价格战打得火热，快递企业能否腾出手拓展商务件和个人件市场？

当下，快递战争是规模战。

电商快递讲究的是极致的性价比。中低端电商件市场尤是如此，效率优化以降低营收成本-凌厉的价格战抢占份额-份额提升带来单位成本下降——这是一套环环相扣、相互啮合的飞轮。

不过，降低末端配送成本符合物流公司短期利益，但显然与电商平台提升用户体验的长期追求不符。

这使得快递体验和时效的焦点主要集中在末端，譬如当日达、次日达、送货入户、开箱验货，今年关于“快递员不该将快递放丰巢”、“丰巢不该收费”的声讨可算作出口战争分会场，本质是中低端电商件物流价格战与末端配送成本间的矛盾。

价格战之外，快递行业正进行另一场战争——客单价较高的个人件、商务件市场。与靠凶猛价格战抢位电商件市场不同，争夺这一市场需要满足C端用户复杂且差异化的需求，且寻找到用户使用场景。

百度快递服务小程序页面

百度去年年底上线的快递服务小程序，在今年4月被整合进服务中心，目前已支持顺丰、德邦等10家快递公司；6月，微信上线“微信寄快递”小程序，上线之初支持韵达、中通、百世、京东四家，字母榜近日发现，申通、圆通也已入驻平台，该小程序集齐除顺丰以外的快递业主要玩家；同月，支付宝宣布，月均近2亿人通过“我的快递”小程序查询、收发快递；菜鸟裹裹公布寄快递用户已达2亿，将补贴1亿元进行“周六免费寄”，近期，平台宣布日订单量近400万单，并定下一年内用户达4亿的目标。

申请出战的不只有流量型选手。京东物流在7月发起8折寄快递活动，一位京东快递员告诉字母榜，去年下半年，内部开始要求快递员主动拓展个人寄件业务；8月，丰巢推出千万补贴寄件优惠，并在9月升级补贴力度，寄件最低3元。

非电商件市场主要包括商务件（时效件为主）和个人散件（以低时效电商退货件为主），据安信证券测算，电商件占大盘比连年增长，2019年占比已达79%，这使得电商件市场成为炮火集中区，散件市场却鲜少获得关注。

但相对于靠规模取胜的电商件，商务件和个人散件毛利率更为丰厚，快递公司们无不眼馋。一个不容忽视的事实是，快递公司打价格战的同时，正腾出手拓展商务件和个人件市场。

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价格战打得热闹，快递公司拿到手的利润却甚为微薄。“每年价格战大家都打得很痛苦，但主要玩家又必须参与。”一位业内人士说。

据中信证券统计，义乌快递价格连年下跌，单票价格从2013年的10.2元下降至2019年的3.8元。今年3月，义乌一些快递黄牛甚至开出“8毛发全国”的价格。据《经济观察报》报道，5月，义乌快递价格战略有缓和，有加盟商表示，网点单票均价恢复到1.5元，与去年同期相比仍有下降，但总算进入恢复区间。

对快递公司和加盟商来说，1.5元的单票价格显然是微利，搞不好还会亏钱。以中通为例，今年Q2，其每包裹长途运输成本是4毛3，分拣中心运营成本是2毛7，共计7毛1，这两大成本占总营收成本7成左右，倘若将其他成本也分摊进来，就会发现单票8毛的价格只能是赔本赚吆喝，要知道，中通已经是行业内把单票成本做到最低的快递公司。

价格战致使快递公司毛利率下降，中通Q2包裹投递量增长近50%，但因单票价格下降超20%，核心快递服务营收同比增长17%，毛利率也由去年同期的32.6%下降到27.6%。

前端大打价格战，导致派件端利润空间日益萎缩。4月，河南四通一达的县级加盟商联合发声明，因为总部派费下调致网点经营压力增大，将乡镇派费统一调整至0.6元/件。

电商件毛利率持续下滑造成的后果之一，是快递公司做个人件、商务件业务的动力大增。

菜鸟裹裹CEO李江华告诉字母榜，菜鸟裹裹客单价在10元之上，比电商件客单价高出不少，“很多快递公司老板跟我讲，做一票菜鸟裹裹的利润相当于20票电商件利润。”

据安信证券分析，商务件业务量占比仅9%，但其收入规模占到行业的近17%，可见其价格定位高端，以顺丰为例，其时效件单价约22元。

早年间，个人快递市场相对混乱，电话联系快递员或寻找寄件网点的寄件方式相对传统，行业存在联系不便、价格不透明、时间不确定等问题。

一位快递行业人士表示，为抢占市场，一些网点忽略服务质量提升，导致客户投诉率居高不下，流失率高，进而导致网点生存难以持续。恶性循环之下，一些位于城中区的快递网点面临“收少派多”的尴尬处境。

时效性快递市场由于与经济增速相关，偏向存量市场竞争，市场规模增长远不及电商件以及受电商影响的个人散件，去年甚至出现件量规模负增长情况。

采用加盟制的通达系营业网点服务水平参差不齐，显然无法与商务件霸主顺丰匹敌，更别说抢顺丰市场份额了。同样情况也在个人散件市场发生。网点之困的解决之道，还得落在提供标准化的寄件服务之上。

2018年10月，圆通推出“承诺达特快”，以服务中高端客户；次年3月，韵达瞄准末端需求和散件业务，推出优递达，极速揽件、送货上门、提供拦截服务，试图借此卡位高毛利、高增长空间的散件业务。

02

通达系在商务件、个人件市场占有率有限，需要确定性、标准化的服务体系，来对标顺丰，2016年，菜鸟裹裹寄快递服务推出，生逢其时。战争本质是一场服务与价格的综合战役。

