德马科技：持续以高品质产品和服务逐鹿全球

德马科技：持续以高品质产品和服务逐鹿全球——访德马科技集团股份有限公司国际销售部总监姜冰

“中国物流装备企业“出海”切忌“趁浪逐波”，要根据自身发展战略，就业务发展层面进行布局才有意义。对于想要和正在进军海外市场的中国物流装备企业来说，一定要具备一定先进的产品和技术，要夯实从业务链的前端到末端各个环节的服务能力，不断提升自我管理能力和服务水平，为海外客户和市场真正创造价值，方能在海外市场中占有一席之地。”

中国物流装备企业走向海外不过数十年，与国际领先企业相比，无论是产品与技术、项目实施，还是服务、人才、品牌等方面都还存在相当的差距，全球化经营的广度、深度、成熟度都还远远不够。

中国物流装备企业如何走向海外市场并站稳脚跟？如何构建起国际综合竞争力得以在全球市场中“高质量”发展？系列问题十分值得深思。德马科技集团股份有限公司（以下简称“德马科技”）是业界较早进军海外市场的中国物流装备企业之一，目前已经稳步构建起了独特的国际竞争力。对此，本刊记者采访了德马科技集团股份有限公司国际销售部总监姜冰，请他总结了德马科技“走出去”的经验及体会。

记者：中国物流装备企业正在加速“出海”，您如何看待这一现象？

姜冰：我们对于中国物流装备企业“出海”有自己的观点。我们始终认为“适合企业自身的才是最好的”，而每个企业都具有各自的发展和成长路径，并不是所有的企业都应该走“出海”这条路；同时，“出海”也并不标志着一定能够为企业发展带来很大收益，也并不标志着企业优秀。纵观全世界工业装备领域，很多装备企业都只是扎根本土，也做得非常优秀。

中国物流装备企业是否要积极“出海”？目前，中国物流装备市场产能过剩、竞争无序、信用不足等恶劣的商业环境给中国物流装备企业的国内经营带来了压力；同时，跨境电商迅猛发展，中国制造业“走出去”等发展趋势带动下，海外市场物流工程项目需求增长。这些因素让中国物流装备企业普遍认为“出海”是机遇，是为企业发展寻找蓝海的尝试。但是，我们想提醒大家，中国物流装备企业切忌“趁浪逐波”，“出海”战略部署一定是根据自身发展战略，就业务层面进行布局才有意义。以我们的经验来说，“走出去”对企业发展来说是一种机遇，但也意味着“风险”。  

记者：中国物流装备企业在海外市场发展情况如何？您认为中国物流装备企业如何才能发展成为全球化企业？

姜冰：经过数十年的摸索发展，中国物流装备企业的综合服务能力不断提高，部分中国领先的物流装备企业逐渐进入国际视野，对海外市场产生了一定的影响。但从真正意义的海外市场和海外客户来看，中国物流装备企业的技术、产品和服务能力虽然有所进步，但是与全球领先的物流装备企业相比仍有较大差距。

任何一个国家的企业从本土企业发展成为全球化企业应该从两个方面努力，一个是“走出去”，一个是“引进来”。所谓“走出去”，顾名思义就是要获取更大的海外市场空间，提高海外市场整体规模。而“引进来”就是要把海外市场当中先进的产品、技术及服务进行自我消化吸收，提高综合服务能力，从而更好地参与全球市场竞争。如果简单地把国内的管理、质量水平或竞争手段照搬到海外市场，不但实现不了海外业务拓展，还会影响企业品牌，甚至会损害整个中国物流装备行业的发展及中国品牌影响力。

托盘输送系统

结合德马科技的探索经验，我们认为，中国物流装备企业要想发展成为一家全球化企业大致会经历三个阶段：1.初期发展，建立海外工厂及据点，探索本地服务本地的方法方式，站稳脚跟，能够产生自循环，能够盈利。2.快速发展阶段，经历及经验模式快速复制及自我能力提升。3. 实现全球布局，在全球形成以客户为中心的核心理念，提供高质量产品及服务。

i-G5 输送平台产品

记者：德马科技的全球化发展正处于哪个阶段？不同阶段曾实施过哪些重要发展举措？

姜冰：作为中国较早进军海外市场的中国物流装备企业，德马科技经历了初期发展、快速发展阶段，目前正处于快速发展和实现全球布局两大阶段并行发展期。重要举措如下：

早在2011年德马科技提出了“中国物流装备企业除了在中国本土市场为客户创造价值，也应该‘走出去’为海外客户创造价值”的想法，认为中国企业应该比欧美发达国家的企业更好地为全球新兴市场提供客户价值。随后，德马科技以“本地服务本地”策略为核心，积极部署全球化的制造、营销、服务网络，以快速响应全球客户需求。

2011年德马科技在澳大利亚墨尔本建立了区域组装工厂及销售服务机构，2015年在欧洲的罗马尼亚建立了欧洲区域工厂。之后逐渐步入国际化快车道，在欧洲、东南亚、俄罗斯，日韩等多国区域建立制造工厂及营销服务中心，并针对特定的区域实行不同的区域发展战略以应对不同国家间商业习惯，法律法规，以及文化所带来的差异。随着全球化战略的逐渐推进，海外布局逐渐完善，海外业务持续增长，德马科技进一步布局海外销售和服务网络，尤其加快了在新加坡等海外高增长区域营销网络的建立。

