分析 ┃ 车货匹配APP地推，未来在哪里？

物流行业的本质是一个服务行业，以提供物流服务为核心，而不是玩概念，刷数据。以车货匹配APP切入的创业者们，如果不是怀着一颗做服务的心，迟早会有黯然退场的那一天。但是对于成百上千的APP地推而言，投入到一件无法看到未来的事业中、其心中的苦闷可想而知。

（地推一线）

在APP浪潮中影响最大的不是资本、不是司机、而是那些风里雨里的地推团队！

      地面推广是现在为止， 用户最真实、投放最精准、效果最明显的一种推广形式。

      用户最真实：市场推广人员，深入实地针对用户来宣传推广。

      投放最精准：可根据产品定位、用户需求来进行用户的选择。

      效果最明显：在地推期间，用户是量和质的双丰收。

随着物流行业的发展，2002-2013年前后，这10年是中国卡车司机老板发展最黄金的10年。

随着嘀嘀打车、快的打车的成功、车货匹配APP在2014年得到了资本的青睐进入了黄金发展期、造就了货车帮、运满满两大巨头，而这两家的成功着陆成为车货匹配领域的独角兽，来源于其庞大的地推团队。

以运满满为例,中心城市的团队数量为80-100人左右，每日维护和拜访包括货主新开、货主激活、司机新开、ETC、满运宝、大满卡等业务。

工作环境：荆棘密布，血泪斑斑

APP地推是一件非常磨练意志的工作、40度的高温、中暑的大有人在、寒冬里你得拿出手机不停地演示装载、冻疮是职业病，物流园区都聚集在城市边缘，为了一个装载步行几公里，一月一双新鞋子是家常便饭。

最为危险的还是需要同货运站场的保安玩猫捉老鼠的游戏，曾经爆出的货车帮武力值事件、评为新的危险行业！

针对于这种颠簸流离的工作环境、APP们学会充分利用互联网手段进行管理，每日的打卡、汇报、踩点、上传、把钉钉和手机功能发挥的淋漓精致；高压线举不胜数，让你的小动作无处藏身！

人员组成：朝气而义气

从2014年APP疯狂攻城掠地开始、27岁的张峰，做地推工作仅三年，却已经在物流小秘、车旺、骡迹、第一物流转战了5家公司。简历堪称“悲壮”，几乎他每一次离职都不堪回首，讨薪扯皮、离职证明。张峰形容自己，“一直与公司共存亡”。

每个人像打鸡血一样在奋斗，每天的晨会、晚汇报都是在激励。每天都是喊着“翻盘市场”的口号出门，从早上七八点工作到晚上十二点，第二天醒来，依然是满血状态。

APP有着持续打鸡血的方法：

1、搞团建：提前享受下成功的喜悦，吃饭唱歌把团队氛围搞得想一个家；

2、搞奖励：每个团队要有271的分布，分布出来后把团队最优秀的人拿出来，每月召开大会上重奖、笔记版、新款手机，让后进者羡慕奋进。设立奖金池里贡献 、PK落后者缴纳罚款，由优秀团队拿走；

3、给荣誉：APP有战神、有内部讲师团，每次将优秀者大肆渲染。

90后非常容易被高压和鼓励所感染，有着很好的学习能力和可塑造性。

 

没落的业绩，心灰意冷

APP地推基本都是90后，25岁的李明在细雨中穿梭，车前黄色的防风服上印着“货车帮”，他背着黑色的书包，包里是一台一堆传单和一些礼品物料。 2015李明每天可以拜访13家客户，新签5家货主、7个司机，按照每个业绩20元的均提成、每月收入可以达到8千左右；

而随着运满满和货车帮的合并，新拉开户变得异常艰难，被扫过无数遍的物流站场，一天里很难找到一个新装开户。李明的活动范围越来越大、扫遍了整个四川、广元、万州、泸州....可这些城市花在路上的时间使每月的收入锐减到3千左右。

没落的地推环境

车货匹配APP一线地推， 是帮助满帮成为独角兽的关键部队，但随着满帮的合并，他们又面临新的选择困境：留or走?

在物流领域、针对C端的菜鸟裹裹掌握着流量入口、一骑绝尘、针对于小B的货主与司机的满帮紧随其后；但随着物流行业翻天覆地的变化，个体司机的日子越发的艰难。

货源逐步归纳集中，APP生存环境发生变化

随着携带着上市资本进入行业的快递业转战快运业，快运业成为行业焦点，百世、安能、壹米滴答、中通、顺心的营业指标突飞猛进，使得个体司机生存空间收到了巨大的挤压。

公路货运量增速进入持续“回落期”， 近三年GDP增速连续低于7%、 2015年货物周转量 分别为2%、5%和5.6%。车多货少的矛盾显而易见，愈演愈烈。

随着新零售的兴起、物流服务越来越综合化，而由于个体车辆只能单一的运输服务、无法应对逐渐增长的货主对网络化、可视化、分拨一体化、末梢配送的需求； 那么运单的来源逐步将掌控在公路总承包企业的手中、面对于碎片化、高频化的服务，个体司机逐步成为链条中的一个环节的趋势越来越明显。

