快递末端，风暴将至

三月迎春，万物复苏。

春天寓意着希望，也代表着新生。尤其是在疫情防控取得重大决定性胜利后，各行各业都在以最快速度、最大诚意拥抱新生活。快递行业当然也不例外。

从大盘的表现和预期来看，今年快递市场整体有望重回双位数增长，后劲可观。从各家企业的年度目标规划和重点工作部署来看，更是摩拳擦掌，铆足了劲要大干一番。

以中通为例，2月7日召开的2023年全国网络工作会上，赖梅松做了以《胜利是中通人坚定的追求》为主题的工作报告，明确要求，全体中通人要以饱满的状态，鼓足干劲实现2023年市场份额、盈利能力、服务质量的稳健提升，确保发展安全，扩大领先优势。

尤其值得关注的是，赖梅松提出要做好“四个努力”：

一要努力做大业务规模，攻守兼备，高低并进，确保体量优势足够明显；二要努力提升服务能力，用户体验，时效安全，确保服务溢价足够明显；三要努力做好基础管理，打磨工具，触达终端，确保网络底盘足够稳健；四要努力建设末端门店，立足揽派，服务多元，确保中通事业足够长远。

老鬼在点评该工作部署时曾表示，赖梅松提及的“四个努力”更像是四场关键战役——体量之争确保规模领先，体验之争追求服务溢价，管理之争打造极致成本，末端之争重投兔喜门店。这“四场战役”，关乎中通未来，也决定中通未来。

当“领头羊”宣布要打仗，而且是打大仗、硬仗，也就意味着同阵营的其他玩家必须要出牌应对。这不是“跟不跟”的选择题，而是“怎么跟”的必答题。

接下来一段时间，老鬼会围绕中通发起的这“四场战役”逐一解析和推演下今年快递行业竞争的基本面及玩家们明争暗斗的攻防战。

今天，我们先聊末端之争。

01搅局，局变

末端之争并非首次出现，而是一直都有。作为快递新业态的典型代表，围绕快递末端的创投、布局、渗透等等，早已延续多年。其中，在智能快件箱（快递柜）、快递服务站（驿站）这两个细分赛道的争夺尤其激烈，一波又一波的大浪淘沙后，才形成了现有的格局——快递柜赛道丰巢一家独大，快递服务站赛道则盘踞着菜鸟驿站。

看上去已经颇为稳固的格局，在2022年开始发生改变。特别是快递服务站这个赛道，一下子变得拥挤和活跃起来。

首先，几大头部快递不约而同开始自建末端门店，大力铺设驿站。中通兔喜、圆通妈妈驿站、韵达快递超市、申通喵站、顺丰驿收发等全都动了起来；包括入局国内市场不久的极兔，在收购百世快递之后，也一并将百世邻里纳入麾下，再加上此前有所渗透的熊猫快件，极兔末端（邻里+熊猫）体系建设一点都不含糊。

其次，电商平台开始触及末端，典型代表如“多多驿站”，在资本加持的金元诱惑下，2022年吸纳了大量门店接入。

其中，将“末端门店建设”纳入2023年四大重点工作之一的中通，无疑是冲劲最足、干劲最大的搅局者。赖梅松提到的“末端门店”，实际就是中通兔喜。

根据中信证券最新发布的一份研报，截止2022Q3，中通末端驿站（兔喜）数量已超过8万家， 远高于可比公司， “最后一公里”竞争优势持续提升。中信证券同时预判2022年中通兔喜超市有望超过10万家。

此前，老鬼在《中通“另一个”基本盘》文章也曾提到，兔喜超市在2022年即开始全面发力，除了门店数量突破8万家，在区县等下沉市场更是深度布局和卡位：

全国区县数量3793个，兔喜已覆盖其中的3483个，区县覆盖率达到91.83%，诸如广西容县、广东平远、云南宣威等地，兔喜更是结联成网，叠加多元化、多场景、多渠道的网络效应愈加明显。

