【天风海外|圆桌派】纪要|从东方甄选看直播电商发展趋势

会议时间：北京时间2022年6月19日

分享嘉宾：

李浩 火星文化与卡思数据创始人
彭超 新播场创始人

要点总结         

1.东方甄选 “内容电商”的定位与抖音平台流量分配政策的契合是其成功的因素之一：抖音本质上是一个内容场，如何吸引用户到直播间依然是实现流量增长的关键。东方甄选内容向的数据高度符合抖音目前以内容为重点考核的流量分配政策，且东方甄选不仅达成了平台上的高热度而且在社会话题点上实现了广泛的社会二次传播。东方甄选作为“内容电商”拓宽了直播电商的内容深度，且将高在线停留和高转化很好地结合。东方甄选的成功门槛较高，短期内即使有其他直播间模仿也很难复制其成功。

2.东方甄选高热度的持续性与其供应链的完善密不可分：东方甄选即使在直播内容上以知识为主，但其本质上依然是一个卖货的直播间，商品性价比依然是其成功的关键之一。供应链有吸引力、价格有吸引力，是东方甄选未来维持热度的核心要点。现在对于东方甄选来说，是打造供应链端强议价能力的好契机。如果东方甄选计划自建供应链，相比于风险较高的农产品，从知识产品，如图书等突破是一个较好的方向。

3. 东方甄选取消坑位费和下调佣金的举措引领行业：头部主播与平台和商家之间都有潜在的利益冲突，在品牌自播数量增加的大环境下，达人带货在抖音电商的影响力正在逐步削减，这导致坑位费整体呈一个下降趋势。东方甄选的做法对于行业有一个引领的作用，但是行业中具体坑位费和佣金的水平还是取决于整体市场环境。

4. 目前品类首位是食品饮料，未来品类多元规划：目前东方甄选的品类里面排名靠前的是食品饮料，第一大品类接近40%，生鲜蔬果占到26%左右，第三位是图书音像占10%。此外，在过去十天内的销售额第一位是爱康国宾的中老年的体检套餐，单价是1066，客单价很高，一共卖出了2.2万份，销售额是2385万。未来东方甄选在品类上会多元化发展，根据其目前直播间用户中24-40岁女性的高占比，除了现有的图书类、农产品等品类，母婴和3C数码都是东方甄选可考虑拓宽的方向。

Q&A

Q：目前东方甄选直播以及它的风格对于整个直播电商行业带来的影响如何？未来从内部上会有一些什么变化？是否会变成一群新的直播内容供给主播？

A：东方甄选对直播电商是有贡献的，他拓宽了直播电商的类型，提升了直播电商的内容深度。现在一直强调供应链第一性，我们觉得新东方对直播电商是有贡献的，可以把它称之为内容直播电商，他拓宽了直播电商的内容深度。

第二，在监管的政策形势下，某种程度上东方甄选证明了电商直播能够得到上下一致认可。东方甄选的直播中有大量英语单词的讲解，还充斥着大量诗词歌赋。另外从技术上来说，东方甄选的优秀之处是让高在线停留和转化得到了很久的结合。直播间拉人气做停留最简单的一种方式就是发福袋、抽奖，也有一些是靠内容做起来的，典型的就是“美少女嗨go”几个女孩子蹦迪、卖货，直播间高峰期也会过万，但是电商成绩都一般，他的高人气没有做到很高的转化。我们觉得东方甄选也是以食品为主打产品，属于可买可不买产品品类，但他能够卖得动，从原来的几百万到现在的几千万，我们觉得他在基础的面子和里子上都实现了很好的结合。新东方对电商是有贡献的、有提升的。

