作为一个销售管理者,当我们想知道一个项目进度如何的时候,常常会这样问销售:“XX项目进展的咋样啊?”,而销售的回答经常是:“还行!”、“不错!”,说的再细一点的可能是:“客户对我们的方案挺满意”或者“客户在做内部汇报”等等。
有没有一种问了等于没问的感觉?管理者问一下是为了求个“安心”,销售回答一声是为了给个“应付”。
问题出在哪里?管理者问的方式不对。那到底怎样问才能切实了解项目的进度呢?
一、问:现在客户购买进程到了哪个阶段了?或者口语化一点:客户那边现在到哪一步了?在这里我们把它分为1、意向 2、方案 3、商务 4、即将成交四个阶段,问问销售客户购买处于哪个阶段。
二、问:客户感觉我们和竞争对手相比如何?分为:单一(没有竞争对手)、领先、平手、落后。
三、问:客户对这个项目着不着急?分为:紧急、活跃、着手引入、推迟四种。
这样,我们通过问这三个问题可以得到一个答案组合,例如,现在项目处于“商务+领先+紧急”状态,我们就知道胜算比较大了,接着就是告诉销售加快推进,防止夜长梦多。如果项目处于“意向+落后+着手引入”状态,我们就要尽快和销售一起分析落后的原因是什么,因为还是有时间扭转这种局面的。
另外,我们还需要考虑的一个维度是:这个客户是新客户还是老客户,例如,一个项目状态是“商务+平手+活跃”,如果是一个新客户可能还好,但如果这个客户是你的老客户,这个状态说明你已经落后了!
因此,对于项目进度的审查,我们不能够大而化之的去问,而是要通过结构性地提出问题,才能获得清晰的答案,才能更明确地制订下一步的策略。
文中内容为对于夏凯老师《赢单罗盘》学习的体会。
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