韩国知名电商企业-输送系统

巴西知名快递企业-交叉带分拣系统

新加坡知名电商企业 -交叉带分拣系统

目前，德马科技形成了“国内中央工厂+全球区域工厂+本地合作组装工厂”的布局，具备了为海外本地客户提供产品的快速交付能力和提供从销售、方案规划到项目交付的全系列服务能力。在澳大利亚、罗马尼亚设有全资的区域工厂，在美国等地与当地合作商建立了本地合作组装工厂，充分利用国内制造基地的研发能力和统一批量的规模化生产优势，辐射海外的区域和组装工厂，提高产品工艺水平，加快推进产品在当地的组装和调试，为关键物流设备的快速交付和售后服务提供可靠保障。

记者：德马科技是如何满足海外不同市场的客户需求的？

姜冰：虽然海外市场的需求参差不齐，但是无论哪个国家，其对产品的高品质要求都是一致的，若不能满足这一要求，就没有机会在海外市场生存。德马科技在海外沉淀十余年，除了交付高质量的产品及系统外，在销售、项目实施、售后服务、备品备件等环节也已形成完善的服务体系，并借助海外工厂以及当地资源，来满足并快速响应海外客户的售前、售中、售后需求。

德马科技在满足客户需求过程中对自身提出了以下几点要求：

一是，始终把满足客户高质量要求，交付高品质产品放在首位。

二是，不管在国内还是国外都坚持“精益求精”的理念，长期持续磨练从售前规划、工厂制造、质量控制，到装箱运输等全流程中的每一环节，做到“精益求精”。  

三是，在每个海外项目完成后，进行耐心、仔细的项目复盘，不断总结迭代工作方法，优化工作流程，把项目管理做得更精更细。  

四是，充分应用科技赋能。通过先进的数字技术，数字孪生等科技产品以及德马科技自研的设备健康预测系统-天玑系统，帮助企业完成海外远距离产品交付和项目实施。

天玑系统架构

记者：当前，德马科技海外市场业务发展如何？海外市场探索给德马科技发展带来了哪些重要影响？

姜冰：即便三年疫情给德马科技海外市场的拓展及项目实施造成了一定的困难和影响，但德马科技海外市场依旧保持活力，2022年海外业务占到了集团业务的28.5%左右。

德马垂直输送提升机

海外市场探索对于德马科技发展的影响是深远且关键的。简而言之，体现在以下三个方面：

促进自身综合服务能力和水平提升。德马科技通过多年实践深入了解了海外市场及客户的特点；同时，海外项目遍布全球30多个国家和地区，虽然客户需求相距甚远，但对设备系统高品质以及项目实施、交付过程中的高标准、严要求是一致的。这些特点和要求不断倒逼德马科技提升管理水平，德马科技品牌及产品才得以在国外市场站稳脚跟，赢得一席之地。

德马科技海外客户都是来自不同国家的全球知名企业，包括亚马逊、COUPANG、DHL、联邦快递等，为这些企业提供产品和服务，等同于德马科技站在了巨人的肩膀上，在合作过程中学到了很多来自于全球知名企业优秀的管理方法及经验、工作工具、工作作风。这对于德马科技来说是影响又是收获。 

海外市场探索一定意义上促使德马科技不断审视自身业务结构的均衡性，合理布局，也促成了德马科技的全球化发展。

记者：当前，中国物流装备企业在海外市场服务和竞争中具有哪些核心优势？您对进军国际市场的企业有哪些相关建议？

姜冰：经过40多年的改革开放，我国拥有了全球规模最大、链条和配套最完善的制造业体系,中国物流装备企业具有能够制造出低成本、高质量的产品能力，在当前海外市场服务和竞争中，“价格”仍是中国企业一大优势。 

对于想要或正在进军国际市场的中国物流装备企业，我们有几下几点建议：

1. 修炼本领，差异化技术优势。若产品和技术没有领先或达到一定规模，走向国际市场会变得非常困难。 

2. 练好内功，从业务链的前端到末端各个环节的能力都需要夯实。如强化规划咨询、技术创新、产品研发、生产制造、项目实施、交付、售后等一系列环节服务能力。

3. 不断总结经验及反思，并对现有工作流程进行优化改进。新问题层出不穷，需要对每个新问题不断地研究、学习，这是必走的道路，即使为此付出高昂的学费，也不可放弃。

4. 积极适应、融入海外市场。在不同的国家地区进行业务拓展过程中，最忌讳的就是用中国文化及中国人的想法去定义对方，试着去改变他人，我们应该对他国的文化，生活习惯习俗等方面充分理解，用当地国家和地区的法律法规去适应当地，去融入，才能在海外立足。

5. 不可操之过急。海外市场拓展并非易事，若准备工作不充分，产品技术不达标，急着走出海外，势必会适得其反，给企业发展带来非常大的损失。同时，若对不同国家的各种标准，如安全标准、施工标准，电控标准，作业标准未充分理解，会难以适应海外环境，难以完成客户项目，造成项目烂尾，甚至返工。

记者：在全球化布局方面德马科技未来还有哪些发展规划？

姜冰：未来，德马科技的国际化战略和布局不会变，将持续以“海外本地服务本地”的战略方向，为客户提供高质量的交付；继续完善销售以及服务的全球布局，加大本地化服务团队的建设，计划将在日本、新加坡等地设立营销及服务中心，快速积极响应海外客户的需求。

同时，德马科技将围绕着人工智能与物联网技术，持续以数字化创新全球化产品，进一步加强全球服务和制造网络的布局，建立起在全球范围内快速响应的制造和营销服务体系，更好地向全球提供优质的中国制造产品和中国标准的服务，为全球客户创造价值。