东方甄选直播间能够火的核心背景有两个原因。第一个原因是，5月份抖音发布了千川广告系统的排名新规，以前千川系统直播间投流的时候是出价，谁出价高更有机会排名靠前，现在抖音越来越强调在广告投放的情况下，要看直播间内容方面的数据来决定竞价排名排序。抖音电商从过去一年来抖音学习认识到抖音的电商场跟淘宝、京东的直播电商场有本质的不同，在淘宝、京东上面做电商本质还是一个电商场，用户是带着购物的需求来的，所以他本身强烈的要买东西，无非是这个直播间能够帮我把这个产品功能讲明白，你的价格能吸引我。但是抖音的本质是内容场，每天抖音有7亿用户绝大部分是把抖音当成一个内容平台、娱乐平台。淘宝直播更像是超市，商户入驻进去之后消费者是带着买的意愿来的，对某个品类有需求，已经想好要购买，商家只需要在终端做拦截，但是抖音的直播电商就像逛庙会，这个庙会很热闹，他可能有各种各样的演绎，这个时候商家在抖音这个场如果想要吸引到用户进我的店、买我的东西，还得选择在内容上、吆喝上怎么把用户先吸引过来。

所以抖音本质上是一个内容场，即使我要在其中发展电商，本质上也是内容场，不能为了发展电商而改变整个抖音平台内容场的底层逻辑，所以抖音非常强调卖货的逻辑里面一定要做好内容。从5月份对千川新规则的发布来看，在一个纯商业广告投放系统的规则里面都要加入内容元素的考量，所以东方甄选这个直播间数据上的极大的变化就是从他调整内容开始的，从董老师一边用英文讲故事，一边来卖货的逻辑。从内容调整开始，过往东方甄选的直播间用户的平均停留时长大概在50多秒，不到1分钟，跟平台上面绝大部分卖货的平均数据是吻合的，但是在东方甄选的直播间做出内容上的调整之后，平均停留时长拉到了3分07秒。与此同时，用户互动的其他数据指标也呈现出一个比较好的态势。直播间的内容指标大幅攀升让东方甄选的直播间不断突破新的流量池。抖音的规则是5分钟的数据决定你是进10万的流量池还是100万的流量池，如果在10万的流量池里面非常突出就能够进入100万的流量池，衡量进入100万的流量池之后各种数据是否还能经受住考验。核心数据是两个指标，第一个是GPM值的指标，每1000个用户进入直播间贡献了多少产出;第二个指标是用户的停留时长、互动率等用户行为指标，这两个指标综合下来，用抖音的算法系统决定给直播间什么样的流量池支持。

东方甄选由于在内容向的指标上面数据非常突出，同时并没有降低用户GPM值，进入直播间用户下单转化率也没有下降，在这种情况下造成了东方甄选在过去大概10天的时间内，从6月9号数据发生调整后，过去10天时间内数据不断攀升，从6月9号到11号的调整，整个场观增长到调整之前的15倍，最近场观又进一步攀升，场均日均销售量也在不断地攀升，6月11号当天突破2000万，最近的三天是5000万、6000万、6000万，今天因为过了6.18，热度稍微有点回跌，但是目前已经达到2000多万，估计全天下来也会在三四千万的区间，东方甄选的直播间在过去30天的数据已经超过了“交个朋友”直播间，但是还没有达到郑建鹏夫妇过去30天的销售数据。

爆火其实是由于东方甄选的调整与抖音鼓励的非常符合，以内容向来重点考核中间流量分配为原则，其次抖音的运营体系非常善于造社会型的热点，可能半个月之前我们都在讨论刘畊宏，这10天都在讨论东方甄选、讨论俞敏洪，从数据上来讲他已经在平台拿到了足够大的热度，从社会的话题点上又能够引起非常广泛的社会二次传播。我们想一想抖音电商在2020年4月1号是一个标志性事件——罗永浩的入驻，抖音在过去两年真正有平台流量扶持的就只有“交个朋友”。因为他要打造这样一个标杆事件，告诉大家抖音开启了直播卖货，某种意义上，罗永浩在2020年的4月1号在抖音首播，不是“交个朋友”的首播，他带的货是抖音直播电商的货，所以抖音这个公司非常善于通过造势和热点引发用户对他整体的关注，维持他的热度事件。在抖音的规则下我们看到6月初罗老师淡出“交个朋友”，未来他开启了新的创业，在抖音的电商模块他也有非常强烈的需求，希望找到“交个朋友”之后下一个标杆性的热点，而这个热点最好不是达人，因为抖音头部的超级网红是存在更高的风险系数的，所以“交个朋友”之后有没有这种机构品牌能够撑住抖音电商的旗帜，这本身也是电商团队非常希望看到的一个现象。两重因素之下造就了抖音这段时间不断放大东方甄选的热度，因为他本身成功的引发了市场上的二次传播、发酵，数据都已经传递到二级市场，新东方在线和新东方的股价也可以看到。

