社区团购，团还在，团长快没了

随着严厉的监管到来，去年烈火烹油的社区团购逐渐降温，阿里、京东、拼多多、滴滴、美团等互联网大小巨头之间的战火也平息了一些，以烧钱换规模、跑马圈地式的进攻策略也由于增量市场缩小和监管压力骤增而大打折扣，在这个过程中，前期被疯狂追捧的“团长们”，也深刻感受到前后的“温差”。

“我曾经以为团长这个角色很重要，但其实没那么重要，因为有许多事情是我们没办法掌控或改变的。”

这是许多团长的共同体会，他们发现自身相对于平台的渺小，一些新的团长完全成为平台的自提点，但也有一些手里有稳定客群的团长在用自己的方式与平台抗衡，但对于大多数参与者来说，平台与团长的蜜月期早早结束了，他们“借着风口发财”的梦也早已破裂。

 “给平台免费打工”

西安武汉黑鸭店里，摆着两个1.5x2米的大货架，上面堆满装着蔬菜水果、油盐酱醋的袋子，老板周博看着这些本不属于店里的货物，愈发感到忧愁。他是一个“团长”，承接了几家社区团购平台的业务，但他现在最大的愿望，就是货量能慢慢降下来，然后将一些“半死不活”的团关掉。

混乱，这是周博做社区团购的最大感受。去年10月，各家平台的BD一个接一个地上门，对接售后的人不到一年换了好几拨。来送货的司机也不稳定，最开始3天一换，后来稳定一点，但每周见到的也是不同的面孔，如果车上和工作人员的衣服上没有具体的标识，周博都会把他们搞混。

5个月以来，周博每天早晨都会接到各家的货物，刚开始时还需要自己手动分类，一一分拣，步入正轨后才只需要自己帮忙取货。每回取货的单页有10张左右，即使是几毛钱的东西，周博都要瞅上好久。

在周博周围两公里的范围中，已经有8家做社区团购的商家了，经常会有提货的顾客找错位置，周博还要翻开货物单页挨个寻找有没有这个名字。

有时送货赶上饭点，就更加手忙脚乱。妻子负责卖鸭货，自己负责社区团购的货物，各家司机一趟趟地来，自己一遍遍地清点。5家平台，这样的工作每天要重复5次。

图/视觉中国（某社区团购自提点）

客人遇上售后问题，也会找周博，这本不是他负责的事情。比如多多买菜，大半年来就没什么售后，周博都是和司机说，但顾客常常等了好几天，还是没有补货、退款，周博又要从中协调，浪费时间精力。

累就累点，但周博不能接受的是，他赚的钱越来越少了。今年4月，他才发现自己每天的单量越来越多，但收入却没有增加，架子已经从一个变成了两个，每个月却还是两千多元的收入。

这和一开始想的“再买两个货架，好好把生意做起来，能多赚点钱”的想法完全不一样。

去年10月刚做社区团购时，周博几乎每天都会听到“社区团购”这个词，周围的便利店传来各种玄乎的消息，后来几乎每天都有一些看起来不像是买鸭货的人上门，周博一看到他们，就会主动问：“你是做社区团购的？哪一家？”

周博陆陆续续接了5家社区团购的团长工作，主要是美团优选、多多买菜、盒马这3家。最开始，5家平台的平均佣金基本上都可以达到10%。

周博憧憬着网上说的社区团购团长月薪过万的美好生活，但现在，周博吐槽“只有新开始做的盒马佣金多一点，现在其他家的都没有去年那么高了”。

这些团长有着朴素的想法，和社区团购的缘分是以钱的多少进行计算的。故事的开头总是“都是为了钱”，故事的结尾又回归到“不赚钱了”。平台和团长的蜜月期仅有半年就迅速结束。

周博只是在卖鸭货之余想多赚点钱，不做社区团购大不了继续卖鸭货，但开便利店的李婉，陷入了一种“做了不行，不做更不行”的两难境地。 

李婉开的烟酒便利店，面积只有10平米。在做了美团优选和多多买菜两家社区团购的团长后，便利店越来越像一个提货点，每天几十个单子送过来，店里都没个落脚的地方。李婉明显感受到，散客越来越少了，店里的东西没人买，她还会问来取货的顾客：“这卫生纸和矿泉水我店里也有，咋不买呢？”