实际上造成这个原因的，是经济时代发展的必然。从事运输行业的人，很多小老板可能已经是运二代，因为第一代卡车运输人员，基本上都是抱着再跑几年就不干了的心态，而总是在此伤神的，多数还是运二代或者是后期才上来的人员，他们似乎抱怨更大一点。目前运输行业、以散户为主导的物流市场必将被平台公司或者大型物流公司所垄断，留给单一散户小老板的空间越来越小了。

所以APP的地推市场将发生巨大的变化，车货匹配APP的商业逻辑将随着市场发生调整和改变；从福佑、满帮收购志鸿可见一斑。

残酷现实下的APP地推

在运满满与货车帮合并之后，双方占据了近八成的市场份额，伴随着双方合并，裁员的消息也在各个渠道中流传。但卸磨杀驴、兔死狗烹是商业法则、自古就有、当市场铺盖率业务有了一定规模，商业模式趋于成熟的时候，就会开始裁员了！

变相裁员

李明并没有看到裁员的文件，但这半年多，他的收入却一直在降。“原来提成是不封顶的，现在是考核封顶，比如这个月我做到300万交易额，是3000块的奖金，下个月我做到400万，还是拿3000块。” 降低薪酬，不断提高业绩目标，目标只有一个，你知难而退、走人！

收入的下降，考核体系的多次改变，让提成不断在降低，这是李明没有动力做下去的主要原因。

“互联网行业有个价值观叫做，拥抱变化。 APP主管一天到晚都在说，拥抱变化。”

车货匹配APP的职业规划

不可否认、地推是一个相对比较低门槛的职业，人们对地推的印象普遍也就是简单的体力活，不是发传单、贴海报，就是拉人扫码。在这种情况下，很多地推人员也在思考自己未来的职业规划，从未来趋势来看的话，地推人员可以从以下3个方面来进行尝试。

1、地推主管

地推人员很需要注重自身的职业发展。如果是一直从事执行方面的工作，对未来的成长帮助不是很大；如果你关注每一个细节，在地推中找到别人没有的方法，那对你的帮助就很大了。如总结一本地推大全，什么地方，什么环境下、用什么样的语言，跟进的方式。对于善于总结的地推人员而言，形成自己的方法论才能立于不败之地！

首先，你的管理能力会提高，带一个小分队去做地推，能把他们管好，出效果；在扫场过程中，遇到了城管还是物业的阻挠，这个就是考验交际能力了；最后，你对地推的的分析会很深入，知道在什么地点，找什么人群做地推的效果最好。很多互联网公司招市场管理人员或者是城市经理，都是优先考虑有地推经验的人。

2、市场销售人员

在地推活动中，多是带有销售性质的，熟悉货源的产生、价格区间；针对货主 ，可以更好地为其服务，形成一整套的服务产品。

针对货主而言、选择走货就是选择服务。APP地推人员除了做执行工作外，在资源搜集和业务拓展上，也是具有一定的实力的。哪怕他们以后不做地推了，去做物流公司的市场拓展人员，也是得心应手的。

3、自主创业人员

有很多在车货匹配APP地推一线打拼多年的老兵，在做地推的过程中，逐渐积累了一定数量的人脉和资源后；这些上下游资源都有的地推人员，就会脱离地推人员的身份，自己去创业，成立专门的地推公司。

通常这类人的执行力都很强，头脑也很清晰。在从事了多年的物流行业地推工作后，就会把自己手中的资源利用起来，专门帮有地推需求的公司做推广。对于大多数新成立公司而言，在产品早期的推广中，地推还是会做的；但自建团队成本很高，不是每一个进入行业都玩得起的。因此，多数进入物流行业的公司还是需要找第三方来帮自己做推广，市场需求很大，机会也是较多的。

后台服务

随着车货匹配线下业务的基本定型，庞大的地推团队渐渐成为“包袱”。

“陌生拜访的地推，未来肯定会消失，因为车货匹配本意就是提升效率。而服务永远不会消失，只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”

地推在互联网领域第一阶段的使命已经结束，第二阶段的使命如何服务客户才刚刚开启。

从APP地推转型为服务、需要对于客户感知的痛点非常熟悉、从千丝万缕的脉络中找到切入点，研究新产品的促销方案：如货车ETC、轮胎、后市场信贷服务、这就需要地推人员自己要不断提升，对于新业务熟悉和掌握，并在市场中磨合出推进方案。

这个过度丰满的时代，热钱涌动，热血沸腾。

 再别地推

  

恋恋不舍的我走了，正如风风火火的我来，

  

那绚丽的峰会，是夕阳中的绝唱；

论坛台上的身影，还在心头荡漾。

 

曾经的骄傲天使轮，已不再宣泄招摇； 

在物流的长河里，我曾经也激起涟漪！ 

那司机大叔手中的电话，不是电话， 

是天上彩虹，沉淀着心中的梦。 

寻梦？

撑一支APP，向人工管车处漫溯， 

满载一船礼品，在货运站场里放歌。 

但如今我不能放歌，悄悄是别离的笙箫； 

夏虫也为我沉默，沉默是今晚的APP。

悄悄的我走了，正如我风风火火的我来 ；

我挥一挥衣袖，不带走一部手机 。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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