“物流联盟”相继起网，专线该如何做出正确的选择？

从最初以互联网整合专线的卡行、以园区整合专线的天地汇，到今天的传化物流联盟、三志物流联盟、路歌物流联盟、聚盟、德坤、壹米滴答等等无数的整合平台和联盟，让专线物流人深深地感受：未来的市场威胁已经不再是个体，而是全新的组织。

专线物似乎到了生死存亡的转折点上，所以无数的专线老板都处于极度的焦虑和迷茫之中：

专线的路在哪里？

专线真的会消失吗？

专线该如何发展？

单打独斗已经不行了，那么怎么办？

是搞联盟还是搞整合？

怎么联如何整？

在这场看似快2-3年，慢3-5年的零担专线机会“窗口期”里，专线该怎么办？

专线的变革与整合首先必须破除认知上的三个误区

1、专线“本地性、点点直达、服务个性化”的基因是否可以异化？

“本地性、点点直达与服务个性化”，这是承担着整个中国公路运输90%以上货量的、数以百万计的专线物流的生命基因和市场价值所在！专线物流以其庞大的基数牢牢地占据着本地物流市场，他们主要以定制化、个性化的物流服务服务于生产制造和商贸企业。

B类客户业务的计划性、大批量、单票重量大、需要点点直达等特点，使B类客户的价值诉求体现在关注物流服务对其商业价值的贡献，即更加关注效率、成本和质量。

C类客户的业务的随机性、高频次、订单碎片化的特点，其价值诉求更多关注快速和体验。

专线以其个性化、定制化、点点直达的特性服务于B类客户，而全网快运和快递以标准化特性服务于C类客户，这两者的不同决定了专线和全网型物流不同的组织基因。所以无论什么整合模式或以什么组织来整合专线，都不能或试图去改变专线的核心基因，坚守专线“本地性、点点直达、服务个性化”的核心基因是专线物流变革与整合的底逻辑。

2、专线是否真的会消亡？

专线是物流最小的经营单位，最简单、最直接、最有效、最符合商业本质的运作方式，它不但不会消失还会越来越优化，越来越朝着集约化、规模化的方向发展。专线人不要被“小、散、乱、差”、成本高利润低、招人难的各种痛点所吓到，这些是事实但不是专线物流问题的本质特征。那么，专线物流问题的本质到底在哪里？集约化程度太低！

目前想解决专线物流集中度低的问题，有两种有效的促进因素：

（1）是进一步增强市场的残酷度。增加市场残酷度的手段就是竞争的进一步恶化和政府合规整治力度的进一步加强。

（2）就是要想办法创新整合模式。

专线人一定要安下心来努力让自己变得更加优秀和强大，未来优秀的专线不但不会消失，而且一定会是公路零担的最后价值者。

3、专线的运营是否需要全网化？

对于这个问题，我想这样说可能更符合逻辑：专线的运营需要专业化、个性化，而专线的整合组织或平台则需要网络化。

对于整合专线的组织或平台来说，网络才是他存在的价值起点，而关键点在于能带来什么价值，也就是现在所说的“赋能”。客户有点发全国的需求，这不是单个专线解决的问题，而是平台必须要具备的功能。

你的平台比别人有什么优势？如何能揽到更多的货？能给专线公司什么样的资金、保险以及的品牌支持这才是网络平台的关键。

专线运营的专业化、个性化是其价值点，而网络化、全网化是整合组织或平台的价值点，如何使这些价值点更加高效地匹配，更加高效地融合是我们需要认真而深入思考的问题。

而且平台绝不能忽略专线的价值诉求和价值点来整合专线，如果平台用全网快递和快运的思维来整合专线，那么必定失败无疑。当前物流不是网络稀缺，而是能力稀缺。

专线变革三个风险最大的地方

1、物流的“产粮区”（珠三角、长三角、京津冀、中原…）

所有的全网型物流或平台都会倾注优势资源在这些区域进行布局和市场争夺。

2、各地市场的省会线路货量大，车源多。

3、三四线市场是一个空间有限的存量市场。

专线的“四个死局”