Q:东方甄选的持续性怎么样？新东方未来有没有可能自己做平台，打造自有的供应链？

A:东方甄选应该立即重组供应链团队，因为本质上他不是一个知识付费、知识IP的直播间，本质是一个卖货的直播间，只不过他换了一种卖货的形式，成功的吸引住了用户的停留。但直播间的属性就是卖货，整个流量逻辑也是用卖货的直播间。如果鸿星尔克是靠事件维持热度，楠一青瓷受品类所限，那么小众的品类不管内容上面怎么创新，带动整个卖货体量攀升，但是东方甄选核心点取决于能不能在热度期尽快完成供应链上的强化。供应链强化分两个板块：第一个板块是从原来头部超级网红的团队里面挖到供应链的重要核心高管，快速建立招商选品体系，给用户在看直播的同时输出给他们有用户需要的、性价比高的供应链商品，这是尽快弥补上卖货直播间最大的关键点短板。这一点不会有特别大的压力，现在有比较好的契机来挖到对供应链非常熟悉的核心团队。此外，抖音电商的体系有非常强的供应链商家积累，可以把一些资源输送给东方甄选。

另外，东方甄选对外表达从长期而言不收坑位费，真正卖货直播间要长期良性的发展，就不应该以收坑位费的短线模式来投资，这样有助于商家给东方甄选提供更有性价比的产品，把价格优势给到消费者。如果用户不仅仅觉得被这个直播间的内容吸引，还发现顺带在这里买东西的价格也便宜，如果能像原来的“交个朋友”一样，或者说有机会更能接近薇娅、李佳琦在直播间能够给到消费者的折扣力度，东方甄选直播间就能够把优势固化下来。

第二点，东方甄选是一个有调性的团队，第一在于他们要自建自有的供应链，自有供应链客观来讲有很多坑，我认为东方甄选第一步自建供应链更有可能是从知识产品，包括图书这样的产品做突破，这是新东方原来的优势。农产品在整个电商的类目上面风险系数比较高。弥补上供应链短板之后，热度就不会成为昙花一现的行为，不发生大的战略错误，他们有概率能够借这一波机会成长为新的抖音电商模块扛旗的直播间。

新东方、东方甄选是一个有能力的直播平台，门槛比较高，对受众比较友好。东方甄选的崛起和鸿星尔克还是有很大区别的，东方甄选的黏性比普通直播间的黏性会好很多。

另外从新东方的发展史来看更像是一个长跑选手。目前说到的供应链的问题，我觉得他应该是一个长跑型的，在这个过程中能够解决。内容目前比较局限，主要还是食品30%、生鲜20%、图书20%，这几个赛道本身也没有那么激烈，客单价在100块钱之内获得了很好的电商效果。但罗永浩从单人的罗老师人设到矩阵——涉及到“交个朋友”等很多直播间，差不多花了一年多的时间，新东方目前几个月已经从东方甄选扩展到美妆、3C数码等多矩阵，东方甄选的在线人数这两天晚上基本都是几十万在线，其他的直播间在线人数不是特别高。

还有一个问题是东方甄选也是一样很快会有各种各样的模仿秀出来，不知道这个模仿秀出来之后对他能够冲淡多久，但是总体而言我倾向于他能够持续发展，能够成为抖音电商扛把子的直播店，因为他的门槛相对来说还是比较高的，那些老师、主播都是从新东方老师里面万里挑一挑出来的。

东方甄选有没有可能从一个直播间变成类平台级的产品和公司，我觉得这个取决于新东方整体的战略，毕竟他是一个教育公司，即便是罗永浩直播间“交个朋友”做的这么好的，他依然抽身做AR、做别的项目，当然了“交个朋友”还在，所以我不太确定这个直播间能够做好是不是未来一定想做一个平台级的产品，但是我觉得短期之内新东方会继续做大做强、做好供应链，做好直播，但是长期是否要做成一个平台级的东西，我不太确定。

