壹站CEO周永钢：预见万亿“新三方”，垂直型、综合型、平台型

壹站供应链创始人&CEO周永钢

（本文根据12月21日罗戈网&物流沙龙举办的“2018创新物流企业峰会暨LOG年会”现场录音整理）

两大关键词、三个维度，还原三方真实场景

今年马上就要过去了，我想用两个关键词，总结一下今年的过往。

第一个词是数字化，今年阿里的云栖大会上，所有的人都在谈的一件事情就是数字化。未来，数据会取代石油，成为最重要的能源和资产，所有的行业都会被数字化，当然也包括第三方物流。

第二个词是寒冬。最近大家翻翻朋友圈，可以看到很多投资人，尤其是创业的朋友，都觉得钱越来越难拿，生意越来越难做。但就在12月份，物流市场大额融资的消息迭出，似乎这个冬天并不冷。

顺着这两个关键词延展，聚焦到中国第三方物流这样一个万亿级的市场，我们看看过去都有哪些变化？

第一个维度是客户。我们可以看到，为了更加靠近消费者，客户的渠道呈现多元化和扁平化的趋势。我曾经服务过一家消费类电子的客户，最初只需要把货送到全国七个总代理的仓库，工作就完成了。对于物流公司来讲，日子非常好过。但是后来客户开始做直供，于是送货地址迅速增加到两千多家。接下来客户又要开专卖店，在两年的时间里，新增了三千多家专卖店。再后来电商兴起，第一天，2C的订单就超过了五千单。相应的对于第三方物流公司服务的深度、广度、线上线下的能力、服务可视化的要求越来越高。

第二个维度，物流公司。

首先，从能力的角度来言，目前绝大多数的第三方物流还无法满足客户的需求，很多公司还没有完成信息化和可视化，距离数字化更加遥远。

其次，从成本的角度而言，第三方物流公司最主要的成本项目，都在上涨。我们以上海为例，过去五年，叉车司机的工资涨了24%，仓库租金增长了57%，主要固定资产的采购成本增长了7%。油价增长了30%。平均回款账期从开票后60天增加到了90天以上。昨天一位三方物流的老板还在感慨，从来没有像今年这样，收钱这么困难，连个别国企都不按时付款。

第三个维度，行业的竞争态势。

如此激烈的竞争情况下，越来越多的巨头，扎堆进入2B的物流赛道，来势汹汹，其中部分是在2C端有全网优势的。尽管他们目前还不具备2B的基因和能力，但是我们不得不承认，这些巨头的加入，会对这个市场未来的竞争格局产生很大的影响。

由此可见在三方这个市场里，客户与三方的天平慢慢发生了一些倾斜。可以预见是，未来三方这个市场会跟专线市场一样，利润越来越微博，日子越来越难过。

三方该如何求变，未来的三方有哪些特点

正所谓他山之石，可以攻玉，通过比较中美市场，我们可以看到中国三方市场可能的未来。

从体量上来看，这两个市场的规模差不多，都在1.2万亿左右。在美国这样一个万亿级的市场中，三方业务依旧保持着11%的年复合增长率。相比中国几十万家三方物流企业，美国只有2万家。如果按照这个比例，未来中国每40家三方物流公司里面，能活下来的只有1家。美国最大的三方物流企业的规模超过千亿，比中国前十名加起来还多。如果我们认为美国三方市场的今天就是未来中国三方市场的明天，那也可以做个大胆的预测，中国三方市场的规模会继续扩大，但是一大半的三方物流公司会消失。留下来的都是精华，单体的规模会扩大，会出现多家百亿甚至千亿规模的企业。

那么问题来了，未来的三方要具备什么样的特点？什么样的公司才能活下来呢？我认为要具备三个特点。

第一个特点，数据驱动。未来没有完成数字化转型的三方物流公司，一定无法在这个市场生存。好的物流企业一定是批着数据和科技外衣的物流公司；

第二特点，整体的解决方案。客户的需求，已经不是单纯的仓配服务，三方物流公司要具备全渠道、线上和线下、端到端，国内和国际的综合服务能力。显然，大多数的公司靠自身的资源和积累，是不具备这样的能力的。而要拥有这种能力，就要具备第三个特点：资源协同能力。要有“不为我有，但为我用”的格局和能力，对外部资源有很强的协同和管理的能力。只有具备这三个特点的三方公司，未来才能活下来。

