中通星联试水大闸蟹，开辟差异化竞争路

金秋季，膏满溢，眼下正是大闸蟹热销季节, “一蟹上桌百味淡”的大闸蟹素来受消费者喜爱，网购也已经成为当下大闸蟹销售的热门渠道之一，各大快递公司关于“时间”和“服务”的角力也因此拉开帷幕。

江苏省建湖县素有“鱼米之乡”美誉，沟河纵横，水网密布，水域面积近40万亩，形成了以河蟹、虾类为主导的养殖产业，中通快递建湖网点今年初次试水，依托星联时效件开展大闸蟹寄递业务，成为这场角力中新的参与者，帮助蟹农、蟹商降本增效。

细分市场，差异化战略

“吃生鲜，要紧的就是鲜活。”这是多数消费者的诉求。大闸蟹是难度最大的“生鲜运输”，最多只可存活72小时，因此各家快递就得和时间“赛跑”。但中通并不打算以己之短搏人之长，竞争策略相对特殊，在大闸蟹市场竞争中走起了差异化路线：主要用星联时效件发二区。快递分区是将全国各省、直辖市根据地理位置、交通便利程度等划分的几个区域，一区最便利，三区最边远，二区则是指除去江浙沪皖地区，包括福建、山东、江西、广东、湖南、湖北、北京、天津、河南等地。

10月15日清晨5点，中通快递建湖网点业务员到客户蟹塘处揽收螃蟹

对于这个策略，陈龙这样解释：“江浙沪皖地区，按照中通的网络和实力，发普通件就足够了；而偏远地区需要空运，本次试水暂不使用空运。因此用星联面单发二区，48小时内达，可以最大程度发挥我们的优势，时效又快，性价比又高。”精准定位的策略使得星联在这个竞争激烈的市场中得以分一杯羹。

建湖网点每天5个班车来回，取蟹装车后直接前往转运中心，贴有星联黄色面单以及中通总部为大闸蟹产品设计的特殊标识的泡沫箱在收转运派各个环节都享有优先权，时效大幅提升。

贴上星联面单的大闸蟹等待发货

在末端配送环节，看到星联黄色面单的快递员必须电话联系客户当面签收，未经允许不能放入第三方代收点。建湖网点的快递员胥传华打趣说：“黄色面单那可是和‘圣旨’一样的颜色。”数据显示，大闸蟹星联件的电联率达98.21%，综合签收率达99.5%。在建湖网点大客户喜焰生鲜天猫店的评价中，“活蹦乱跳”“闪电物流”“快递小哥敬业”“服务好”的评价比比皆是。

让利蟹商蟹农，降低物流成本

“同样的快递时效，我们价格会比同行优惠很多。作为后来者，我们的市场定位就是更好地服务蟹农、蟹商，更多地让利给他们，帮助他们实现降本增效，而不是争夺他们的利润。”陈龙说。

建湖网点业务员帮助蟹农将螃蟹称重分类

喜焰生鲜电商的负责人陈赟透露了近两月物流成本的变化。“自从九月和星联合作以来，每单物流成本至少下降十块，目前大概发了3万单，粗略估计一下，省下的物流成本就超过30万，我们做生鲜电商也是刚起步，能找到这样靠谱的物流合作伙伴实属意外之喜。而且我印象中，3万单中真正需要售后处理赔付的只有3单。”

打包完毕的螃蟹即将装车发出

近年来，由于能够提供螃蟹寄递服务的快递品牌较少，高昂的快递成本一直是蟹农、蟹商的痛点。“现在，星联进来了，不仅价格优惠，服务态度和质量也很好。”在建湖水产市场拥有多个门店的蟹商陈仙正补充说。

‍9月初该业务开展以来，建湖网点共计发出大闸蟹约3万票，目前日均件量破千

看到了本次试水效果，陈龙对未来也充满了信心和野心：“建湖的生鲜市场潜力还很大，我们网点会继续深挖，今年是9月才开始的，明年的‘六月黄’螃蟹上市早，到时候我准备在生鲜市场直接设一个门店，专门揽收大闸蟹。”此外，建湖网点目前正在扩大操作场地规模，并配备更先进的自动分拣系统，加大人力物力投入，以匹配更大的生鲜运输需求。