Q：新东方取消坑位费和下调佣金的举措会不会影响到其他电商或者直播的政策，改变一个行业的趋势？

A:新东方一直是一个长跑选手，某种意义上来讲我觉得这个是俞老师和新东方的其中一个价值观。客观来讲即使是没有税务问题或者各种事件的情况下，超级头部的主播一是他跟平台的利益发生了冲突，二是跟商家的利益发生了冲突。如聚划算以前的钱是平台赚，当形成超级头部之后他流量的吞噬能力和对供应链的议价谈判能力使得头部主播赚钱能力提升，平台的利益大幅下降，这是一个矛盾点。

第二个矛盾点超级头部主播对商家来讲形成了非常强的，碾压式的议价能力，在去年年底的时候，欧莱雅集团下面的一个平台巴黎欧莱雅跟李佳琦发生过疑似对立的事件，但是最终以品牌的妥协为结束。跟超级头部合作一个非常大的问题是绝大部分品牌是不赚钱的，除了坑位费和主播的佣金之外还要给消费者让利，因为超级头部主播在跟供应链合作的时候往往要求合作前后的3个月保证全网最低价，所以在几层挤压之下商家跟头部主播合作的时候又爱又恨。除了新品上市、促销清库存时跟头部主播合作有好处，其他合作的时候其实受到利润大幅挤压。从生态长线竞争角度来讲，带货型的直播间和供应链之间应该形成相对更平衡的状态。我认为真正能卖货的直播间就不应该有坑位费，所以新东方的这个举措我觉得一个是吻合他的价值观，第二个是当有一两个非常有影响力头部的直播间率先取消坑位费之后，一定会造成行业的跟进。

第二点，东方甄选佣金的下调，为什么要下调佣金？原来我可以收20%的佣金，为什么要收15%，这5个点不是还给了商家，而是让利给了消费者，看上去在降低自己的利润，其实是换一种模式更好的让利给消费者，同时让品牌商家不至于被挤压的更加严重。这个对于生态平衡、对自己长期的竞争力都是有好处的，所以新东方这两个举措和方向，我个人觉得既吻合他的价值观，同时也是非常聪明的，长线的抉择。

坑位费是在抖音电商早期，当年的大主播，很多达人、超级达人、高级达人带货的时候有很重的坑位费潮流，但是行业都在淡化坑位费，很多免坑位费的、低佣金的也出来了，主要是由于这种达人的带货对抖音直播电商起到了很好的推广作用，但是去年开始随着品牌自播越来越多，达人带货在抖音电商里面的影响力在逐步消减，在这种情况下坑位费本来就在逐步下降，甚至很多都已经不需要收坑位费了，这是目前一个大的情况。

第二点东方甄选一旦进入到这个行业里面来，具体收不收坑位费，佣金到底降多少，东方甄选一家还是决定不了。他可以起到引领作用，至于整个直播电商坑位费多少，佣金平均比例多少还是取决于整个大的市场环境，光东方甄选一家只能起到一定作用，但是他没有办法改变整个大的情况，他现在率先做出这样的主动我们还是很尊重的。

Q：从东方甄选现在的销售数据来看，订单数和销售额在哪些品类占据的比较多，主要的品类是什么？未来品类会有哪些变化，农产品可能成为他主要的品类吗？

A：目前东方甄选的品类里面排名靠前的是食品饮料，第一大品类接近40%，生鲜蔬果占到26%、27%，第三位是图书音像占10%。但是东方甄选在过去10天的数据大幅上涨之后，他的单品销售额排第一位的是爱康国宾的中老年的体检套餐，单价是1066，客单价很高，一共卖出了2.2万份，销售额是2385万。东方甄选的用户体量规模已经到了非常大的体量量级的时候，他的发展方向越来越像“交个朋友”，首先是多元化，我觉得“交个朋友”的直播间结构是东方甄选未来可以参考的方向，只不过东方甄选在教培图书的比重一定会很高，这是他的特点，他的直播间非常擅长做这个，跟“交个朋友”有一个非常大的区别。其次东方甄选建立这个直播间的初心有非常强的助农诉求在里面，所以农产品和图书品类在未来一定是在前4名，整个趋势会越来越扩展到全品类，卖体检卡都能卖到单品2000多万，这个就是东方甄选用户消费力的数据。而且东方甄选直播间的用户女性比例很高，跟喜欢买货用户的比例吻合度比较高，大概百分之六十几的用户是女性，用户的年龄段在24-40岁的区间占比很高，并不低龄化，女性购买力很强，这两个数据直播是东方甄选直播间数据里面呈现比较好的两个数据值。

