案例 | 物流与商流的深度结合——周村家居物流企业的模式创新

2016年，国内家居市场约4.5万亿。其中，传统渠道销售占94.3%，约42435亿；电商渠道销售占5.7%，约2600亿。目由此可见，目前居市场仍以传统销售渠道为主。

我国家具生产与展销基地，主要集中在广东、成都、南康、东阳、蠡口、周村、香河、胜芳、宁津、正定、高密等地。

因为不同的生产基地主要生产的家居品类各不相同，所以各生产基地之间的家具货物流通量小，家居货物主要是从各生产基地发往全国各地。

山东周村区家居产业发起于上世纪90年代，逐步由小到大、由散到局、由弱到强；主要生产销售价格亲民的实木家具、布艺沙发、茶几影视柜；形成了除产品设计之外，从原材料供应到研发、生产、检测、展销、物流为一体的家居产业链。

周村家居产业相关企业超过4000家，从业人数超过5万人，产值达160亿元，100多万平方米家居展销基地。

小编在走访周村家居市场及数家家居物流企业后，选择山东万众（华奥）集团作为周村家居物流的代表性企业来进行重点分析。希望通过万众来看周村家居物流发展，通过周村家居物流发展来看国内家居物流发展。

山东万众（华奥）集团成立于2004年，经过十余年的发展，目前已经形成集物流园区、零担和家具物流运输、电子商务、商贸为一体的集团公司。

山东万众（华奥）集团旗下现拥有淄博华奥物流有限公司、山东华奥物流有限公司、山东华奥电子商务有限公司、大汉物流园区、山东万众供应链管理有限公司、山东万众商贸有限公司等子公司。

山东万众（华奥）集团到底是如何一步步发展壮大的呢？

一、普货零担起家

早在2003年，成立淄博华奥物流有限公司（山东万众集团前身），开拓山西普货零担运输业务；2008年，开拓内蒙古市场，普货零担线路覆盖山西、内蒙，业务直达山西、内蒙主要地市，分拨中转覆盖全部县城和乡镇。

因为靠近周村家居物流市场，家具运输业务量在当地物流运输业务量中占比不可小觑。淄博华奥物流有限公司经过市场考察和调研决定进入家具物流市场但也面临着以下的问题：

1.家具主要销售市场与其他普货主要销售市场所在地区不同，两者物流运输网络末端重合度不高。

2.家具品类大件、非标、易损的特性导致其对直发的要求很高，否则货损率太高。

二、以家居物流方向为独立发展方向

为了将家居物流业务从普货零担业务中剥离独立出来，2013年合资创建了大汉物流园，占地70亩，专门服务于家居物流运输业务。同时，成立山东华奥物流有限公司，主要经营周村至全国各地家居物流运输业务。

因此前在山西、内蒙地区有普货零担的业务基础，山东华奥物流有限公司便以山西、内蒙为切入点，在此两省迅速进行家居物流网络布局、开展家居物流运输业务；其后，再将家居物流业务拓展至东三省。

虽然家居与普货都是从淄博直发至地级市，然后中转分拨至县模式。但是以山西省为例，目前淄博华奥物流有限公司普货直发至地级市的线路有6条，山东华奥物流有限公司家具直发至地级市的线路有11条，而其中只有2条线路是重合的。

这充分说明了两者末端市场地区差异大、物流运输网络末端重合性低，以及将家居物流运输业务独立出来的必要性。

三、开展“周村家具采购团”活动、组织经销商统一采购，用商流带动物流

山东华奥物流有限公司成立后，为开拓家居物流业务，以物流“异地合伙人”模式在家具销售地区开拓构建物流网络和通道。

通过合作的物流公司组织当地家具经销商来周村举行家具“采购团”活动，逐步增强各地家具经销商对周村家具产品和市场的认知度，在开周村家具的销售市场和销售渠道的同时也为物流公司带来了巨大的业务流量。

再通过合作的物流公司以其仓储和场地资源举办周村家具展销会，从而使合作的物流公司不再仅仅是物流服务商而最终要成为周村家具在其销售区域最大的“代理商”，来实现将华奥的物流网络转型升级为家具销售网络。

四、“采购团”模式存在的问题

山东华奥物流有限公司通过在各个家具销售地区寻找靠谱的“异地合伙人”，即合作的分公司，负责开发业务，组织经销商采购团来到周村，华奥物流配合采购团的采购活动，负责采购之后的物流运输业务。