三方的三极：大三方、专属三方、平台型三方

那是不是未来只剩下巨头？这几十万家中小三方公司是不是都会倒闭？中国未来三方会呈现什么样的形态？

第一种形态，综合型的大三方。既有像中外运、嘉里物流这种老牌三方，也会出现新面孔，也许是顺丰，也许是德邦。

第二种形态，垂直型的专属三方。在某些成本导向的细分市场里面，例如水和方便面，客户会直采运力，就像大货主会直接签约船公司，三方会呈现货代化特征，无法赚取到运输差价，赚的是服务费。

第三种形态，平台型的新三方。平台型的新三方到底该怎么做？下面我提出未来新三方的一种模式，仅供批判和参考。

打造数字化交付平台，赋能三方终极形态

未来平台型的新三方的一种形态，可以是S2B2B的模式，即三方与平台共同服务于客户，三方更专注在前端的客户需求理解和客户关系，而由平台公司提供数字化的交付服务。平台的客户是第三方物流企业，这其中可以分为两种类型，一种是大三方，平台为特定的大三方客户提供的是专属服务，例如供应商管理。更大的群体是有客户资源，但是运营能力有限的中小三方和经纪人。平台会提供完整的、模块化的交付产品，例如围绕获客，提供解决方案的模块，围绕可视化，提供智能硬件加SaaS系统的模块，围绕垫资，提供应收账款保理的模块，围绕合规，提供财务咨询、发票和油卡的模块。平台的交付模块，并不是全部自己从头开始干，而是通过协同，连接有成熟产品和服务的合作方。例如通过链接G7和中交兴路，可以获取授权车辆的位置信息，结合平台订单的时效和路由规划，通过算法，预测订单的准时率。类似这样的需求还有很多，比如说客户画像、行业属性的运力池等等。

这种新的平台模式的优势是什么？

第一个，突破了增长的瓶颈。为什么99%的三方做到1个亿、5个亿、30个亿就跨不过去了？很多中小三方的老板的营销能力是很强的，他有自己的圈子和流量。但是他需要好的产品、好的服务体系，能够把他所能触达的目标人群服务好，把精力从日常琐碎的运营交付的事情上解脱出来，更好的去跟客户互动，同时有精力去触达更多的客户。要让三方可以有更多的时间和精力去满足客户个性化的需求，而个性化才是三方物流区别于快递快运的重要标签和护城河。淘宝卖家会标注“顺丰包邮”，未来我希望三方公司在投标的时候，会标注“壹站交付”。与传统的加盟不一样的是，这是一种去中心化的分利模式，你不需要换成平台的品牌，客户和利润还是你的，你是在为自己打工。

第二个，解决了交付的品质问题。为了实现数字化交付，在系统、智能设备、团队、资金等方方面面的投入是任何一个中小三方无法承受和实现的。平台会根据不同的项目和场景，做出相应的模块化的产品，三方可以根据自己的需求，选择端到端的交付，或者只使用其中一项服务。做到即插即用，灵活自由。

第三个，解决了三方退出机制的问题。三方公司的磨盘一旦套上，是没有停止的那一刻的。想退出变现，没有人买。但是如果通过数字化交付，可以清晰完整的看到客户订单、供应商、财务等真实的状况，如果某一天三方老板想回家享受生活，是可以把公司按照资本市场的公允价格变现的。大三方或者平台也有可能通过兼并收购的方式，迅速扩大规模。

最后，我想用一句非洲的谚语，结束我今天的发言：如果你想走得快，一个人走，如果你想走得远，一群人一起走。未来，希望携手中国有共同愿景的物流企业和投资人，去实现物流的数字化交付，共同定义第三方物流的未来。谢谢大家！