东方甄选相当于入口，所以天然会比较综合性一点，图书类跟东方甄选的教学类是比较吻合的，而食品生鲜女性用户比较高，年龄段比较综合，生鲜类占比比重也很高。但是我觉得东方甄选在下一个阶段直播间稳定以后，会不断地往其他矩阵式的直播间做一个导流的动作。未来除了门户类的经营好之外，会不断地导流给一些垂类的直播间。

Q：如果东方甄选计划拓宽品类，依据他们的内容风格特点哪些品类更适合？

A：我们可以看到东方甄选已经在借鉴“交个朋友”，如开矩阵号。第一是从东方甄选用户购买的兴趣画像数据来看，因为女性用户24-40岁的比重非常高，母婴类目是东方甄选下一步里面可能会拓展的一个类目，但是目前没有。目前东方甄选开了图书品类的号，而且图书也是在东方甄选的主号之外目前产生收入相对较高的号，已经产生了2700万的销售额，图书一定是东方甄选一个重点的类目。其次农产品板块也会做独立的号，这种助农的号也是东方甄选可能会做的一个方向。图书类目、农产品类目、母婴类目相对来讲是比较有确定性的方向。新东方的母婴和美妆号已经有了，不是用的他们官方的名字，但是表现不算是特别突出，因为他的女性用户或者家长比较多，卖母婴是一个天然的可拓展门类。另外新东方可能在学生、白领阶层比较好，3C数码是很适合他做的领域。

Q：按照现在的趋势或者综合判断，东方甄选流量天花板大概在哪里？未来上升的主要动力是什么？可能会做哪些流量措施？

A：我不觉得东方甄选的方向是要继续提升流量，现在已经在流量的天花板上了。直播间平均同时在线在18-20万的区间，这个数据已经非常之高。他的峰值是60万人在线，意味着你在当时段整个抖音直播大盘里面占到了比较有规模的比重，抖音整个分摊的规则里面不太支持头部的无限扩张。因为抖音是用他的系统推荐算法来做调节的，并不鼓励超级头部帐号的诞生。其实从流量上来讲，东方甄选已经拿到了大家能拿到的直播间流量分配天花板状态了，所以整个要做的方向不是进一步提升流量。按这种流量，正常的转化率能卖5000万、6000万，这个相当于如果按日均5000万的数据，单月是15亿，“交个朋友”去年总共是50亿，每个月大概4亿多，“交个朋友”今年的目标是希望达到100亿，单月8亿多，这还是主号加矩阵号的情况下“交个朋友”要去实现的目标。

所以我觉得东方甄选要保持现在的流量和热度以及卖货数据都不容易，因为现在的数据已经完全打破了抖音过往流量的天花板，达到卖货数据的新高了。东方甄选经过了热度期之后一定会向下，平缓到每天的数据在一两千万之间，到2000万就已经非常好，要做的是优化供应链。因为东方甄选起来的太快，供应链上面没有足够的准备，他必须给消费者提供更多元化的产品选择，而且确保是优质的供应链，通过接下来把供应链进一步优化，能够让用户进入直播间之后有东西可买。供应链有吸引力、价格有吸引力，我觉得才是东方甄选未来的核心要点。

内容上抖音的用户是有疲倦期的，不会持续对一个事情保持热度。东方甄选当下的热度是不会一直持续下去的，但是他已经站到跟“交个朋友”一样的高度。东方甄选的团队之前并没有真正寄予战略级期望，只是最近整个数据大幅攀升，当他们看到有机会做成“交个朋友”之后，在新东方内部整个战略级别才被大幅提升的。所以他并不像“交个朋友”一样，从一开始目标就是锚定成为抖音带货机构里面的头牌，两家公司目前直播带货整个团队的结构和基本盘里面扎实程度是不一样的，东方甄选整个团队的基本盘比“交个朋友”的扎实程度有非常大的差距。所以接下来东方甄选一方面是要做成供应链，第二方面反而是练内功，怎么样能够让团队有内容产出，有团队直播运营的专业度和主播的培养，包括内容产出能够持续保持，这个才是东方甄选接下来核心要解决的课题。

