1.5亿！京东与罗永浩“交个朋友”获双赢

昨晚（5月31日），罗永浩“交个朋友”直播间在京东销售额达到1.5亿。

5月30日，京东直播宣布与“交个朋友”达成战略合作。“交个朋友”将正式入驻京东直播，以“好朋友，友情价”为主题开设专属直播间。除了5月31日，罗永浩还将在6月3日和6月17日进行两场直播。为了给“交个朋友”造势，京东在5月31日的直播中还安排了一套6.18折的杭州房产，一上架就被一名上海用户拍下，一单立省120万元。

卖完卫星卖房子，罗永浩加快多渠道布局

今年与京东合作的这一官宣节点与去年“交个朋友”入驻淘宝直播间有类似之处。去年10月20日，罗永浩和“交个朋友”直播间宣布入驻淘宝直播，也在双11大促到来之际为淘宝造势。

在淘宝卖完卫星的罗永浩，在京东则要卖房。

为了制造营销噱头并迎合“6·18”大促第一波售卖的时间节点，在昨晚（5月31日）8点的京东直播首秀中，罗永浩在“交个朋友”直播间首次尝试以6.18折的价格买卖一处杭州房产。

事实上，早在4月初，交个朋友官方账号已经在京东直播上试水，直播共20场。相较于彼时每三天左右开播一次的频率，5月20日之后，交个朋友在京东直播的频率明显提高，改为每天直播。

业内专家认为，交个朋友选择在“6·18”前夕官宣，又恰逢京东20周年，此次合作能双向提升双方在大促中的声量。另一方面，对于交个朋友来说，入驻京东直播也意味着其再次加快了自身多渠道多平台布局的脚步。

流量对于直播机构来说就是生命。不少直播机构都通过在不同平台新开账号来寻求更多流量来源，从而抗住增长疲软的压力。灰豚数据显示，今年1~3月，东方甄选的GMV分别环比下滑16%、5%和9%。

而京东此时与“交个朋友”的合作无疑为直播机构带来了一股新生力量。虽然罗永浩在3C方面的推荐与京东的专业不谋而合，但京东的SKU已经足够支撑与其他直播结构的合作。

看重京东物流供应链服务体系

交个朋友能与京东牵手，看重的无外乎就是流量、品类、履约能力等资源。业内专家认为，交个朋友秉持的是多平台战略，而京东用户的消费心智、供应链能力和物流能力都比较强，“交个朋友卖的是全品类，而京东直播间有些产品的消费心智很强，所以销售也不错”。

京东直播负责人5月31日在接受《中国物流与采购》杂志记者采访时表示，为了体现“交个朋友”在京东平台上的差异性，在选品上会更侧重重服务、重体验的品类。“在价格相当的情况下，我们会有限选择服务更好的自营商品。”该负责人进一步强调，“我们希望不同的用户在不同的平台体验到不同的价格服务。如果在各个平台的商品都是相同的最低价，但我们相信服务能力上依旧是京东的特色。所以我们希望能够在这个直播间里体验的是低价与京东优质的服务能力相结合起来。”

该负责人表示，此次“交个朋友”入驻京东主要看重了京东的两大能力。

一是在物流履约方面。“消费者在下单时非常关注商品的履约能力，而京东基本可以做到只要商品进入京东仓后，实现次日达。”该负责人告诉记者，这一能力将是“交个朋友”直播间中强调的体验和服务能力。

二是京东在供应链的把控能力。直播带货需要较强的专业度以及消费者对其的信任度，如果选品出现问题将带来巨大的信任危机。“他们的风险其实比广告代言人高很多，广告代言人可能一年就拍两、三条片子，他们一个晚上就是十倍于这样的体量，所以直播机构都不希望过多的把经历花在这个方面。在这样的情况下，京东的有时就会非常明显。对于头部机构来说，京东在供应链方面的把控能力是让他们放心的基础，这也是进洞能为他们提供的最大、最核心的能力。”

京东发力直播带货

直播电商已成为常态化销售渠道。随着抖音、快手、淘宝等平台在直播中分得的蛋糕份额越来越大，京东也无法稳坐钓鱼台了。快手今年第一季度财报显示，电商业务GMV同比增长28%达2248亿元，公司“其他服务”收入（绝大多数为电商佣金）同比增长51%超过了预期。京东2023年第一季度收入为2430亿元，较2022年第一季度增加1.4%。这一增速为近年来最低，2022年同期增速为18%。不难看出，直播在引流方面具有很大作用。

事实上，早在2020年618期间，京东就曾表示京东直播正在计划建立自己的直播生态，并且发展为垂直领域服务的主播。在2020年5月15日，格力董事长董明珠也为了格力入驻京东十周年而进行直播带货，不过这次直播仅为短期合作，后续董明珠没有再在京东直播间中直播。在后续几年的大促节点，京东鲜少提及直播。

而目前京东已有的直播更多是起到了答疑解惑，服务消费者的作用，并非带货。零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅认为，京东鲜少提及直播并不代表没有布局，京东一直在直播带货持续投入和发展，只不过之前一直以商家自播为主。随着直播机构的成长和成熟，京东提升直播带货可以降低风险提高收益，直播机构也能够通过京东的用户规模、供应链体系和平台服务获得新的增长。

交个朋友副总裁、北京事业部总经理张雅珺也表示，京东在电商直播方面已经有一定的作为，但在达人直播上还处于初级阶段。“但也正是如此，我们认为这是一个很好的入驻时间点。前期对于达人直播的资源倾斜度较高，平台对我们的重视度也足够。”

“每个平台都有一个目标，就是要提高消费者停留时长以及打开频次，所以任何一个大平台都不会放弃内容制作。在直播带货中，达人直播能起到聚集流量的作用。”张雅珺强调，达人直播做起来后是可以增加消费者的停留时长。

虽然达人直播入驻京东平台的还不多，但京东物流与达人直播间的合作却早已开始。

去年，京东物流与东方甄选在全国分仓、快递配送等商流物流一体的供应链解决方案上达成合作，借助其一体化供应链解决方案以及覆盖全国的高效物流配送网络，东方甄选的自营产品订单能够实现同城订单即日达或次日达，跨省订单可在72小时送达。

今年5月17日，东方甄选直播间带货秭归脐橙，仅2小时就卖出100万斤，而这些秭归脐橙均有京东物流运输。北京、山东、江苏等地可以实现“今天下单、明天收货”。

不仅是东方甄选，京东物流负责人告诉记者，未来京东物流还将把商流物流一体化方案复制到各类产地直播中，通过与抖音、快手、视频号等新兴渠道深度融合，打磨产地商流物流一体化的产品能力。(本文刊载于《中国物流与采购》杂志2023年第12期）