零担物流三十年（四）：直营厮杀，零担换王

前情请看上一篇：零担物流三十年（三）

从2007年开始，当天地华宇、德邦、佳吉、新邦等企业纷纷在外力的帮助下实现管理规范化后，中国零担物流业逐渐走出“小散乱”混战阶段，进入了直营零担巨头厮杀的时代：天地华宇虽然被外资收购，但仍然继承了此前零担物流之王的体量，是国内营收规模最大的零担物流企业；佳吉虽然受到内忧外患的困扰，但是瘦死的骆驼比马大，凭借十多亿的营收位居第二；德邦作为后起之秀，率先走出内忧外患的困境，发展速度迅猛，但是要挑战佳吉和天地华宇还需时间积累；新邦、金大等从德邦分离出去的物流企业，紧随德邦的脚步，暗中蓄积力量，等待崛起机会。

伴随着国内开放了物流业的大门，国内的物流企业家也有机会近距离研究起国外的物流同行。为了能够在与天地华宇的竞争中胜出，崔维星将目光放到了国外，在国外的优秀同行身上寻找弯道超车的机会。

一次偶然的机会，崔维星看到了联邦快递中国区总裁陈嘉良的采访，陈嘉良说“联邦快递的核心竞争力是网络和服务”，这句话就像黑暗中的一盏明灯，瞬时点亮了崔维星内心中的迷雾，对崔维星产生很大触动，他认为这里的“网络”指的就是遍布各地的网点门店。

崔维星认识到，服务网点对物流企业来说就像是延伸触角，只有触角够多，覆盖面够广，才能为更多的客户提供更快更好的服务。于是，在咨询公司的帮助下，德邦确立了“网点扩张致胜”的战略，用崔维星的话说“把网点开到客户楼下，看他发不发货。”2007年5月，崔维星在内部会议上正式喊出一个口号：我们必须树立这样一个思想，无论在什么地方，都要做到处处是德邦物流的主场！

在网点扩张致胜的战略指引下，东进、北上、西拓，一批批德邦物流的网点在全国各地如雨后春笋般建立起来，德邦物流的干线网络也迅速扩张。2009年，崔维星将德邦物流的总部搬到了上海青浦，直接杀入了天地华宇和佳吉的大本营，这也标志着德邦从一家区域性网络公司成长为全国性网络公司。同年，德邦的营收规模达到了10亿元，与天地华宇和佳吉的营收差距进一步缩小。

同样在华南起家的新邦物流，自2003年在石浩文的带领下从德邦独立出来之后，虽然最开始仍然专注于航空货运领域的发展，不过随着公路货运逐渐成为行业发展趋势，新邦也于2005年开始转入汽运行业。由于相比德邦起步较晚，所以当德邦在2009年开始布局全国网络的时候，石浩文的新邦才刚刚完成华南网络的布局。

为了与德邦一较高下，石浩文在内部提出了“哪里有德邦，哪里就要有新邦”的口号，于是，在华南的零担快运市场有一个很奇怪的现象，德邦和新邦这一对老冤家的网点总是并排开设。而新邦在华南市场上的进攻，对德邦的华南市场造成了不小的压力。同样的压力也来自天地华宇和佳吉，这几家当时排名靠前的零担快运企业，纷纷施展出看家本领建点、拓网，以挤压德邦的发展空间。

到了2010年，正在几家公司竞争白热化的时候，幸运的天平再一次向崔维星倾斜，2010年4月，当崔维星正需要资金在向全国扩张网络的时候，钟鼎创投刚好完成了一期资本的募资。由于对德邦发展前景和商业模式的看好，当崔维星求上门来，钟鼎毫不犹豫给了德邦A轮投资，仅一个月之后，钟鼎又斥资3800万注入德邦，巨额资金的注入，一下为德邦插上了腾飞的翅膀。

钟鼎的资金支持，让德邦得以迅速在全国建立起一张物流网络，规模效应也很快显现，迅速超越天地华宇成为零担行业的龙头老大。2010年，德邦营业收入超过26亿元，不仅首次超越天地华宇，成为零担之王，而且率先打破了此前零担物流业25亿元的天花板，此前，华宇和佳吉等头部企业已经在这个关卡停滞十年之久。

