新零售C2M，如何变得更快？

C2M，Customer to Manufactory（顾客对工厂）是互联网时代的词汇，它的本质是需求驱动的制造模式。通过电子商务平台反向订购，用户订多少，工厂就生产多少，彻底消灭工厂的无效库存。

说起来容易，做起来难。如何实现C2M，核心就在于快字。天下武功，唯快不破！但是，单就这个“快”字，在供应链架构上却有着不同的含义和不同的实现方式：一种是强调“快速反应”；另一种则强调“提前预判”。

我们先来谈谈“快速反应”，这是一种以供应链物理结构优化为主要方向的供应链架构方式。

所谓“静若处子，动若脱兔”！

当客户需求不明确的时候，供应链基本不做任何实质性的动作；当客户需求明确后，快马加鞭，组织小批量多品种采购、单元式生产、多频次多模式运输……为了快，有时候甚至不计成本！

其目的只有一个，缩短供应链链路，压缩从客户下达订单到产品交付到客户手中的整个供应链履行周期，使之小于客户期望的交付周期，从而以最少的库存和最短的时间来实现客制化产品的交付。

然而，这种模式的形成往往需要满足几个前提：

首先，产品利润足以覆盖为了“快速反应”所付出的额外成本；其次，链主的控制力强，能够驱动上下游实现“快速反应”；最后，供应链现有技术具备驱动“更快”的条件。例如马车时代需要数周的运输时间，到了航空时代则只需要一天，技术的变革让供应链有了“快”的可能。

如果具备了以上几个条件，能够支撑起“快速反应”下的C2M模式，那么恭喜你！天时地利人和，你找到了一种独特的可以超越竞争对手的“快速反应”供应链模式。这就好比两个人PK武功，你的供应链结构让你具备了“猎豹”的速度。资质更好，胜算自然就大！

快速反应供应链强调的是“动作快”，注重的是供应链的物理结构优化，通过物理结构优化来缩减链路、减少leadtime，它比拼的更像是供应链的“硬功夫”！

相较而言，另一种方式则更加注重“内功”的修炼，它就是“提前预判”，即“想得快”！同样是比武，我的动作可能没有你快，但是我想在了你的前面，你要做什么动作我都提前预判到了，那么我还是有可能击败你。这种强调“提前预判”的供应链模式，它的核心是“需求管理”。

可能很多人会认为“需求管理”就是做预测，做forecast，但事实并没有那么简单。

过去我们做预测，做forecast，比较传统的方法是抓取历史进货、销售、库存等数据，根据这些数据建立基于时间序列的函数模型，并假设未来是对过去的某种程度的重复，最终做出面向未来需求的预测。

在供应链复杂性较低，以推为主的供应链环境下，这种预测方式被证明是简单有效的。但是在消费者主导的时代，市场变得复杂多变，供应链需要随需而动，基于时间序列的预测方式越来越无法适应市场的需要。因此，“需求管理”能力变得更加的重要。

“需求管理”分为两个层次：需求感知和需求塑造。

需求感知，即通过捕捉需求相关因子的变化来预判需求的变化，例如天气、促销、经济环境、政策、人口、特殊事件等，其中某个或某几个因子发生了变化，则需求将发生变化。为了感知需求，我们需要为此建立相关因果模型，通过数据分析来进行预判。

需求塑造，即根据需求感知模型，反向调整需求相关因子来塑造未来需求，促销就是最典型的需求塑造方式。除此以外，还有调整售卖方式、调整售卖地点、调整售卖SKU等需求塑造（引导、转移）模式。

需求塑造像位气功大师，内力高深，它不仅仅是提前预判了你的动作，甚至能够反过来影响和改变需求。

事实上，“快速反应”和“提前预判”两者并不矛盾。就好比许多伟大的运动员，不仅动作迅速，思维也很敏捷。两者结合，威力无穷！

新零售下的C2M，恰恰需要的就是这两种能力的结合。一方面，通过供应链的结构优化来提升快速反应能力，强健机体；另一方面，通过供应链的数字化来提升需求管理能力，增强脑力。一推一拉，一体一脑，以最低的成本来实现客户需求的快速满足，方显供应链架构之魅力！

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