东方甄选不需要这么多的流量，他把即时互动双向的事变成了纯单向的传播，主播几乎不回复屏幕上的留言，运营也很少在屏幕公屏上留言做一些提示性的问题让主播做回答，这证明了他直播间的这些客流量已经远远超过了目前货方和他们主播能够接得住的量，东方甄选的流量已经很大很大了。现在需要尽快的把矩阵号运营好，让他把矩阵号的流量尽快导到矩阵号上面去，做了一个均匀的分布，同步也要做供应链的完善。

但是很短时间我们看到粉丝从十天前的差不多300万，今天看到是1600万，增长了这么多。抖音7个亿的日活是足够大的，不知道这种高峰期会不会产生虹吸效应。以往周五罗永浩直播的时候，包括大狼狗夫妇同步开播的时候对很多中小直播间是不太友好的，我不知道新东方会不会产生这种现象。

Q：未来如果东方甄选做农产品，有可能会有品牌的农产品出现吗？

A：目前来讲农产品这个领域里面，一个是原产地品牌，比如说五常大米、肇庆裹蒸粽，在过往的农产品里面，本身品牌农产品就挺少的，因为东方甄选本质上是一个渠道品牌，跟网易严选是一个概念，所以渠道品牌既不是原则意义上的品牌，也不是原本意义上的产品品牌，需要做到的是，怎么样让用户对东方甄选的品质产生信心。但是农产品问题在于农产品里面绝大多数的生鲜品类的售后，上游是很多农户或者分散化的果园种植基地，供应链质量的稳定保障就是很大的问题，品质是不统一的，农产品在上游这端品质的稳定和运输上面快递物流发货的稳定性差别跟大。过去很多头部达人选择跟农产品合作的时候谨慎度非常高，因为这个往往很容易导致产生客诉，但是对于直播间而言，在抖音的规则中店铺口碑分跟流量挂钩也是非常紧密的，一旦产生大规模的客诉会非常显著的降低店铺的口碑分，从而会导致流量下降。所以东方甄选做农产品、做渠道品牌的时候相对来讲有一些品类是比较安全的，比如说大米，因为大米上游相对规模化、可控，不涉及到任何短的保鲜期，在快递物流过程中稳定性相对高一些。如果要到生鲜品类，不管水果还是蔬菜，风险系数非常高，而且农户在工业源头质量稳定性、标准的统一性和快递物流的发货方面是最不安全的。因为过去很多直播间已经验证了农产品是不那么容易规模化的，所以我个人觉得东方甄选一方面不想违背他做助农的初心，还是会在农业上面有深入，但是我觉得做自己的品牌跟安全还是会从农产品里面特定的品类切入，比如说大米相对来说安全得多，生鲜、海产品这些都需要谨慎。

我们看到东方甄选卖了大量的加工成品，相当于标品的形式，比如说榴莲干、比如说大米，包括生鲜里面的鳕鱼等等，他其实是已经是类标品的状态，已经做了这样的选择。另外我们会看到东方甄选在用户心智里面有很强的信任度，而农产品恰好是一个特别讲口碑，特别讲信任度的产品类型，所以我觉得他天然的具备了做这个事的条件，但是做自有品牌很难确定，且一旦切入到供应链都很重，更何况是农产品供应链。总体来说直播还只是他大的集团里面的一部分，只是我们现在有待观察，类似于大米做一个小的尝试是有可能的，但是很难讲会不会大规模地做自有品牌。