采购活动经费由家具厂商赞助；运输业务收入除去大车费用以外部分由华奥与“异地合伙人”双方5:5分享。

“采购团”模式确实已为公司带来极大的物流业务量，但其中却是存在隐患的：

一方面，“采购团”模式的关键在于找到靠谱的“异地合伙人”，但是如此大程度地依赖于“人”的靠谱，显然不符合现代化公司运营管理的理念。通过制度管理、股权分配，将各地松散的“合伙人”变为关系紧密的“分公司”，能有效降低其中风险。

另一方面，“采购团”模式始终会受地域和规模的限制，且局限于2B类客户。将全国甚至世界各地的经销商一批又一批带到周村来采购，显然是不切实际的，也不符合当下互联网时代的发展规律。

五、“采购团”模式升级，打造“猎猫家居网”电商平台

为了打破“采购团”所带来的模式地域和规模的限制，2015年成立淄博华奥电子商务有限公司、开发“猎猫家居网”。

网站首先依然是瞄准2B市场，将“采购团”模式与“猎猫家居网”相结合，将单一的线下采购转化为线下体验、线上采购模式。随着网站运营的发展，可逐步开放2C市场，彻底打破客户群体的限制。

六、全方位综合性物流企业

2016年，组建成立山东万众供应链管理有限公司，将家具物流业务覆盖河南、安徽、江苏、浙江、江西、河北、西北、重庆、贵阳等省市。

一方面，公司致力于不断开拓新线路新市场；另一方面，公司致力于发展成为提供家居“干、仓、配、装、维”供应链一体化全方位综合性服务的物流企业。

1.设置“终端仓”，开放仓储业务

万众的终端仓不仅仅对接万众自己的家具业务，同时也对接其他服务于此地经销商的物流业务，为同一地区的经销商提供统一的仓储服务。集中化的仓库管理必定会降低仓库管理的成本。

对经销商而言，节约了人力物力财力和仓库的管理以及送装管理和售后服务问题处理的时间成本；对万众而言，减少了送货费用、节省了送货时间、增加了仓储收入、增强了客户粘性。

2.发展B2B2C模式，为终端客户提供送货上门、安装、维修售后服务

为客户的客服服务，为终端客户提供送货上门、安装、维修售后服务。对经销商而言，省心省事；对万众而言，增加了增值服务收入、增强了客户粘性、提升了业务能力、为以后开展电商业务奠定了基础。

七、深入商贸领域，商贸物流一体化

2017年，成立山东万众商贸有限公司。公司充分利用和发挥万众物流所构建的家具物流与销售网络渠道的资源优势，顺利的进入家具产品的交易环节，建立起家具商贸业务体系。

万众集团正在逐步实现由传统物流的单一业务模式向全渠道商贸物流一体化业务模式的转型。

山东万众商贸有限公司的业务类型包括：

1.通过家具采购团、物流展销、线上电商平台、线下实体体验店的综合销售模式所带来的家具销售额的提点。

2.打造自有品牌家具产品，整合家具生产企业的生产能力和原材料的采购，利用自有的物流与销售网络渠道销售自己的家具产品获取利润。

3.通过自有的物流公司开通国际贸易线路（目前开通了蒙古国乌兰巴托国际家具物流线路），为国外的家具经销商“代购”家具，为本地的家具企业“代理”国际贸易业务，而从中获取收益。

总结

相对于这几年我国物流行业快递、零担、城配以及各种物流创新模式的火爆，而作为物流行业的一个细分领域——家具物流表面上却显得有些默默无闻。

但随着市场的细分及电商和B2B产业互联网平台的兴起，无论是家具物流内部的单个企业还是外部德邦、安能、卡行、百世、日日顺等快运巨头都在“蠢蠢欲动”。

但是，家居本身有着自身独特属性：大件、非标、易损，家居物流不像小件物流一样适用于自动化，还需提供安装与售后服务。家居物流行业至今没有也出现标杆性质的大企业，各路企业通过不同的模式正在进行积极地尝试。

山东万众（华奥）集团以家具运输业务为基础，致力于发展成为提供家居“干、仓、配、装、维”供应链一体化全方位综合性服务的物流企业。

与此同时，还逐步将物流与商流相融合，在扩大物流业务量的同时，也介入商贸领域；其B2B2C全渠道家具商贸物流一体化综合型服务模式，为家居物流行业的发展创造性地提出了一种可行性方案。

最后，附上周村家居市场宣传片：

此篇文章为家居物流行业系列文章之一，之后会有相关文章陆续推出

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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