1、“熬等靠”

现在的市场正处于断层阶段，我们必须要有新的突破，要快速决策、快速行动。

2、转型“三方”

三方的门槛非常高，必须具备供应链服务能力、物流方案设计、仓储布局、物流过程的透明可控等能力。

3、变成“运力”

如果专线或物流公司丧失了对物流资源的组织能力，也就失去价值沦为单纯的“运力”了只能以车为伴，与市场和客户都没有关系了。

4、抱错“大腿”

大多数平台的商业模式都是以自己的利益为中心。他们更关注专线成熟的线路和业务能为整体的商业模式做出多少贡献，而并未真正地考虑专线自身的价值诉求和价值点。

目前积极加入平台的有以下三种情况：

• 新入局的或是想多争取点机会的网点。

• 听说物流能挣钱的创业者。

• 处于发展不好的线路。

平台并不是专线的“救世主”，加盟只是你选择的一种经营方式，他并不能成为你赖以生存的保障。所以强大自己才是第一重要的。

专线自我变革最有价值的三个选择

1、成为“本地小霸王”

经过多年的竞争和搏斗，本地市场经济已基本成局，各专线物流都拥有一定的客户群体和市场份额。

2、同线路、同区域的整合

专线物流同线路同区域的整合分成两种方式和不同步骤：

（1）同线路、同区域直接整合再进行不同区域的联合形成本地小霸王

同线路整合是最直接，最有效，资源重合度最高的集约方式，它需要从本地市场的分析、线路梳理、成员筛选、整合意向的达成、新组织模式的设计、股权的评估、操作场地的集中、基础设施及人员的配置、管理和战略的规划与实施、人员的培训与磨合等逐步来实现。当同线路整合完成后可以逐步从同线路同区域的整合来实现宽度，成为本地小霸王。

（2）形成不同线路的联盟经过筛选打碎重组成为本地小霸王

联盟可以在一段时间内快速形成规模，但这个规模不经济即集约化不等于规模化（集约化要求的是具有相容度资源的集聚与组合）。联盟对专线的帮助大多数都仅限于对外宣传和拿货，但是对每个专线而言，联盟对其自身运营的支持是非常有限的。联盟必须要有紧密性，这样才可以加强资源重合度、利益交叉度，最终形成利益共同体。

3、进入细分市场

在当地必须具有聚集性的产业，是进入细分市场的前提条件。虽然细分市场体量小、空间有限，但是因为其具有一定的专业性，以及能有机会进入供应链环节，所以如果做好了还是能生存得很好，如广东联运汇、周村的万众华奥物流。

专线整合平台成功起网必须解决的几个关键问题

1、如何打通干线，实现网络互连？

信息系统的连接不是真正意义上的物流网络，它只是实现网络互连的第一步，真正的物流网络需要实体物流公司和货物相连接并互相创造价值形成价值链。

对于整合专线的平台枢纽而言，他所连接的单元要素是专线，功能是赋能。如果想用“集提共配”、“共享运力”、“共享分拨”作为连接和打通干线互联的方式，那么一定要给进入平台专线赋能对其原有的运营体系进行优化并形成业务的协同，实现共同创造价值，形成一个向上的价值链体系。

2、如何面对在本地市场博弈？

无论你采用什么模式、什么方式起网，无论你提出多少公斤到几吨或什么航班、什么快线物流产品，只用概念是改变不了现状的。你要在时效、价格、服务等方面体现出自己的优势。

其实，无论是整合、联盟还是平台，大家都是在寻找一个有效的组织方式，如何把专线更有效地融入到一个组织里，形成一个新的有机体，谁找到了这个方法谁就会成功。

本文整理自罗戈知识专栏《专线物流的有效经营与管理》第一期《专线物流的自我变革与整合》

分享嘉宾：慧弘商学院创始人王洪杰

如需获得完整内容，请点击下方小程序获取。

作者 | 罗戈芝士

来源 | 罗戈知识平台

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

-END-