百度入局意在补足本地生活服务功能，微信与之类似，此外，今年微信加速商业化，向中小商家大敞家门，补足配送服务也在情理之中，入口战中更关键的角色，是离电商更近的阿里。

菜鸟裹裹首先切入的是电商件逆向市场，比如上门取退，2015年内部立项、次年正式推出。

但作为一个创业项目，菜鸟裹裹面临单量、运力等各方面挑战。李江华说，菜鸟裹裹上线之初，没有快递公司愿意加入，“他们会自然地认为，这样一个平台，会和快递公司抢生意。”虽然事后证明并非如此。

正如上文分析，单刀直入商务件、散件市场并不容易，菜鸟裹裹初期场景是与淘宝、天猫退换货打通，这使得菜鸟裹裹在其中的角色是搭线媒人，而非一上来就砍三板斧的程咬金。

以刚需场景切入，也使得起步阶段的菜鸟裹裹的影响局限在个别营业网点、个别快递公司散件业务，对散件市场大盘及格局影响力不大。

2016年的菜鸟裹裹处于极大运力饥渴中，初期只有正从快运转向快递市场的德邦愿意与之合作，平台不得不投入单笔10元的大额补贴以拓展市场，直到年订单量达到20万单，天天快递、百世快递才陆续入驻，一些网点也跑通了盈利模型。随着单量的增长，其他快递公司开始转变态度。2018年后，通达逐渐接入菜鸟裹裹业务，至2019年已全部建立战略合作。

从网点看，在价格战的大背景下，很多位于城中区的快递网点原有业务“空心化”越来越严重，“收少派多”已经成为常态，甚至面临“无件可收”的窘境。而接入菜鸟裹裹的网点情况大不相同，已经普遍实现盈利。特别是在今年疫情的影响下，很多网点被迫裁撤，而有菜鸟裹裹业务的网点无一裁撤。

至今，菜鸟裹裹仍将90%以上收入让给行业。

此时菜鸟裹裹价值的明线是运力的重新调配，而暗线是服务标准化的确立——快递员2小时上门取件，快递价格明码标价。加盟制的通达系寄件服务标准逐渐赶上直营的顺丰，这是日后菜鸟裹裹得以与顺丰争夺市场份额的关键。

打通淘系退换货是菜鸟裹裹起量的保证，此后围绕退换货，菜鸟裹裹陆续将服务升级为由平台提前垫付退换运费，用户不必等商家确认收货才能拿到运费险赔偿。菜鸟裹裹与淘系的承接关系更为顺滑，单量随之大增。

拿下电商退换件市场显然不会是长期目标，真正的市场份额战争还在后面。据李江华透露，目前菜鸟裹裹总量中，退换货占60%，另外40%为散件。在战略选择上，菜鸟裹裹希望退换货单量占比逐年下降，更多地切入到商务件、时效件等正向市场。

“在阿里，每一个业务都要自我验证模式是否靠谱。菜鸟裹裹日均10万单时，有人说这个业务不可能过百万单，现在新目标是冲刺日均千万单，也有人说，这不可能。”李江华认为，消费者、小B寄件市场规模是几千万件，菜鸟裹裹在三年内做到千万单是大概率事件。

从这个角度，就可以理解菜鸟裹裹如今的几个重要动作：1、在办公场所、小区物业等场所投放寄件机；2、普及线上寄快递便利性，拓展寄快递场景，比如寄礼物、寄行李、寄特产；3、邀请邓伦做代言人，拓展年轻市场、下沉市场。

寄件市场不容忽视的另一个角色是小B商家，比如微商。去年8月，菜鸟裹裹上线了菜鸟发货平台PC版，今年7月上线商家版小程序。字母榜发现，围绕小B商家，近期菜鸟裹裹商家版灰度上线单日阶梯价：单日满4单，首重续重皆打8.9折；满7单，为8.4折；满12单，为7.9折，最低4.3元/票。

03

丰巢快递柜是快递入口战中最强劲的参战者之一。

在快递链条中，快递柜一向被视作节约末端配送成本的一环，但近一年丰巢在寄件一端动作相比以往要大得多。3月，丰巢推出送到柜服务，从广东、沈阳始发运费仅6元，包裹无需打包，直接入柜，如果收件地址附近没有丰巢柜机，也可以选择“送到门”服务。八九月份，丰巢又推出了千万补贴。

丰巢寄件服务承接商不止有顺丰，但由于顺丰为丰巢大股东，因此丰巢可以视作是顺丰在入口端的布局之一。

菜鸟裹裹选择从场景切入，从退换货、到查询物流详情、将IoT终端寄件设备布置在商务楼宇当中，这些都是购物者日常刚需的场景。

2017年4月，菜鸟裹裹曾联合中通、圆通、天天快递在8个城市推出定时派送，预约时间可准确到两小时以内。最新动作是，平台可实现上门按需送达，用户可自助选择收件人收货方式。

说到底，菜鸟裹裹是要以通达系的价格，提供顺丰级的服务。标准化的服务使网点、快递员获得服务溢价，规模化、数字化运营与调配运力又不致价格过高。

入口之争亦是流量之争，拥有广阔的C端用户和小B商家，才便于平台日后做更多场景的复制和延伸，比如同城零售。2016年，顺丰推出同城业务即时送，在去年，顺丰同城急送正式独立公司化运营。

关于菜鸟裹裹是否会切入同城服务，李江华回应，内部考虑过很多次这一问题，目前同城服务中只有外卖是成功的，其他品类都在探索，如果能找到业务场景，运力不是问题。“我们坚信未来寄件一定会越来越场景化。”