为什么需求计划的时间跨度要18个月？给你五点原因，两个解决方案

一、问客户要个预测有多难？

有一次，集团总部要做五年发展计划，要求我们工厂向客户收集长期的销售预测，汇总国内所有工厂的信息，就能制定整个中国区的五年长期规划。

销售预测的源头来自于客户，如果能顺利拿到数据，经过清洗处理以后，就可以形成需求计划，最终为制定五年计划提供参考依据。

这个想法很好，可以做起来并不容易。有些客户只有3个月的预测，有些能够给12个月的，而还有一些售后零售的客户干脆就没有预测数据。

我们费劲周章收集了一些数据，但质量并不是很好，其中一个主要原因就是计划时间跨度Planning Horizon没有达到预期，比较理想的跨度是18个月。有同学可能要问了，“为什么需要这么长呢？”我来给大家分析一下原因。

二、理想的需求计划时间跨度为什么是18个月？

我们知道，当客户给制造商工厂下订单的时候，其中的交货提前期应该包括了工厂制造生产和物流运输的全部时间。

此外，工厂的原材料采购提前期也应该考虑在内，特别是某些进口原材料的采购周期可能长达3个月，累计起来整个的交货提前期可以达到4-5个月，甚至更长。

如果没有长期的预测，工厂只能根据客户的订单来安排生产。当客户的需求猛增的时候，再想要工厂临时插单增加产量，工厂可能就是有心无力，毕竟原材料的采购周期、产能提升、工人招聘等都是需要一定时间提前准备的。

在这种情况下，客户提供工厂长期的预测/需求计划就很有必要了，有利于双方能够更好地协调需求与供应。

根据ASCM CSCP教材的观点，理想的需求计划时间跨度是18个月，主要有以下5点原因。

1.提高需求预测准确性

每期需求都经过多次计划和审核，提高了需求计划的准确性。一般来说，需求回顾是通过月度的S&OP会议来执行的，这样就可以重复地回顾、审核计划，需求预测的准确性也就提高了。

2.有利于产品管理和营销活动

产品管理及营销活动通常至少跨度为18个月，销售活动通常跨度为12个月，因此关于内部计划，以及客户和竞争对手的促销活动都会落在这18个月范围内。

3.可以调整商业计划

如果需求计划不能达到业务计划和战略中的目标，较长的期限可以使企业有时间采用额外的销售活动以实现收入目标。比如疫情刚爆发的时候，很多行业的销售都会大幅低于预期，通过在经济开放后的促销，可以弥补之前的损失，较长的期限提供企业缓冲时间。

4.为产能增加提供准备

如果需求计划显示需要增加产能，企业需要一定的时间来获得财务批准和资金准备。外企对于固定资产投资是非常重视的，需要层层审批，严格审核投资回报率。所以申请者需要给自己预留好充足的时间，整个审批流程可能会长达数月（财务部不来挑战一下体现不出TA的专业性）。

相比之下，国内一些民营企业决策周期很快，只要老板拍板了，后面的流程走得很快。但是这种粗放式的决策流程是有风险的，由于缺少严谨的审核，一旦市场环境变化，经济萧条的时候，投下去的设备可能就会闲置了。

5.为下年度业务计划做准备

到了年中的时候，18个月的需求计划可以显示下一个年度的全部预测需求，并可作为年度业务计划的关键输入。有了一整年的需求数据，就便于企业制定财务和业务计划了。

有了这么多的好处，可见18个月的需求计划是非常有必要的。第一个解决方案就是CSCP建议的最佳实践S&OP，通过流程固化下来，制定至少18个月规划期的需求计划，并通过定期重新规划对其进行修订。

许多企业利用S&0P流程将这些定期修订纳入商业计划，并使其内部部门计划保持一致。定期修订回顾可以使计划迅速反映外部因素的变化（经济波动或竞争对手的行动），以及内部因素的变化（品牌和产品生命周期）。当促销活动的结果低于或高于预期，企业可以及时调整，保证业务计划和商业战略相一致。

制定S&OP流程，通过流程来定期获得需求预测数据，让公司接受供应链部门的工作模式。同时，更加准确的长期需求计划也能为公司内部，以及外部客户带来回报。

三、还没有推行S&OP流程怎么办？

可能有些同学会说“我们公司还没有推行S&OP，拿不到18个月的需求计划怎么办？”

这时候我们就用第二个方案，使用比较简易的方法来获取信息。

供应链需求计划人员离终端市场有点远，这是由岗位的工作性质决定的。即使是销售客服，直接对接客户的采购，但依然没有直面最终的消费者，缺乏第一手的市场信息。

哪些人最了解市场情况？除了客户的销售人员，还有公司内部的销售和市场同事。我们可以与他们多沟通，他们是离终端市场最近的人，对需求波动、未来趋势有更深入专业的理解，因此他们提供的需求预测信息的可信度就更高。

结语

需求计划对于企业非常重要，老板们根据这份计划来判断是否能够达到预期的财务结果和市场占有率，财务需要用它来预测未来的销售额、利润率和现金流，生产依靠它来核算产能，最后也是最重要的，供应链使用需求计划来平衡供需、控制库存、完成客户订单履约。因此，我们要尽量拿到18个月的需求计划，才能更好地实现以上目标。

参考资料：

Module2: Supply Chain Planning and Execution, CSCP v4.3 2019, ASCM