渗透，在直营网、加盟网、资源网和同城网上必将有所布局。

→2020年零担企业TOP30名单：

数据来源：运联传媒，物流一图整理

如上图，蓝色代表直营企业，如顺丰快运、德邦零担业务、跨越、华宇和佳吉；绿色为加盟快运企业如安能、百世和一米；灰色为资源网如三志、德坤和盛丰；同城网则包括货拉拉等玩家。显然顺丰已经在这四张网的市场。

直营网-聚焦中高端市场。代表企业顺丰快运和德邦零担业务，市场体量约300亿以上，直营为主。顺丰快运从孵化到品牌成立仅5年时间，以低于同行的价格切入，正在疯狂抢占中高端市场这块利润蛋糕。

加盟网-主流市场货量王。代表企业安能、壹米滴答、百世快运等，市场体量约450亿以上，加盟为主。作为零担市场里的主流市场，安能和壹米等加盟型企业可谓是货量担当，主要深耕中低端，类似快递行业里的通达系，必然会在零担市场拥有一席之地。而顺丰旗下的顺心捷达则与其直接竞争，底盘融通后的潜力不容忽视。

资源网-区域专线供应链。代表企业三志、德坤、盛丰、宇鑫等，市场体量约1300亿以上，专线、区域网、合同物流为主。区域小霸王和专线是国内零担市场的一大特色，多而散低成本运营，而合同物流则以供应链企业为主，资源的不共享不对称导致难以直接整合，顺丰推的共建车队也是致力于此，借助科技和资本力量去慢慢整合。

同城网-新兴市场卡位战。代表企业货拉拉、唯捷、驹马等，市场体量约500亿以上，同城整车为主。同城货运、同城搬家、企业搬迁等细分场景，随着仓配的逐渐投入影响，商超、家居、汽配等行业的同城运输已成新兴市场，顺丰推丰城专运即是布局同城进行卡位战。

02 产品客户布局，降价起量

从顺丰快运官网和对外宣传不难看出，针对零担市场产品方向的布局已趋向成熟，以分公斤段和产品定位来看：

①重货包裹(20-100kg)和小票零担(100-500kg)作为标准产品主要聚焦中高端小件；

②大票零担(500-3000kg)和重货专运(3T以上整车)主要引入外部资源对标加盟网；

③重货包裹B(抛比12000)和纯重特配(抛比3000)则再次降价主攻抛货和纯重货市场进军专线领域；

④丰城专运(200KM以内)借助内外部运力主攻同城整车新兴市场；

⑤专线普运和顺心融通主攻专业市场，原物流普运(14年第一个重货产品)则逐步下线。

→顺丰产品线布局：

资料来源：公开信息，物流一图整理

月结客户-全面降价抢夺份额。从年后推出的“321登峰计划”，凡是竞争对手月结客户皆可以等于或低于其价格进行内部补贴抢夺，一句口号最能表达其含义“决战百日一鼓作气、灭邦抢货争拿奖励”；而近期推出的纯重特配更是主打3000抛以下的纯重货月结客户，价格低至0.8元/kg，全国大部分地方续重也仅仅1.4-2.1元/kg，价格几乎和安能无异，竞争力不言而喻。

→顺丰月结竞争策略：

资料来源：公开信息，物流一图整理

散单客户-线路折扣优惠多多。从9月份针对散单用户推出的20条特价线路来看，覆盖全国多个城市，覆盖产品主要是重货包裹和小票零担，全部给予5折优惠，除了线路折扣外，在周六日也在开展促销优惠券活动，同样相当于5折优惠，折扣力度之大比肩月结客户，而这样的折扣推出则和加盟系填舱类似，在冷门线路进行降价促销提升装载率，最终实现降本增效作用。

→顺丰散客竞争策略：

总结：市场冲击

快递行业有句话广为流传“不怕通达涨价、就怕顺丰降价”，而零担市场目前同样面临类似的境遇，顺丰快运的布局和谋划，以价格战的形式开始席卷零担市场，加之随着科技和资本的加持，未来或许也会推出类似快递“特惠专配”的更低价产品，届时其他玩家是否会受到冲击？对此你怎么看？