稳健的进击者： 一马当先，要往何方？——专访1药网联合创始人兼执行董事长 于刚

1药网联合创始人兼执行董事长 于刚先生

选择“阳光赛道”

离开一手创立的1号店，告别正走向如日中天的网络商超领域，转向“互联网医药健康”，作为1号店的联合创始人和荣誉董事长，以及当今1药网联合创始人兼执行董事长，于刚展示了令人激动的行业前景。

从市场来看，最近几年，中国医药健康领域的年平均增长率超过了12%，远超中国GDP平均增长速度。人口老龄化、生态环境的污染使得疾病患者增多，也导致中国大众对健康更加重视，不断增长的收入水平为消费者在健康上的投入提供了经济基础。加之中国政府对于“大健康”产业的扶持，于刚表示，互联网医药健康是一个永远阳光、永不落日的“赛道”。事实证明，于刚的选择并没有错，曾就任过戴尔全球采购副总裁和亚马逊全球供应链副总裁的他将运营管理天赋再度运用于1药网，1药网也由此成为中国第一家在美国纳斯达克上市的互联网医药健康企业。 

对于已经获得成功的于刚来说，这次创业更多的是情怀，能够为社会创造更大的价值，提升大众的生命质量，会让他有巨大的成就感，也是他第三次创业的内在追求。

“看病难、买药贵。这是中国大众一直面临的痛点。”于刚说，“其实背后是医疗资源的分配不平衡，医药流通产业碎片化、低效和不透明所导致的。前者导致患者对一线城市的三甲医院和医生趋之若鹜而造成资源浪费，后者则带来了药品成本高的现状。”

创业从无“一帆风顺”

政策行业限制+消费习惯

赛道阳光并不意味着一帆风顺。事实上，中国政府对互联网医药健康领域的严格把控由来已久，如2016年互联网第三方平台药品网上零售试点工作结束，以及至今未完全开放医保覆盖和所有环节需满足各种行业标准的严格认证等。此外，在医药健康行业中，患者是消费者，医生是决策者，医保是买单者，三者之间是割裂的关系，且还存在利益冲突，使得行业存在很高的进入壁垒。

另一方面来自于消费端。消费者对线上购药的接受程度，直接关系到了互联网医药健康的渗透和发展。不过在于刚看来，有如当年线上零售生鲜从无人问津到如今的全民网购，互联网医药健康也必然会被越来越多的消费者接受，2019年12月开始实施的新版《药品管理法》中允许有条件的网售处方药，将会进一步推动消费者的接受度。以此次疫情为例，于刚表示，一方面各地域医疗资源紧张，一切以疫情优先，另一方面由于病毒感染力强，消费者前往医院面临着交叉感染的风险，在这样的情况下，互联网医药健康成为了疫情之下理想的服务模式。

定义科技，赋能行业生态参与者

赛道既已选定，如何定义企业自身，将会对企业未来的发展甚为关键。或成为垂直类的线上渠道平台，或作为第三方平台成为医药界的“天猫”，这些都不是于刚的选择。“我们希望的是解决看病难、买药贵的核心痛点，这牵扯了太多环节，不仅仅是一个分销渠道的改变能够解决的。”于刚解释道，“因此我们将自己定义为一个科技企业，以科技赋能商业去更好地服务大众（T2B2C），用数字科技把患者与药品和医疗服务有机连接，形成线上线下一体化的医药健康生态圈，为这个生态圈内的所有参与者赋能，这些参与者包含了药企、医院医生、药店、流通商、保险等。”

下一步就是围绕这样的愿景去打造自身的核心竞争力。作为从医药电商起家的佼佼者，于刚深知合规性对于该行业的重要性，因此1药网除了此前拥有的B2C证照，还陆续获得了B2B、网络医院、平台运营等各服务内容的资质。在此基础上，于刚开始重新整合自身资源，重塑1药网的能力，形成看诊、电子处方、购药及送药上门等的完整闭环。如此一来，患者在1药网平台问诊完毕，可获得平台医生开具的电子药方，1药网会选择相应的线下合作伙伴进行履单。于刚对此总结为“四大融合”，即B2B和B2C后端供应链的融合，医+药的一站式服务，自营和平台商家经营品类和品种的融合，以及线上线下服务的融合（“O+O”）。在这个生态圈内，消费者能够便捷地接触到医生和丰富的药品，医生、药店和药企能够更好地服务更广的区域和更多的人群，实现全方位的赋能。同时，在这个过程中，1药网也从“医药电商”升级为“互联网医药健康线上线下一体化的服务平台”。

打造线上线下一体化平台

于刚认为，医药健康线上线下各有优势，融合发展是必然的趋势。线上的优势在于不受空间、时间的限制，能够随时随地服务全国乃至全球的患者，并且不会受到货架不足而导致药品资源有限的限制。更重要的，线上产生的实时动态数据，能够精准地描绘出客户画像和行为，能够提供精准化营销和个性化服务，还可以避免医院人满为患和交叉感染。而线下的优势在于交互，例如问诊过程中的各类检查、诊断后的物理治疗手段，这些目前情况下都是无法通过线上完成的。此外，急症、重症也是线下的服务优势。

