换个角度看德邦！净利增长近20倍，背后是什么？

上周四（10月27日），德邦发布了今年的第三季度财务报告。非常少见的是，一份季度财报竟引得多家行业媒体报道。

平心而论，德邦的第三季度财报确实亮眼，尤其是其倍增的利润率。财报显示，德邦第三季度实现营业收入80.15亿元，同比增长4.51％；实现归母净利润2.56亿元，同比增长1996.87%；扣非后的归母净利润1.70亿元，同比增长294.79%。

但大家透过这份财报真正想看到的，是未来会发生在德邦身上的“长期性”：利润的大幅修复是否会成为常态？新管理团队履新给德邦带来了什么？后续融入京东体系又将会带来什么看点？

1，单价提升，利润倍增，是否具备“长期性”？

最近几年，德邦常面临质疑，这与其业绩表现有直接关联。尤其是德邦全面下注大件快递后，因前期大量投入，成本承压，利润一直表现不佳。

这次的第三季度财报中，很多人都关注到了利润率的超大幅度提升，因此运联智库特地与德邦快递投资者关系管理部（以下简称“投关”）交流了关于利润修复的问题。

德邦快递投关提到，今年第三季度利润率上涨基本是在延续二季度的表现，分析其原因要从两个方面来看：

第一，从收入的角度来看，今年以来德邦的快递业务单票价格一直上涨，这有别于过去两年的价格表现。

这一点财报中也有所提及。德邦的快递业务开单货物总重量同比增长9.14%，公斤单价同比提升2.42%；开单票数1.83亿票，同比增长5.73%。

而快递业务单票价格之所以能够有所上涨，一方面是得益于行业整体发展态势向好，行业“价格战”已有偃旗息鼓的态势；另一方面也在于德邦的服务带来的溢价能力发挥作用。

大件快递相较于传统电商快递，具有很强的末端服务需求及场景化定制需求。大件快递的货主除了看重运输价格之外，还更看重末端送货上门服务能力，甚至是场景化、定制化的服务能力，也更看重性价比。

德邦经过多年的沉淀，拥有超前的网络布局、市场渠道、服务体验、管理模式和运营模式，能为客户提供差异化、分层的多元化服务需求。

客户的需求分层出现后，往往会出现价格的分层。而脱离胶着的竞争态势后，参与企业也不愿主动发起“价格战”，这一情况在快递市场已经得到一定程度的验证。

德邦被京东收购后，又进一步加快了竞争态势的变化，行业整体会进入更加理性的发展阶段，脱离“以价换量”的泥潭，更加注重服务与品质。

第二，从成本管控的角度来看，新的管理团队管理更加精细化；同时，早期的大量资产投入已进入资产实力的释放期。

这一报告期一个比较明显的变化点在于，人工成本占收入比大幅下降至42.15%，同比下降了3.38个百分点。也即，人工成本的节降，带来了三个多点的利润率修复。

人工成本的变化主要有两点原因。一是公司进行的末端网络变革。用更适应市场发展趋势的模式做快运业务的同时，大幅缩减了末端基础网点文职人员。这部分变革给德邦人工成本的下降做出较大的贡献，且相关变革在客户中也收获了不错的反响，普遍认为收派环节的体验有所提升。

另一方面则是快递员的效率提升带来成本占比的下降。新的管理团队对成本的管控更加严格， 管理更加细致，努力发现各环节、各流程的成本节降空间，效果也比较明显。

德邦基于长期主义对大件快递市场持续进行投入，去年投入达到最高点，而这些前期的资本化投入也为中转、运输环节的成本节降奠定了基础。

过去几年，德邦的资金投入主要花在两件事上：一是提高自有运力的占比；二是升级转运中心自动化设备，如今自动化程度已达到80%，大型的转运中心基本实现自动化。

因前期货量不足且不均衡，德邦运输环节也大量依靠外请车。而随着货量不断增加，越来越多的线路得以实现对发，德邦便不断增加单位成本更低的自有运力占比。目前，德邦自有运力占比已超过66%,基本匹配业务量。

自有运力提升到合理水平的基础上，德邦通过线路优化调整，装载率同比提升7.6个百分点，并通过外请集采、车型优化等精细化管理举措，运输成本的管控也取得了明显的效果。

同时，自动化设备比例的提升则带来中转环节的操作效率的提升，进而降低了中转人工成本占收入的比例。

三季度财报中我们也发现，德邦的房租费用有明显的降幅，原因在于德邦对末端的网络结构进行持续优化，合并、优化低效的营业网点，建设更适合大件收派的重货分部。

总而言之，分析德邦利润修复的原因，可以发现这并非“昙花一现”，而是长期性的，很多投入已经达到了预期效果。德邦确实等到了投入后的收获期。

2，有别于小件快递，德邦专注的大件快递市场需要什么打法？

德邦所专注的大件快递市场，严格来说与传统小件快递并不属于同一赛道。德邦的大件快递更像是小票零担的升级。

早在2011年，德邦就感受到头部客户的需求逐步发生了改变。受电商发展与企业内部的成本压力管控升级的影响，客户发货的包裹越来越小，同时发货频率增加。零担市场呈现碎片化的趋势。

