爱回收创始人陈雪峰：为二手商品创造更多价值 | WISE 2018新经济之王

2018年11月27日-28日，第六届WISE大会“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代，我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济，这个领域里有许多正在高速成长的，了不起的新经济公司。从任何角度来看，他们既颠覆了行业，也推动了行业发展，更深刻地改变着我们每个人的生活。

“爱回收不止是手机回收，冰山下更大的一块业务，是中国最大的B2B二手手机线上交易平台。”爱回收创始人陈雪峰在今天的WISE大会上透露，整个集团单月交易规模在10个亿以上。 

截至目前，爱回收在35个城市拥有300家直营店，包括香港在内拥有7个运营中心，4万平方米运营场地，每天处理5万台左右的手机。陈雪峰认为爱回收最独特的优势数据在于“周转非常快，一台手机从收回来到卖出去仅需2天时间”。

“我们刻意把自己做重，因为我们要做出差异化。做重，才有土壤去自然生长。”陈雪峰解释了选择重模式的原因。

“爱回收不仅是手机回收，同时也是手机品牌厂商重要的以旧换新渠道，是B2B二手手机线上交易平台，是尾货库存分销平台，是高品质二手手机分销平台，业务覆盖二手手机交易全产业链。”

陈雪峰表示，这才是真正的爱回收，而不仅仅是一个回收手机的公司。

与此同时，爱回收还和我们分享了最新数据：2018年年交易额在70亿以上，一年处理了1000万台以上的手机，单月交易额超过10亿。根据这个预测2019年交易额预期做到接近200亿人民币。此外，爱回收在2018年6月的融资估值为15亿美金。 

以下为爱回收创始人陈雪峰演讲实录，经36氪编辑整理：

•       爱回收比大家所看到的稍微多一点。

•       爱回收的愿景是在全球范围内，为二手商品创造更大价值。

但是大家目前看到的只是其中一部分，认为我们只做手机回收。但其实我们还有一块更大体量的（业务），就像冰山下面的一块我们是中国最大的B2B二手手机线上交易平台，整个集团交易规模一个月在10个亿以上。

爱回收是目前国内最大的手机回收服务商，为京东提供独家的回收和以旧换新服务，也为小米、三星、华为、OV等品牌厂商提供回收和以旧换新服务。我们服务有四种落地形式，到店、上门、自助、邮寄。收到手机后，我们会把手机分成24个等级，不同的等级有不同的处理方式。我们大部分手机是To B销售的，后端几万家回收商，每天都到我们平台拿货，没有价值的废旧机，我们就交给合作方进行拆解。

爱回收是新零售的先行者。因为我们在2013年就已经开始做线下店，做了线上线下的导流。在那个时间点，做这个事情是非常艰难的决定。截止到目前，爱回收在35个城市开了300家直营门店，基本上都能盈利。同时，因为我们有了这么多的线下店，所以我们也就有了场景，可以延申出以旧换新的业务，现在我们以旧换新一个月能做1万台左右的新机销售。在今年，我们现在也开始了加盟计划，计划在百城开千家以上的加盟店。

爱回收在刻意把自己做重，因为我们是一家非常垂直的公司。包括香港在内，目前我们有7个运营中心，4万平方米，每天平均处理5万台左右的手机，我们认为自己最独特的优势数据是，我们的周转非常快，一台手机从收回来到卖出去只有2天时间，完全避免了库存问题。同时，100%的手机我们都会做数据清除。

我们为什么要把自己做重的另一个原因是我们要做出差异化。把自己做重，我们才有土壤去自然成长。比如，做重以后，爱回收通过前面六年的发展，积累出来我们的核心能力，比如标准、检测和渠道分销。

发现这些核心能力之后，我们就想，为什么不把这个能力开放呢？市场上任何人、任何商家有二手手机需要处理，我们都可以帮你进行处理，我们成为了一个平台赋能更多的商家、个人都去回收手机，收完之后交给我们处理。

于是，我们就有了拍机堂这样一个平台化业务。 

我们这个业务做得非常迅速，从2018年1月份开始做，一个月才一千万的GMV，这个月已经是5个多亿GMV了，到了下个月会超过6亿，每个月环比增长在20%-30%，这是非常爆炸式的增长。 

当然，在早期的时候，爱回收只是手机回收服务商。

但是我们创新做了线下门店。因为有了300家直营线下门店，所以我们有了场景。成为了为手机品牌厂商提供以旧换新服务的重要渠道，也就是前面我说的目前可以每个月做出一万台新机的业务，“焕新机”。