这种情况她也有预料，对待社区团购，她从开始就是一种消极抵抗 、佛系坚守的态度，看着日益减少的客人和周围商户每月都能拿到的额外收入，李婉还是决定要做。

图/视觉中国（某社区团购团长在清点商品）

好景不长，佣金下降让李婉觉得自己在给平台免费打工。“东西来了也没地方放，一些冻品还要放到冰箱里，付出了水电房租，每天才赚个十几块钱，得不偿失。”在做了半年团长后，李婉关掉了社区团购站点。

李威是合肥滴滴橙心优选的一名BD（商务拓展），负责开拓和对接团长，他在去年12月的时候就知道橙心优选总部把之前给团长承诺的10%-15%的佣金下调到3%-5%。自那以后不止有一位团长跟他抱怨过佣金降低的问题。

团长不好过，李威的工作也受到影响。橙心薪资结构是无责任底薪5000加绩效，综合薪资8000到15000，入职当月即购买六险一金。在合肥这样的城市，销售底薪5千算是高薪，但随着团长佣金降低，他每天要开拓10-13个团长的KPI无法完成，刚做了两个月，李威就离职了。

周博也曾经质询过拼多多的BD，为什么现在的佣金只有5%甚至更少，BD的回答是“刚开始说的就是综合佣金10%，也就是有的多、有的少，平均下来10%差不多”。

“综合佣金”这个巧妙的说法让团长们的愤怒无处宣泄，也让具体的佣金范围无法确定。在团长的后台中，每件货物的佣金都是不一样的，周博也懒得算每一单能赚多少钱，佣金是百分之几，只能每个月粗略估计一下，但最终拿到的钱，基本都低于他的预期。

“还是卖鸭货简单，几斤几两明示，付钱也能看得见，社区团购太麻烦了。”周博无奈。

团长们也在内卷

在这样的野蛮生长中，也有人赚到不少钱。

成都成华区的宝妈钱蕊觉得自己抓住了风口。她做社区团购已经4年了，是各家社区团购眼里的“大团长”——手下发展了100多个团长，自己的5个微信群现在已经满员，每月的收入稳定在两万元以上。

钱蕊原先从事IT行业，六年前结了婚有了孩子，就开始做起了全职宝妈。社区团购时间自由，可以让她腾出手去带孩子。于是在四年前，钱蕊做了美家买菜的团长。

去年12月美家买菜被收购，钱蕊也顺势做了新入场的几个巨头的团长，包括京东、美团、盒马、拼多多。巨头去到成都后，美家买菜团长流失了80%-90%，至少丧失掉95%的市场。随着巨头不断加码，被称为“社区团购黄埔军校”的美菜网内部已经流失掉大量人才，团长流失更是不计其数，钱蕊趁机聚拢了不少人。

美团佣金降低，钱蕊在三月份就察觉到了。据钱蕊估计，美团的佣金从一开始的15%-20%变成了5%，但因为她发展了新的团长，所以有额外收入，新团长的收入有1%是给了钱蕊这种大团长。“美团只是改变了给佣金的方式，我还是能从别的团长的销售额那里分成，昨天他们卖出的货，我的分成就有300多元。”

原先各大社区团购都有订单数量奖励和拉新顾客、新团长奖励，但目前都大幅度提高了奖励标准且设置了分享与下单的双重考核门槛。钱蕊这样的大团长开拓完小团长就可以“坐享其成”，但是小团长们较晚入场，就有可能被动离场。

图/视觉中国（美团买菜工作人员在某小区内拉新客户）

像所有的风口行业一样，团长们的处境也是“早入场的盆满钵满，晚入场的只能喝汤”。

和钱蕊在同一个小区的宝妈王易就饱尝了新团长的艰辛。王易刚做不久，平时的货物就放在自己家中，每天只有20单左右。接货、取货，开门关门声音、吵闹声不断，每天却只有20多块的收入。

辛苦繁琐的工作让王易没了兴趣，想要关掉这个团，但是自己有个一百人的销货群，王易心想，等下半年孩子可以上幼儿园了，自己就出去工作，然后把群转让出去，说不定还能赚点钱。

在逐渐内卷的环境下，社区团购乱象频发。

据第一财经报道，由于平台对数据的渴望超过一切，为了拿到更多的佣金和提成，刷单变得不可避免。

业务员数据造假、团长刷单、用户薅羊毛，已经是社区团购业内公开的秘密。一些团长推出下单“返现”活动，让客户购买并且给予返现，靠刷单获取推广奖励；KPI重压下BD会联合团长刷单，供应商也会联合团长刷单，团长下单后供应商回收商品，双方优势互补，绕过平台直接交易。

