老翟：对近三年货运经营者生态变迁的观察和思考

约70万家大大小小的货运经营者承运了超过中国物流的85%的货物流通需求，是物流行业，也是整个经济运行的中坚力量。过去三年，社会大环境发生了翻天覆地的变化。这个细分行业生态发生了什么变化，接下来会怎样？

G7易流服务了近4万家货运经营者，我们的数据及洞察可以给出一些结论和启发。

需求总量不再增长是基本事实，货运经营者对未来三年的需求预期也偏悲观。

反映公路货运需求的货运流量数据记录了过去三年社会大环境变化在货运行业的映射。这里有三点值得注意：

首先，货运总量增长明显放缓是从19年，也就是疫情之前就开始了；

其次，最显著的下滑出现在22年下半年，也就是上海封城结束之后，而不是上海封城的阶段；

第三，今年4月以来，需求曲线越来越接近22年，说明后疫情开放并没有带来预期中的增长动力；

在刚刚过去的先进货运经营者会议上，超过800个运营比较好的货运经营者，认为货运总量会在三年内会超过22年曲线的人居然不超过30%。说明大家对未来市场总需求的预期也偏悲观。

如果类比地球上的气候大环境变迁，可以肯定地说，货运行业进入比较寒冷的“冰川时代”了，既然是一个时代，就不会一下子暖和过来。

货运行业的行业终局问题：货运行业会不会越来越集中，如同出行行业一样，只剩下几个大公司？

当大环境变冷，行业总量下行的时候，所有人都能感受到赚钱不容易了，甚至生存都很艰难。我们看到过去三年里，很多货运经营者退出市场，人们很容易设想，是不是实力不够强的中小企业最终都会消失，行业终局会不会如同家电制造业一样高度集中，甚至会不会如同出行行业一样，只剩一两家类似滴滴、Uber的平台形成垄断。

然而，从G7易流过去三年的数据看，并非如此。过去三年里，在规模低于1500万的企业中，确实大约30%左右退出了市场，然而，与此同时，规模超过10亿的大型货运企业也有20%以上退出市场或者不再独立经营。行业分布更加看起来像一个纺锤，而不是哑铃。

去年我用了40天时间访问东南亚、中东、德国、日本很多国家，无论发达还是发展中，无论君主制、资本主义还是社会主义制度下，无论大国还是小国，物流货运行业没有一个国家地区的市场是高度集中在几个大公司的，也并没有这种趋势。

从经济学的基本道理来说，行业高度集中甚至垄断，既不是普遍趋势，也并非普遍现象，而是需要有特殊条件的，那就是生产必须有极强的规模效应。在整个大物流行业，只有快递和远洋船运两个细分领域符合这个规模效应的基本条件。一个是送达数以亿计的消费者有强大的快递网络规模效应，另一个是一艘远洋货轮超过十亿投入有巨大的资本门槛。以车辆、仓库及人力为主要生产要素的货运行业不存在这种越大越好的简单规模效应。相反，货运经营者的经济性通常都是在一定行业、地区、价值链范围内才存在。比如DHL等3PL在全球性大客户上形成了优势，专线公司在某些固定线路上形成了优势，配送公司在一个城市内形成了优势等等，如图自然界的每个动物都有自己的“领地”，不同动物有不同领地，形成了有大有小的有机丰富生态。

过去三年来的货运经营者生态变迁，冰川时代中仍然有15%以上的货运经营者量利齐增

在非常恶劣的大环境下，70万货运经营者各显神通，三年过去，不同的经营方式重新拉开了距离。2023年年初，我们对上千家货运经营者进行了调研，得到一些基本结论。

我们按收入及利润两个维度看货运经营者，看到了今天的货运经营者在四个象限的分布与三年前已经有很大不同。首先，70%货运经营者收入负增长，与大势相符。

窒息

收入萎缩，利润萎缩的企业占了40%。我们把处于这个象限的企业描述为“窒息”。

“窒息”状态的企业比例如此之大，关键在于过去一些很通用的货运经营赚钱模式不再成立了。在过去十年经济高速增长的时代，很多货运经营者靠“搞定一两个大客户关系+不断投入车辆运力”的简单公式就能持续增长，持续盈利。进入冰川时代后，这些货运企业所依赖的少数大客户本身业务不再增长，而且不断降价来压缩自身成本，如果货运经营者对环境反应不够敏锐，仍然活在原先赚钱公式的惯性中，就必然进入收入利润双萎缩的“窒息”状态。

乏力

收入萎缩，但是利润仍然比较健康的企业占30%。我们把处于这个象限的企业描述为“乏力”。

利润健康说明这类货运经营者有比较合理的货源组合及资源配置，所以在当下的环境中仍然能保持盈利增长。但很多这类货运企业的运营服务往往高度依赖少数员工或者依赖老板所有事情都亲力亲为，企业作为一个整体的能力沉淀太少，所以要么根本不敢去拓展新客户，要么拓展了新客户也留不住，最终体现为收入增长乏力。