因为我们有了全国的运营中心，因为我们在过去6年积累了数据、运营和渠道分销的核心能力，所以可以把整体运营体系进行开放，做出“拍机堂”，中国最大的B2B二手手机线上交易平台。

因为拍机堂上有数万家上下游商家，所以我们能够衍生出来现在正在做的库存尾货分销平台“尾品汇”。

同时因为拍机堂上有足够多的货源，我们可以为市场提供质量最优，货源最稳定的高品质二手手机，所以我们做了高品质二手手机分销平台“小爱优品”。

这个版图才是爱回收真正的面貌，覆盖全产业链。

2018年，我们的年交易额在70亿以上，一年处理了1000万台以上的手机，单月交易额超过了10亿。根据这个速度预测，2019年交易额可能做到接近200亿或者更多一点。然后，最近比较值得说的事情是，我们在6月份完成了一轮融资，根据当时的业务数据，爱回收的估值在15亿美金左右。但是现在，我们的业务数据比上次融资完成时翻了不止2倍。

但是，这些都只是开始，我们不经意之间打开了一扇门，发现了一个巨大的、且不为大家所关注的市场。

这个市场就是达到数千亿规模的全球二手手机线下存量市场，这是绝大部分人，包括我做了这么多年手机回收业务都没有想到的事情。但是我前面半个月都是在海外出差，看了一圈，更加坚信了我的判断。

美国、日本、韩国，欧洲这些以运营商主导回收业务的区域，运营商每年回购的高端智能手机，以苹果、三星为主，已经超过了1亿台。这些二手手机去了哪里？最终通过香港、迪拜、欧洲、迈阿密这四个自由贸易市场分销到了全球各地。

但是，我们也发现了问题，问题是什么？问题是目前全球二手手机市场的交易效率比较低、对手机分级也没有标准，同时，因为世界各国的贫富差异，对于二手手机的需求也都不相同。这点和中国国内类似，一线市场和二、三线市场，对手机的品牌、配置等需求肯定不同，需求层级非常多样。

所以我们在这个问题中发现了最大的机会。目前来说，我们认为国际市场是一个值得被互联网技术大大升级和改造的市场，我也认为爱回收在这里的机会会更多一些。但是，我们做全球化肯定不会去做C端，不会到美国去收手机，不会到泰国去收手机。我们只需要搞定香港、迈阿密这几个交易节点市场。

我们把在国内锻炼出来的能力拷贝出去，整个交易市场中的产业链就能得到比较大的改进和升级。因为目前传统二手手机交易产业链效率都相对低下，没有技术和互联网的加持，通过我们的技术、标准和数据能力，对整个产业链进行升级和改造，这是我们想做的事情。配合这个战略，我们已经在印度、巴西、印度尼西亚投资了相应的合作伙伴，为他们赋能，让他们开拓当地市场。

最后，从爱回收这个案例中，我想和创业者分享三个关键词：

第一个关键词，选择大赛道。

大赛道很重要，我们讲管理、讲文化、讲创新，其实都需要一个公司不断成长过程当中去提升。公司在成长过程当中，才会倒逼文化和创新，才会去提升管理。如果只是一个小公司、小生意，其实根本不用考虑这些事情，把业务做好就可以了。但是公司能不能做大，很重要的是赛道足不足够大。有一种大赛道，大家一眼就能看穿，比如吃穿住行。还有一种大赛道，就是被隐藏的大赛道。这种被忽视的大赛道是创业者更应该努力去挖掘的，这个非常重要。

爱回收为什么后面可以不断的演化，我觉得很大的程度上，是因为这个赛道天然比较大。如果它是比较小的事情，我们再怎么做都没有机会。

第二个关键词，重度垂直（做重）。

如果想在这个赛道避免巨头的竞争，先细分切入进去，有目的地把自己做得更细分一些。做得重，一定能够创造价值，能够构建壁垒。如果我们认定这个事情最终是有价值的，一定要努力把自己做重，不要畏惧。尽量做大家看不懂的事情，过程当中可能会很艰难，会很委屈，但是作为创业者应该能耐得住寂寞。

第三个关键词，倒逼自己，进化生长。

为什么要倒逼自己呢？我觉得进化生长是倒逼出来的，不断的去挑战自己。

与其让别人干掉自己，不如自己先干掉自己。这样你就会不断去思考一些新的机会点，但是新的机会点面前，还是要保持克制和专注。尽量去清晰自己的能力圈，做自己能力圈内的事情，不要做得太散。但都是围绕着整个能力圈、产业链做的延伸。我个人没有做太多的虚的东西、不沾边的东西。