举一个非常典型的例子。某个地区的中心城市，诸如河南的郑州以及辐射东三省的沈阳，会有很多的批发市场。以前很多乡镇的商家会自己背着包去批发市场采购，采购完的货物要么是商家自己开车拉回去，要么是交给零担企业运回去。

而现在，这样的批发形式发生了改变，大的批发商都建立自己的微信客户群，一旦有款式上新，他们就会和商家联系，货物直接就通过大件快递发过去了。

经销渠道的扁平化和下沉趋势，使得很多原属于区域零担企业和全网快运的零担订单，碎片化为大件快递。这对于德邦来说是一个很可观的增量。

另一个增量来源是线下转线上的订单。其代表就是家具、家电等大件商品。而对于德邦而言，京东后续的业务导流也值得期待。

正是因为客群不同，德邦专注的大件快递市场与传统小件快递有明显的区别。以德邦的统计数据来看，传统小件快递的票均重量在1KG左右，而大件快递的单票重量在11KG左右。

客群和单票重量的区别，让传统小件快递与大件快递两个细分市场呈现出不同的竞争策略。

传统小件快递之间的比拼主要集中在网络覆盖度、时效、价格等方面，而大件快递对收派服务的场景化、定制化及上门派送、低破损率等方面都会有更高的要求。

大件快递的行业属性是很强的，比如说家具家电，有送装、开箱验货等需求；汽配与精密仪器，核心诉求是时效和包装等。当然，行业间的差异在传统小件快递中也存在，但因为传统快递包裹小，标准化的操作将这种差异抹平了。

在德邦内部，对于快递、快运、大件等概念的划分非常简单：以票均重量60KG作为分界点。原因在于票均重量不同，会导致物流操作不同，进而导致资源配置会有不同。

基于细分，聚焦才有价值。德邦资源的投放、网络建设与优化、末端收派服务能力的打造，都是围绕所聚焦的目标市场开展的。只有这样，才能做到资源利用效率最大化。而这就是德邦坚持长期主义最直白的解释。

3，市场竞争焦点转移，给谁创造了机会？

“见一叶落而知岁之将暮。”当我们把德邦一直强调的“利润”“服务（质量与时效）”“一定规模”串联起来后，会发现零担市场的发展也在印证“长期主义”的有效性。大件快递市场竞争态势的逆转，也即将在零担市场全面上演。

前段时间，运联智库发布了一篇关于零担行业现状的文章。其中提到，目前零担市场的头部企业都不约而同地告别“价格战”，停止内耗，并且在战略聚焦的基础上进行货源结构的优化；一方面磨底盘，构建一套有效的成本管理体系，另一方面则在深挖赛道价值，基于当前的规模效应，打造高性价比的产品。

这与德邦在2020年确立的“有价值的收入增长”方向有异曲同工之处。

零担头部企业一改过去的激进打法，暂别“价格战”，这样的行业发展态势变化，会给德邦创造一个非常大的竞争优势。因为当市场格局发生变化，“价格战”渐停后，头部企业们会将更多的注意力聚集到主赛道与精细化运营上，市场竞争将回归运营上的竞争。而德邦正善于此道。

德邦坚持直营为主的经营模式，能对全网拥有强有力的管控能力，以及较强的战略聚焦能力和组织调整能力。其聚焦的陆运大件市场，德邦也是当之无愧的高端玩家，服务质量一直在线，服务带来的溢价空间正在释放。

本次运联智库与德邦投关交流，其特意介绍了新一任的总经理黄华波。黄华波为德邦自主培养的高级管理人才，在德邦任职超过20年，既有运营经验，也有经营经验，可以称得上是非常了解德邦的人。

新的管理团队上台后，对运营端的降本增效也投入了大量的精力，从财报数据看来成果显著。

此外，与京东物流的合作推进也会给德邦未来的发展注入新的动能。预测双方会在运力、仓储、资源集采、客户开发等多个方面展开深度合作。京东的资源注入将进一步加强德邦的网络运营能力，使德邦能更加专注于大件主赛道，相关成果也会在明年开始释放。

作为一家坚持长期主义的企业，德邦对于未来行业发展趋势中“长期性”“确定性”的判断，是足以提振行业的集体信心的。事实上，头部的零担企业都集体向外界表明这种新的态度：保持耐心，保持初心