谁在逼我们数字化（一）-浅谈央企数字化采购

数字化无疑是近几年一个很热的名词，上到国家政策，下到普通中小企业，无不在提倡、学习和践行数字化。作为企业我们一直讲数字化数字化，但是有没有想过，谁在逼我们数字化，是国家政策导向？是企业管理层？还是各种贩卖焦虑的公众号？

从数字化营销的角度来看，在实施数字化之前，首先我们要理清谁是驱动数字化变革的核心。换做另一头，其实就是客户的数字化，驱动了供应侧的数字营销和整体的变革。

根据托比研究院的一份对全产业的数字化发展趋势图分析，钢铁石油等行业已经开始进入稳定成长期，工业品已经经过了萌芽期和膨胀期开始进入理性发展阶段，在可预见的未来几年内势必也将进入一个稳定的成长期。抛去纷纷扰扰的繁华，这时候需要回归到商业的本质来分析问题。

如果我们把企业的客户群体，分为主要四个类型，第一大类是国家级的大型央企，他们有数千亿的年产值规模，物资采购量平均也能达到数百亿，下属单位众多，采购点也非常多，他们有非常成熟的采购管理体系，对于合规、流程的透明度等要求也非常高。第二类是大型上市企业、跨国公司，拥有自身大型的多个生产基地，总体物资的采购规模也超百亿，他们也具备相当的采购能力和科学采购计划，对采购物资的质量要求、服务要求、售后保障等要求都很高。第三类是中小企业，具备完备的采购部门和专职的采购人员，对于物资采购的商品力、服务能力、供应效率也是有较高的要求。第四类就是众多的小微企业，他们往往没有专职的采购人员，采购计划相对灵活，但是对物资采购的价格、时效性、发货响应度都要求较高。

对于客户的数字化需求细分，有助于我们更好的规划自己的数字化营销。

从数码化到数字化转型

数字化概念源于西方国家对工业革命的研究和战略分析。国内对于此概念的理解有许多值得探讨的地方。数字化不是一蹴而就的，根据一份对数字化转型的研究报告，首先要完成的是数码化、再到数字化，最后才能整体的做数字化转型。

中文的数字化是从以下几个英词语翻译而来：

Digitization - 数码化

Digitalization - 数字化

Digital transformation - 数字化转型/变革

这三个英文词语实际上代表了社会和企业工业革命的不同发展阶段。具体每个阶段的代表性含义如图。

中央企业数字化采购进程分析

近年来，在持续推动中央企业实行集中采购、组织采购管理对标的要求和部署下，央企国企作为新时代改革排头兵，积极打造适应企业发展特点的数字采购体系，加快企业集采电商平台建设，促进数字经济和实体经济深度融合，加速了数字化转型升级的进程。

可以看到其中涌现出一大批业务发展迅速，组织迭代转变高效的新兴的自主型数字化采购平台，例如宝武集团的欧冶工业品，他集中整合中国宝武采购资源和电商能力组建而成的，有130年历史宝武的钢铁传承，30多年的采购业务积累，10余年的工业品电商探索实践。2020年其交易额已轻松达到1400亿元。目前欧冶云商上市材料已获深交所正式受理，拟登陆创业板。

当然类似的平台还有很多，中石化易派客、国家电网的国网商城、中国建筑旗下的云筑网。综合来看，根据《中央企业数字化转型研究报告》（来源：亿欧智库），央企的数字进程分为如下四个象限：

其中前沿探索类，是指拥有较好的信息化基础，并且在数字化方面布局的比较早。

阶段改善类是指，拥有扎实的信息化基础，且在数字化转型进程上取得了一定的阶段性成果。

勇于创新类，是指采取较为激进的方式，跳过了信息化阶段向数字化企业过度。

无论哪一类型，可以预见的是，央企的数字化转型之路虽然有坎坷，有基础不足，有各种各样的挑战，但是依然走的非常坚决，非常高效。

中央企业数字化采购需求分析

而在这一变革的过程中，我们要理性的看到央企数字化采购的需求，这样才可以更好的指导供应侧如何更好的构建自己的数字化营销渠道。报告指出，央企在这一转型的过程中，很重要的一点首先是创造价值，传递价值，最后是获取价值。

“数字化采购”模式，既这批央企采购转型的关键基础、供应链创新的焦点，也是实现企业降本增效、可持续发展的必要支撑，当前中央企业在数字化采购转型的过程中，传统招标采购活动迅速向电子化、电商化模式转变，招标采购中心跃升为采购电商平台。采购类型也从最初的面向企业的生成原料、MRO标准产品等工业化生产资料向办公用品、营销物质等消费型用品领域扩展，由最初的以产品采购为主，向企业服务采购领域扩展。

所以我们在部署服务央企的数字化采购需求对接的时候，着重打造如下几点：

1.     商品力 要有完备的商品数据库，标准化的商品模型，并且形成EDI的形式对接超大型客户的采购系统。我曾经听说过某些客户因为搞不清标准型号，亦有可能是有人故意模糊标准型号为了规避采购透明度，将同样的商品用货号、中文名、商品名等不同的方式做商品条目建立，造成明明是同一个商品却有N条的条目，举个例子，超市里买一包盐它可以在货架上叫盐，可以在系统里叫咸味调味料，也可以在采购的时候叫氯化钠。这就造成了大量的采购主的效率损失，甚至是成本损失，所以建立标准的商品数据库是非常必要的第一步工作。

2.     合规的，透明的流程，对于超大型央企客户来讲数字化采购的首要目的是将复杂的传统采购流程高效化，并且透明化。如果完美实现线下的流程，以及如何利用数字化工具改善节点，审批流程等等，都是数字化对接重要的技术准备。

3.     供应效率，对于超大型的央企来讲，往往面临的是集中采购，分点式应用，特别是那些基建类的客户，往往采购中心在大城市的总部，但是应用点可能是在某个山区的建筑工地。那么这时候就不能只看采购中心的物理位置，而是要将供应链能力触及到最偏远的地区，并且还要注重物流相应效率，因为实际使用者他更关注的不是降本透明，而是到货的及时性，以前他们去到某个镇上或是县城的机电市场、机电街买工业耗材和配件，现在采购集中了，发货却要远隔千里，这对于使用者的体感是非常差的。所以建立一个库存共享模式的分布式供应链，对于满足超大型客户的数字化采购也是很有必要的。在这个过程中，除了要建立商品标准化、还需要有智能的仓储物流体系。

当然除此以外，安装服务能力、售后保障、资金和账期功能，线上工具（搜索、选型）等等，也一个都不可少，最后，不得不提的关键一点还有价格。

满足国央企客户数字化采购，由于客户需求的多样性，必须要建立非常流畅的数字化能力，无论这种业务对一个供应商角度来说是不是增量，最起码，你已经在建设连接客户的高铁了，一旦整个采销效率高速流传起来，开高铁的一定比开绿皮车的在未来，有更大的竞争优势。