随着中通全面打响“末端之战”，当兔喜全国的门店数量达到10万级以上时，也就意味着此前菜鸟驿站一枝独秀的局面将被打破。生态平衡一旦被打破，新一轮的利益之争、秩序重建亦将全面开启。

实际上，这种围绕“新格局”进行的末端之争，已经在部分区域悄然发生。针锋相对、擦枪走火等试探性举措屡有上演，且大有愈演愈烈之势。

02圈地，跑马

前几天，快递物流圈的“老法师”鬼老二在其朋友圈写下这样一段话：

所有的争夺都在末端体现

从丰巢柜到菜鸟驿站到各家驿站

从小区到写字楼到街道商铺

再到乡村触角的

四个末端交付场景

成本结构与人件量配比差异巨大

如何胜天半子

看业务量进出平衡略知分晓

非常精辟和到位的一个总结。所有的竞争，不管是电商平台，还是各家快递，最终都要落地到最后一公里，订单履约和末端配送的体验越来越重要，在整个链条中的权重也会越来越高。决定“末端之争”的胜负手是什么？件量配比、业务量进出平衡，简单讲就是包裹流。

显而易见，包裹流是末端门店（快递驿站）的生存之基。谁能把握住包裹流，谁就能在末端之争中拥有更大的主动权，甚至话事权。

菜鸟驿站在短短几年时间即完成全国性铺设，独霸快递服务站这个细分赛道多年，核心支撑就是阿里系电商平台的强大的包裹流。回看过往，菜鸟驿站发展最快、最好的几年，就是阿里系电商独步天下的几年。

直到拼多多杀入，紧接是抖音、快手等直播电商崛起，电商平台的流量开始从“猫狗大战”时的二元对立，逐渐分化成现在的五强相争。

平台电商端的流量趋向分化，但电商下游快递端的包裹却越来越集中，行业CR4的份额逐年上升，尤其中通，从2016起业务规模突飞猛进，市占率节节攀高（2022Q3为22.1%），领先优势相当明显。正是有了强大、自主、集中的包裹流做后盾，才有了一年铺设数万家门店的“兔喜速度”。

宋冬野写给董小姐的歌里唱的很明白：爱上一匹野马，可我的家里没有草原，这让我感到绝望。快递末端就是这样，先圈地，后跑马。有了足够广阔的草原，才能养得起、引得来更多的马。

这是兔喜为什么能快速布点成网，敢于搅局的内在驱动和市场逻辑；也是中通敢于发起“末端之战”的底气所在。

03洗牌，重塑

中通已经打出兔喜这张明牌，而且中通手里不只有“兔喜”这一张牌。除了兔喜，还有中通快运、中通云仓两张业已成熟的网络。最近两年，赖梅松一直在强调“打群架”，具体怎么打？“兔喜+”的组合以及生态圈内多业务板块协同，就是最有力的武器。

这几天又传出“中通支付”箭在弦上的消息，有了“支付”这张牌，兔喜在商业场景的布局、渗透无疑更具可行性，也更具拓展空间和想象力。

既然兔喜推倒了可能会触发多米诺骨牌效应的第一张牌，那么同阵营、同赛道的其他玩家就必须思考如何应对。

在老鬼看来，菜鸟驿站虽然首当其冲，但体量、规模、实力都摆在那儿，短期之内想要撼动依然很难。况且菜鸟驿站也不会坐视不理，接下来必然会有所防范，甚至反击和反制。通达系中几个玩家，申通可以联动菜鸟，抱团作战；圆通有妈妈驿站、韵达有快递超市等”打底“，想来也不会无动于衷，对于末端”包裹流“的管控应该会做出相应调整。

这个过程中，最难受、最没有安全感的应该是除菜鸟驿站之外的第三方快递服务站。大象起舞、相争，被踩死的往往是蚂蚁们。