运匠CEO陈伟：合同物流信息化破冰之旅

9月19日，由罗戈网主办的以“数字升维 聚链成网”为主题的“2019第三届合同物流创新发展高峰论坛”在广州举行。

运匠科技CEO陈伟以演讲嘉宾的身份进行分享：“我们的想法是希望每一个客户都能实现100%上线成功率，这四年来我们确实也做到了，并且实现了100%在线率。在这个过程中，我们也非常感谢这些客户对我们的信任，我们把这些优质客户好的需求，对于行业的理解，不断注入到我们产品里面来，同时把这些产品再带给更多的客户——专业产品+高效服务+优质客户=100%上线成功率&在线率。在这过程中，运匠也在高速发展，近四年订也增长了10倍，每年营业额增长77%，利润也随之增长。” 

运匠科技CEO陈伟

以下为完整版演讲：

合同物流信息化的冰山

大家回顾一下自己公司信息化合同物流这一块做得怎么样。我回顾一下我工作中遇到的这些冰：

第一，众口难调，合同物流真的不要竞标，因为真的能够做起来的是不多的。合同物流项目性特别强，每个客户都不一样，几乎没有两个客户是一样的，而且甲方都非常强势，基本上都是所有的单据、报表、KPI、接口没有一样是为你妥协的，都是物流公司来承接他的。这个时候你得花多少钱？这是众口难调，你说我有一套标准你来用吧，客户根本不会理你，客户里面还有客户，客户里面还有供应商，市场上前几年比较火的概念，就是我有一个什么链条什么的，其实这个事情有点一厢情愿，所以这个是众口难调。

第二，标准流程只是冰山一角，异常才是正常。这个真是这样，你要去投标，客户拿一个清单给你，说报一个价。根本运转不起来，所以这个叫做冰山一角，异常才是正常。

第三，需求变得非常快，基本上你还没有做完，需求又改了。为什么呢？因为我们做合同物流的，中国跟日本不一样，原来我在日本东京那边的物流总部，他们目标30年不变，中国基本上一年招标，两年招标，三年就会有非常好的政策了，所以一直在换，基本上老外到中国来也学坏了，也不是学坏了，因为我也不懂业务。

第四，总是很急，一个月可以上线吗？一个项目来说要做半年，半年之后，你要说业务启动三个月以后，你没有启动业务我也不知道你业务怎么样，还有三个月做不做还不知道呢，所以这个要求很快的，所以他总是很急。

第五，都两个月了，怎么还没改好！你发现越到最后越改不了，一开始上线的时候改改这个，改改那个，到后面就改不了了，说你看大家都要改了，你排着队吧，或者这个不行，那个不行，各种不行，就非常痛苦。我们服务的客户基本上都是3次、4次上系统，其实这样对客户来说是挺伤的，花了很多的钱。

第六，这不是我要的，返工！其实合同物流很重要的，他们的学历不高，其实他日积月累，就是人和他这套东西加起来运转的非常高效。他从想到到最后实现改完，可能十分钟就改完了。

第七，从I角度来说，看不到尽头的加班，得不到认可。

第八，IT项目经理又离职了，只要有离职，关键人离开，很危险的。

第九，合同物流赚点钱好难，能不能少花点钱。

第十，系统都换了好几次了，真的还不如没有。

第十一，系统有很多，都成了孤岛。再一个系统有很多，也有几百人、上千人的IT做物流系统，确实也有，但是做了很多很多系统，系统之间都是各自为政的，所以这个也是挺孤岛的。

第十二，数据不少，靠谱的能用的不多。 

当然这不是全部。我做了十多年也慢慢摸索了一些路径，今天在这里做一些分享。首先我觉得刚刚讲到众口难调的问题，报表也不一样，你的系统肯定也不一样，你怎么有办法帮他快速的实现呢？能不能在一个月上线，能不能快速的响应，你不要说拿一个需求改一改就要一个月，能不能到分钟级的级别，或者1小时以后就改好了。我们在这方面做了一些积累。叫所见即所得。

