托盘共用时代的商业逻辑和重点市场

01托盘市场的变化

1.     从采购到租赁

物流现代化和工业化发展，促使效率和成本进行大革命，托盘的使用越来越广泛和普及，由于使用量逐渐增大，以及托盘本身易损耗的特点，企业为了现金流和财务的需求，从原先采购转为租赁方式。

2.     甲方的变化

采购模式：甲方生产制造企业一般都会有采购部门专项负责，决定合作的主要因素就是价格。

租赁模式：甲方生产制造企业往往就出现了职责不清，租托盘到底归哪个部门管？目前接触到的实际情况是有的生产制造企业是采购部门管理，有的生产制造企业是物流部门管理，但是往往是企业的物流部门和采购部门都相互踢皮球，出现了管理真空和决策难的地步，大多数企业会将托盘租赁交给三方物流，通过外包给三方物流来实现仓运配的统一管理和协调，在这个时候三方物流企业考虑到现金流和成本压力会选择租赁托盘，那么这个时候托盘租赁的甲方就由生产企业自身转变成立三方物流企业。

3.     内循环到外循环

内循环：托盘租赁的内循环场景，是目前比较常见的方式，生产制造企业基于自身是供应链的链主，通过稳定的上下游关系和网点，租赁托盘，实现带托运输，一托到底的托盘循环闭环。这种方式托盘的循环都是基于生产制造企业供应链的上下游的环节，回收和再使用都不难，而且成本相对节省。这种方式有点类似供应链金融的传统的“1+N”模式。美国集保和招商路凯等托盘租赁的头部企业，目前都是采用这种方式为大客户提供服务，然而这种内循环的方式往往只适合于供应链的链主企业，对于国内很多的中小型企业不太适用，因为中小型企业对于供应链上下游没有绝对管控，并不是核心，中间需要经过环节多以及网点复杂，托盘循环下去，去哪里了都不知道，从而不能够有效实现托盘的管理和回收，丢失和损坏情况非常严重。

托盘租赁的外循环

外循环：托盘租赁的外循环场景，在国内是需求是很旺盛的，然而因为回收和网络化的能力等原因，实现起来难度很大。这种方式的托盘循环，由于上下游都是极其分散而且没有链主企业的绝对管控，以及各环节利益的单独结算，导致托盘回收的管理难度增大，因为外循环处在瓶颈期，所以大多数企业只能选择购买相对便宜的一次性托盘来替代外循环托盘租赁。

托盘租赁的外循环场景有点类似供应链金融的“N+1+N”的创新模式，这个时候“1”不再是生产制造企业做链主，而是托盘租赁的运营企业作为链主，通过托盘租赁运营企业自身的网点，来解决中小企业客户自身上下游松散导致的管控难等问题，从而实现托盘租赁的外循环。

02托盘共用时代的商业逻辑

1.     从租赁经济到共享经济

通过分析托盘租赁的内循环和外循环场景，我们不难看出，托盘租赁不仅仅再是一个简单的租赁经济模型，由于参与者众多，供应链的环节错综复杂，资产管理的权责划分等等原因促使托盘由租赁经济向共享经济转变。

在租赁经济下，传统的租赁方式其实就是实现对托盘资产的管理就可以，财务模型核算一下托盘自身的成本、折旧、租金然后估算出投资回报周期即可。

而在共享经济下，托盘租赁不再是传统的租赁方式，大致需要两个板块，也就是在资产管理的基础上增加运营管理，财务模型核算增加了物流、闲置、回收、调度、利益划分、物权和使用权等等内容。如此以来，对运营管理能力的要求很高，需要的是更强的网络化的调度协同能力以及物流的成本。

有很多人说托盘租赁其实是资本操作的事情，这是基于在传统租赁经济模式下，的确，比拼的就是资金使用成本，也就是说用什么钱来投资托盘？谁拿到的钱更便宜？这一点上，很显然美国集保的资金使用成本是我了解的最低的，优势不言而喻，也就是说在资产管理角度上来看托盘共用这件事，目前美国集保是有着不可撼动的地位。

所以目前市场上托盘租赁运营商要想明白一件事，究竟是要做传统的租赁模式，比拼资金使用成本还是做共享模式比拼运营管理能力？

托盘共用时代，商业模式会分成两个部分：①资产管理公司；②运营管理公司。

2.     参与者角色的转型

（1）   托盘生产企业：面临销售到租赁的转变，生产企业的销售业绩每况愈下，要想生存发展，托盘生产企业需要尝试租赁方式，单一的销售方式已经不能够可持续发展。

（2）   托盘租赁企业：托盘租赁企业需要拥抱和转型以适应外循环模式，集保，路凯等头部企业可以转型成为资产管理公司，输出资产包，将运营管理外包。区域性的小租赁企业可以加盟或者联合运营管理公司，突破租赁半径的地域限制，获取更多业务订单，将租赁方式多样化。

（3）   物流企业：物流企业在满足自身托盘的需求之外，可以依靠自身的网点优势与运营管理公司合作，形成托盘循环共用的网点，将托盘作为切货的工具和增值服务的利润点。

（4）   金融企业：金融企业可以利用自身的资金成本优势与托盘资产管理公司合作，形成更多适合市场需求的资产包，输出给托盘运营管理公司，实现稳定可持续的资产收益回报率。

3.     决战哪个市场？

我国中小企业众多，体现在托盘租赁市场，能够实现内循环的链主企业不多，传统的托盘租赁模式，是针对链主企业的大树，然而大树砍完了，韭菜怎么割？这既是一个问题，又是一个庞大的机会点。从上图我们不难看出，外循环的租赁潜在需求占比84%，而内循环的租赁市场占比仅为2%，国内托盘租赁市场的开发程度远远不够。上文提到，由于外循环租赁市场，传统托盘租赁商存在调度、物流、网点、丢失、损坏等等难题，无法提供租赁服务，所以用户只能够购买一次性托盘来满足自身需求，而一次性托盘造成的浪费十分严重，所以用外循环的租赁方式替代一次性托盘成为当务之急。那么，我们再来看一下外循环租赁的市场特点：

刚才我用“韭菜”来比喻这个需求，那么这么多韭菜在谁的手里呢？其实上文甲方的变化里我也提到了，这些需求基本都掌握在三方物流的手里，这些需求加起来会有多大体量呢？我们来计算一下：

我们以往只重视了“大树”，而忽略了中国物流长尾市场的托盘需求潜力，如果实现托盘租赁的外循环，替代一次性托盘的购买，根据有关人士粗略估算，每年会节省5000亿人民币。

从一点对一点的单一内循环式租赁，到一点对多点的外循环式租赁，我们还有很长的路要走。目前国内的租赁半径大约在300公里左右，物流成本平均每个托盘大约在15-20元左右，如何将租赁半径缩短，调度周期和效率更高这恰恰是商业机会所在。

作为91托盘创始人，多年从事物流工作，本着大家托盘大家用的思想，构建一个运营管理能力很强的商业模式，旨在赋能所有合作伙伴，让中国托尽其用，物尽其流。