动销率也在逼迫着BD们离场。去年11月底，橙心优选平台就更换了考核的方式，李威说，“动销率是说有多少团长下单，再除以总的开团数，BD的绩效工资和动销率挂钩。”也就是说，团长下了单才管用，那些让亲戚朋友拉人情凑的团，并不能算作绩效。

图/视觉中国（美团小哥取客户下单的蔬菜）

去年11月，李威只休息了一天，开拓了80个团长，动销在50左右，当月只拿到7000左右的工资。“想想这一个月全天无休，风里来雨里去的，才觉得这5000底薪真是少得可怜。”

这场烧钱游戏卷入了投资者、供应商和大量BD、团长，但是当游戏难以为继的时候，这些BD和团长们，就成了第一批挨刀的人。

过河拆桥

像钱蕊这样月入两万的业绩，在成都起码能排到前十。但这样的例子只是极少数，多的是团长满怀憧憬开始做，结果被繁琐的事情耗尽心力后抽身离开。

王易的群里现在有美团优选和橙心优选的人。目前各大平台都推出了名为“机器人”“团长助手”的微信号，团长接入后它们每天会定时在群里分享商品链接，说是给团长“减轻负担”，其实是平台“去团长化”战略的一部分。

互联网平台在下调佣金，洗劫了做不下去的团长的私域流量之后，这短暂的蜜月期就结束了。

小团长的客户资源也在慢慢转移到大团长手里，可以预料的是，小团长因为不会运营、嫌麻烦、赚的少，以后会越来越少，而像钱蕊这样的大团长将会像区域经理一样，大大小小的团点也会慢慢蜕化成社区的统一自提点，最终达成提货效率和覆盖率的最佳平衡。

美团CEO王兴曾说，“在生鲜食杂领域，美团曾尝试过不同的模式，最终选择美团优选，是因为这种商业模式最高效，能够帮助美团渗透到四线以下等比较低线的城市和市场。”

在美团，社区团购更多被称为“社区电商”，淡化了团长这一角色的重要性。本来社区团购的商业逻辑里，团长是连接平台、供应商和用户三者的桥梁，钱蕊和王易这样的团长是团购的核心人物。但在演化过程中，团长自己的闲暇时间却几乎都被用在维护社群关系、拓展客户资源上，成了社区团购平台的“编外人员”，拿着微薄的收入，没有任何保障，当手里的客群被平台接手后，便没有了价值，注定被抛弃掉。

图/视觉中国（社区团购团长在对居民购买的货物进行盘点对账，准备分发。）

和李威一样的BD也是这场战争的“炮灰”，当一个城市被开发完后，这些BD就被要求去别的城市，不去就意味着失业。合肥共有一百多个BD，里面要挑80人组成“尖刀团”下去开拓，要求每人每天拓展20个团长，出差时间不会少于45天，没有特别情况中途不可以请假回来。

这对有家庭的BD来说太过残酷，但是为了在风口中多赚点钱，还是有很多人愿意去。而这80位“尖刀团”的BD也不一定都能升到BDM，只是说机会更大一点。

李威考虑过，后期只要城市稳定下来，留下的人员多，肯定还是要想办法裁人，很多同事已经也看清了局势，悉数离开。“开疆拓土总有开拓尽的一天，那时候还留着我们这些人做什么呢？”

看着越来越低的绩效，李威选择了主动离职，远离社区团购的硝烟。

5月27日，市场监管总局对社区团购平台十荟团涉低价倾销、诱骗消费者的行为处以150万元顶格罚款，江苏区域停业整顿3日。这已经是市场监管总局年内第二次点名社区团购平台。今年3月，十荟团、橙心优选、多多买菜、美团优选等社区团购平台也曾因不正当价格行为受到行政处罚。

对于大团长钱蕊来说，社区团购死不死不知道，但是要在美团优选、多多买菜成为下一个美菜网之前赚到更多，对她来说才是最重要的事。“四年积累的客户也是我努力得来的，我希望社区团购能够一直火下去。”

图/视觉中国（社区团购取件点待取的商品）

今年，李威和朋友开了一家店。但还是继续关注着社区团购的动态，团长的离场他也早有预料。“最终垄断的尽头是变现收割、坐地涨价，社区团购供应链还没建成，团长们就已经不想干了，但也总有一些团长愿意内卷，能赚一点是一点。”

现在，便利店的团长们无法预知平台会不会进一步减少佣金，只能走一步看一步；像钱蕊一样的大团长渴望通过自己的积淀和努力让自己的流量最大程度变现，也在争分夺秒。

他们不知道资本驱动的列车将驶向何方，但他们知道的是，自己已经或即将被甩下。

（文中受访者均为化名）