白忙

收入增长，但是利润仍然在萎缩的企业占15%，我们把这个状态描述为“白忙”。

这类货运经营者在吸纳新客户实现了突破，但成本费用控制能力欠缺。要么运力采购没有上台阶，利润流失在采购运价过高，要么途中费用管理颗粒度不够，跑冒滴漏太多。

先进

如此恶劣环境下，仍然有15%的货运经营者在过去三年中实现了收入及利润的持续上升。我们发现，这类货运经营者的经营结果都不是偶然的，他们都摆脱了那种依赖少数客户，依赖资源投入的简单经营模式，量利齐增都是因为持续学习和迭代，摸索出了适合新时代的先进经营方式。

先进货运经营者的三个共同点

我们发现，先进货运经营者都有三个显著共性，这三个共性不是短期的，而是代表了未来五到十年里，货运经营应有的基本特征，这些特征从少数货运经营者到大部分货运经营者的普及过程，将是货运行业整体升级的主旋律。

第一共性：有效的货源组合

过去，一个优秀货运经营者搞定一到两个大客户就行了，因为大客户本身的业务增长就足以支撑货运经营者的发展壮大。今天的先进货运经营者，把大小货主、不同线路、不同服务需求的货源进行有效组合，在自己的“领地”范围里，实现了资源配置效率，尤其是车辆运力效率的相对优势，从而让“领地”范围内客户源源不断流入自己的企业。

可以说，新时代，容易挣的钱不存在了。创造性的货源组合和资源配置，是对货运经营者经营智慧及经营能力最重要的考验。

第二共性：可控运力持续积累

过去，货运经营者要么投入自有车辆，要么简单在交易平台上找外协车。这两种运力获取方式都只适合货量稳定增长或者高毛利时代，而今天，增购自有车风险变高，简单采购外包则无法得到任何成本或成本优势。先进货运经营者则把自己长期经营过程中所使用的运力资源进行持续积累和沉淀，不断提升这些司机及运力资源的运价可控、服务可控能力。让每一单、每一天的运力调度都在增加自己长期的竞争力。

第三共性：成本费用管理颗粒度精细到每趟任务

总量不增，运力过剩是新时代的基本特征，意味着货运高毛利时代过去了。今天的先进货运经营者，都是实现了各项费用精细到每一张订单的颗粒度，从而能在客户、货源、线路都有变化的情况下，能够敏捷反应控制自己的毛利。

综上所述，先进货运经营者的先进，都集中在客户、运力、费用这三个维度上实现了显著的经营方式升级。当然，除了以上三大共性，先进货运经营者普遍重视安全及合规经营，这是保障持续健康经营的基础。

数据智能技术，对先进货运经营者有什么推动：连接沉淀能力，数据积累智能

尽管大环境对需求总量有负面影响，但却有另外一个非常正面的因素，那就是数字化、智能化技术。数据智能技术对绝大多数行业都将产生显著的推动作用，货运行业毫无疑问不会例外。那么数智化技术对货运行业的推动究竟将如何发生呢？

对货运经营者的核心业务流程进行深入分析，我们发现，货运经营与制造业完全不同，最重要的流程都不发生在公司内部，而是发生在与上下游的连接中。与上游客户的连接里，蕴含了货运服务体验，与下游运力的连接里，蕴含了最重要的成本构成。货运企业内部的客服、调度通常是货运公司员工里最重要的两个角色，主要的工作内容都在与上下游连接中。因此，在货运经营企业内部，往往最重要的经营工具不是内向的记账系统，而是电话、微信、钉钉群等等连接工具。

对货运经营者经营结果最重要的数据，也统统不是企业内部的数据，而是订单数据、运力数据、油耗数据。这些最重要的数据也都要么源于上游客户，要么来自运力，都必须通过连接才能获得。

因此，货运经营本质就是供应链业务、连接型生意。货主、运力，两头在外，从流程到数据，都是这样。以连接为核心特征的货运经营者，仍然用电话、微信、钉钉群作为连接工具，不可能先进，也不可能应对下一个五年十年的经营挑战，需要数智化技术的新输入。

过去两年涌现出的先进货运经营者中，很多使用了G7易流的连接型运输系统——“财运通”，实现了上下游的数字化连接以及初步的智能化。观察先进货运经营者的实践，我们可以看到数智化技术有两大关键点：

能力沉淀到企业：

只有用系统来实现连接，才能把能力沉淀到企业，从而让获取客户的能力，成本控制的能力可以放大，实现收入持续增长；

使用连接型系统很好的经营者，往往能做到让年轻的新员工来运营成熟的客户业务，依赖系统沉淀的流程及运力来保障服务体验成功，保障成本有效控制，而一把手可以带领有洞察及突破能力的成熟团队去拓展新的业务，让公司永远处于持续发展状态中。

数据积累为智能

我们发现，先进货运经营者所有订单第一秒就进入系统，运力持续保持连接可触达，在途费用分秒清晰，这样的运营模式的数据使用量与那些业务单一，管理粗暴的货运经营者相比，有百倍甚至千倍的差距。海量数据指导货运企业不断提升成本量化指标、运价控制区间、客户服务体验设计等等每个关键环节的持续改善，让公司的利润可以持续提升。

2023年5月23日