对此，1药网在线上线下都进行了布局，着力于打造一个线上线下一体化的医药健康平台。通过系统化和技术手段提供高效、一体化的流通解决方案，打破药店原先可能需要从底层分销商进行采购的局面，利用互联网把这些药店聚合起来形成虚拟药店网络，去除中间环节，提升流通效率和透明度。

在互联网医药健康领域，核心竞争力之一就是“智能供应链”，而这个供应链能力的强大与否的关键之一在于平台能否与药企形成强有力的战略合作关系，直白而言就是能否帮助药企把药品进行全渠道商业化，让药品可以更透明、更直接地触达更多的消费者。这意味平台能够链接更多的参与者包括药店、医院、诊所、患者等。1药网2020年一季度发布的业绩报告显示，其已服务26万家线下药店，构建了全球最大的虚拟药店网络，并与214家国内外知名药企建立战略合作伙伴关系。

构筑“护城河”，实现“事半功倍”

在信息时代，科技是强健供应链的基础，将自身定义为科技公司的1药网深谙此道。据了解，1药网自主研发了30多套系统。“我们在科技的投入是最大的。以智能供应链为例，我们研发了智能采购系统、仓库管理系统、品类优化系统、物流管理系统、库存优化系统、品类管理系统、价格智能系统等等。”于刚自豪地说道，“可以这么说，我们的系统中与供应链管理相关的占到了半壁江山。”

科技带来的高效

科技对于供应链管理带来最关键和直接的好处就是高效。例如患者管理方面，传统医疗方式由于资源有限，难以实现个性化，因此患者管理的难度相当大，更无法形成精准化的服务。为了解决这些问题，1药网借助互联网优势打造了慢病患者管理平台，通过各个渠道搜集的数据，并整合和分析这些数据后，1药网便能够为患者提供个性化的服务和精准化营销。以糖尿病患者为例，患者在1药网续方购药后，1药网将向其提供疾病和用药相关信息，最新的疗法和新药上市等资讯，以及包括饮食、运动、生活习惯在内的健康建议，还将于预测续方日临近时提醒患者及时复诊和续方，以此帮助患者提升用药依从性，这有助于控制病情，预防病症的加重和并发症的发生。根据1药网的数据显示，2019年1药网糖尿病患者自然续方率为39%，借助CRM系统管理后的续方率达到67%。

为行业赋能

当然，为参与者赋能也离不开科技的力量。以药企为例，1药网在以更好的价格从合作药企获得优质药品的同时，1药网为其提供分销、零售，以及医药电商渠道等服务，包括供应链集成、产品推广、数据管理、品牌建设、电商代运营，为药企管理药品流向、流量和价格，并为其提供用户画像和行为等数据分析，以帮助药企更深入了解用户和市场，及时捕捉市场需求，有针对性地展开营销和品牌推广，实现供应链的可视化。

以药店为例，1药网通过云库存、品类管理、扫码就诊、电子处方、云药师、金融等服务为药店赋能，大幅提升药房的服务半径和服务能力。例如“云店铺”可以帮助药店在线上快速开店。“云诊所”通过连接1药网的互联网医院，把实体药店升级成云诊所，为来访患者提供在线问诊和电子处方服务。“云库存”在不增加药店库存负担的情况下，共享1药网库存，更好地满足用户购药需求，可以大幅度缩减药店的采购成本，加速药店周转，解放药店现金流，使其运营更加健康。

科技降低物流履单成本

此外，于刚还重点谈到了物流科技的运用。于刚表示，物流是个难活、苦活，但完全可以通过科技进行优化，创造更大的价值。以1药网自身为例，通过自主研发的系统，1药网的每一个物流环节均得到了有力的支持。包括基于SKU的销售预测、采购，库存战略的优化，仓储内库位、动线、拣货路径的优化等，出库后配送服务商的选择与考评，当然也包括整体仓储网络的优化。难能可贵的是，于刚曾亲自深度参与入库、质检、上架、拣货、分拣、包装、出库、配送等所有物流作业，因此对于物流的优化颇有心得。例如针对“共享库存”的难点，1药网通过系统的运用巧妙地做到了满足B、C端不同的需求。“B端对于批次的选择非常严苛，而C端意味着需要大量的拆零拣选。”于刚详细地说道，“通过流程改造和系统应用，我们成功地解决了这个问题，并称之为‘批零一体化’，而且仓储效率提升了20%。”此外，于刚非常看重物流的履单成本，这些成本构成包括了仓储物流配送、逆向物流和客服等。目前，1药网的履单成本维持在3.5%左右，远低于行业平均水平（7~10%）。

而此次疫情中，1药网为新冠患者和潜在患者免费提供了义诊，为慢性病患者提供在线免费续方，从武汉最终遍布全球，并且为多个国家和地区提供了抗疫物资。于刚坦言，这是1药网被动地进行了“全球化”，不过在未来发展中，聚焦中国市场才是1药网当下的重点战略。“创业如同马拉松，我们不能因为一时的机会而放弃整体的战略，积跬步才能至千里。”于刚最后总结道，“当然，我们最终的希望是能够一直以科技的力量，为整个生态圈创造更多的价值，让大众得到更好的健康管理，享受更美好的人生。”