合同物流信息化破冰之旅——物流实战效果

A服务百余家客户，跨多个行业，全国60多个网点，年物流费用10亿，仅配备1名IT系统管理人员。上线前后减员30%，降本6%到70%，物流业务三年增长60%。他们的口碑不错，非常好。

连接利器Adapter，多快好省

客户26个接口配置，一个人，5天就要上线，60多个客制化开发页面，平均开发周期0.3天/页面，这是非常夸张的，所以这个项目的工作量非常大，在之前上了好几期了，我们也是长期合作，我们的客户都是长期合作的，每年给我们订单。我们把之前积累的这些经验，这些产品我们也架到了云端，现在我们放在华为这边，我们现在差不多今年差不多有一半，今年差不多一半的新订单，都是选用我们的SaaS服务，去年大概是30%，也是一个大的飞跃，为什么呢？就是便宜呗，原来我们客单价，在国内TMS来说，所以我也不大跟人家竞争，说实话，选我的就不要选我对手的，选我对手的基本上不都选我。但是现在发现我们的产品，我们愿意放到更多的云端来，客户也可以来享受我们的服务。确实我们自己的成本也会大幅度的下降。而且用多少付多少，你的预算基本上保证你的运费来的，而且你用我绝对是两倍以上的回报。

1-2个月上线

刚刚讲到的是“很着急”，合同物流也要接受这个现实，投标下来客户都把中标通知书给我看，说一个月之内必须系统推荐，然后整个所有的计划全部要完成，如果完不成的话项目就要退标。其中有一家客户，全球前三大的物流公司，他的CIO，全球CIO为了这件事情从德国飞过来，他认为这件事情不可能，后来我们说一定行的，后来也上去了。另外一家客户也是在西南地区一个顶级的汽车厂的一个客户，主机厂的客户，我们帮他们还调研了两天，30天贴身配置，一个月上线，整个工作效率提高30%。现在他们这个客户在投诉我们，说你们不重视我们，配的太少了，最多只能配6个项目的定期上线。所以他希望是全部上线，因为对他来说这个有回报，你们上得快嘛，所以也是好事，所以现在不是老板要上线，是下面这些项目经理要上线，这是完全一个最大的变革。

“付款签字的时候终于可以放心了”

有个案例是五年前立的项，上了四年没有成功，我们前两年帮他上线了，这个项目还是做得不错的，有550个合同，基本上老板都是建立在信用基础上面，而不是基于系统的信任。关键这个项目我们花了一个人就实时上线了。

专业产品+高效服务+优质客户=100%上线成功率&在线率

我们的理念是要用专业的产品，因为我们定位是一个产品公司，当然也要高效的服务，没有好的服务你肯定是搞不定的，因为在软件业里面如果没有相应的服务你是搞不定的，但是这个服务效率要比较高。另外是优质客户，我认为好多软件是由优质客户来造就的，因为在合同物流这个领域里面，真正的内行行家还是企业里真正的总监，那些高级经理他们对这些行业的思考，我们更多是从技术方面，在产品上面助力他们。当然我们也会带来一些建议，在这三方面的合力下，我们才有可能实现续约。SaaS最重要的就是续约，其实不是SaaS也是续约最重要的。

我们运匠在没有做SaaS之前就想好这条路了，我们走的路稍微跟别人不一样的。我们的想法是希望每一个客户都做到100%的上线，这四年来我们确实也做到了，我们现在到目前为止没有一个客户不上线的，还有100%的在线，这个跟客户长期的续约才能够保证100%的在线。在这个过程中，我们也非常感谢这些客户对我们的信任，我们把这些优质客户好的需求，对于行业的理解，不断注入到我们产品里面来，同时把这些产品再带给更多的客户。当然我们运匠也是在高速的发展，我们订单这四年也增长了10倍，我们的营业额每年77%的增长，我们的利润也在每年的增长，也一直在盈利，这些都是要感谢我们的客户。