罗老师在直播过程中翻车前两名的，一是小龙虾，二是冰淇淋，因为这种产品本身的不可控性更高。

Q：国内一些其他教育机构或者有强老师资源的这些机构也要尝试直播电商？会不会从东方甄选开始产生主播整体的迭代或者升级，会不会有这方面的趋势？

A：新东方火了以后会有模仿秀出来，在抖音也刷到其他做教育培训的也来做直播，基本上来说东方甄选独此一家。我们还会看到6月9号之后的二次传播里面，新东方占了很多优势，因为很多社交渠道做了自发的传播，大家对新东方抱着天然的同情心，所有人都希望俞老师能够东山再起。对新东方寄予了很大的期望，可能模仿秀会出来，但是东方甄选还是会独树一帜。

Q：未来从直播达人的内容供给端，除了类似于健身类的，新东方更多可能是知识达人类的，还有什么样的内容会是值得关注的？

A：抖音整个生态里面我们值得关注的点，整个抖音电商广告收入毫无疑问是里面最大的收入盘，包括电商带来的收入盘里面很多体现在了广告收入上，比如说千川的广告收入是计入广告收入模块的，千川去年为字节贡献了700亿的广告收入，今年千川对字节收入的贡献应该会超过1500亿，本身千川系统的投放全是因为直播间投流量而带来的，本身电商整个体量的增长是字节整个商业化收入增长里面最大的增量盘子。电商原有的广告盘，不管是顶盘广告盘还是那些游戏下载、小说APP、在线教育投放的那些原有广告盘，原有的广告盘存量已经涨不动了甚至微跌，涨的新盘都是因为电商带来的。千川投放的广告盘，是广告盘，是字节最大的收入盘。第二大就是电商的盘，电商的盘既体现在了广告的收入上，同时在电商的佣金等其他方面也会体现收入。

这两个字节最大的收入板块之外，比较值得关注的第一类是本地生活，抖音在本地生活整个市场上，对于美团系提供一个给商家很大的补充，今年由于疫情的一些缘故，导致很多本地生活服务业相对来讲是比较艰难的，很多商家都会想各种办法自救，虽然整个大盘可能受到的影响下降，但是对我们来讲同品类新客户、体量怎么做到比别人高，但是在美团和大众点评上面的流量相对已经相对比较固化了，不容易获得新客户，但是在抖音的整个生态里面同城的流量，本地生活的商家用短视频、用直播，玩同城的流量玩法是有机会带来很多新客户的。抖音的同城生活业务体量整体盘子最后没有办法跟美团抗衡的，但是他能够对美团现有的格局或者本地生活广告市场的格局产生非常大的冲击，基本上可以判定他在美团之外对本地生活服务业第二大的流量池是获新客目前最好、最大的推广平台，所以我觉得本地生活行业是在整个抖音的生态里面是最值得关注的、排在电商之后的第二大方向。

第三个方向我觉得大家可以关注一下抖音游戏，抖音游戏有比较好的发力空间，字节收购了pico之后，下一步VR游戏布局上，抖音既有现有的流量平台，又有下一步硬件入口，本身现有的流量非常适合做游戏的分发，B站都能够把游戏做成一个收入大体量的盘，理论上抖音有更好的机会，而且本身抖音并不接受腾讯系很多游戏推广，这种情况下抖音有非常强烈的诉求。他也投资、收购过很多游戏公司，如果在自研的项目或者合作的游戏项目上面有一两个爆款突破出来，抖音整个游戏收入盘会呈现非常大比例的上涨，我觉得他的游戏盘是在电商和本地生活之外相对来讲确定性没有那么高，但是整个空间体量可以排在非常高的板块。

此外，知识付费方向，我过去一直认为抖音会接棒知识付费的第四波。最早得到是第一波，喜马拉雅、蜻蜓、荔枝等等这种音频平台第二波，微信接棒了第三波，从现在来看我认为抖音会接棒第四波知识付费的平台，可能上半年知识付费的盘子成长遇到了一些阻碍，但是从长线来看，抖音的用户为看知识内容、为知识付费的产品买单依然是一个非常明显的趋势，是除广告、电商、本地生活和游戏之外，有可能是第五大值得关注的营收增长点。

国内经济随着这两年疫情的影响目前处于复苏的状态，下半年有可能随着大经济的变化会配合着出一些类似于旅游达人，或者本地生活达人这样的一些垂类会成为比较热的垂类。