新邦物流董事长石浩文

为了应对德邦迅速崛起带来的压力，跟在其后面亦步亦趋的新邦自是不甘落后，和以前一样，石浩文想通过复制德邦的模式带领新邦迅速腾飞。不仅大量挖角德邦的基层业务人员，还在2012年从一家机构借来两亿元人民币的资金，也开始在全国各地迅速铺设营业网点，营收规模实现了跨越式扩张，站稳了自德邦、华宇、佳吉之后行业第四的位置，且坐四望三，逐渐缩小与佳吉之间的差距。

然而，虽然资金的注入让新邦的业务迅速发展，但借来的钱毕竟是要还的，这也是后来石浩文不得不引狼入室，引入台湾新竹投资，放弃新邦的控股权，并最终导致新邦被收购的主要原因。

德邦的异军突起同样给天地华宇造成了很大的冲击，TNT在看到接手华宇五年的五年时间里，市场份额一路下滑，逐渐生出放弃中国国内市场的意愿，专注国际市场。因为同样的原因，徐水波在任期四年结束之后，并没有续任天地华宇总裁。而在徐水波卸职之前几个月，此前从科尔尼入职天地华宇担任运营副总裁王拥军则选择加入了一家仅仅成立一年的物流公司，担任董事长一职，这家公司在随后的几年里将掀起零担物流江湖一场新的腥风血雨。

2013年，TNT宣布出售其在华公路快运业务即天地华宇集团给中信产业基金，该交易于13年下半年完成。这项交易在业界虽引起热议，却并不让人意外。据业内人士介绍，TNT曾先后接触过招商物流、嘉里物流等公司欲寻求出售天地华宇，然而直到与中信产业基金接触后才达成了收购意向，并最终达成收购。

被中信接手的天地华宇突然变得财大气粗起来，为了能够迅速超过德邦，夺回零担之王的宝座，华宇将德邦的高层从副总至总监乃至基层员工基本被挖了个遍，想要通过挖人来复制德邦的成功模式。邓小波就是此时加入的天地华宇，据传中信出的薪资年薪除股息红利外高达300W，基本为邓小波在德邦薪酬的3倍，一般的总监被挖走也有50W+。一时间造成了德邦内部极大的动荡，而此时也显露出德邦人才培养机制的强大，所有的岗位迅速被替补，短期的震动很快被磨平。

崔维星（中）与邓小波（左）合影

然而，无论是新邦在华南的步步紧逼，还是天地华宇在上海的高薪挖角，都没能阻挡德邦业务的高歌猛进，在加速扩网的战略指引下，德邦网点数量连年翻倍增长，营业收入也持续突破。2013年，德邦在全国怒开1600家网点，相当于一个华宇的规模，网点总数也突破4500多家，当年的零担营业额更是达到86亿元，与华宇、佳吉、新邦的差距越拉越大，稳稳地坐上了零担快运之王的宝座。

就在德邦零担收入迅速增长之际，崔维星却看到了零担业务发展的隐忧，他认为“随着国民经济增速的放缓，公路运输市场的增速也一直在放缓，在互联网电商的普及下，快递市场则在爆发式增长。虽然当时德邦传统的零担业务比如‘卡车航班’的增长还在10%左右，不过相比以前50%~60%的增速有所放缓，主要就是由于电商增长快，快递业务分走了零担部分业务。”

基于对零担业务增速放缓的考虑，2013年11月，德邦正式宣布进入快递领域，为了与顺丰、三通一达等传统老牌快递公司错开竞争，崔维星将德邦的快递业务定位在“中国性价比最高的大件快递”，业务主要针对货物重量3~30KG的物品。崔维星认为，这一重量的货物，是一般快递公司不愿意尝试的领域，不过，随着电商的发展红利逐渐渗透到家电、家具等大型物件市场，大件快递的需求也在逐渐增加，消费者在淘宝上买家具、家电，对门到门、时效的要求也越来越高，而这个领域也是德邦传统的优势业务范围。崔维星希望通过进入大件快递领域，来开启德邦二次增长的春天。

然而，快递业务的转型却没有像崔维星之前通过业务转型带领德邦走出困境那样起到立竿见影的效果，反而让德邦陷入利润下滑乃至亏损的深渊，虽然在长达三年的投入后快递业务逐渐有了起色，但是此时零担行业的格局已经换了人间。因为此时，在青浦区一个不起眼的角落里，一家起步之时只有50名员工和四条营运线路的零担企业，却通过迥异于德邦的商业模式而迅速成长，不久之后，它将掀起零担快运江湖一场新的腥风血雨，德邦刚坐不久的零担江湖霸主地位，也因此岌岌可危。

欲知后事如何，且听下回分解——零担物流三十年（五）