行业篇08-中大标吃大亏，从1个亿的运输项目里学到了什么（01）

一、案例背景：

某物流公司中标某快消饮品巨头中国区西部工厂全部运输业务，合同期内对应运输费用约1个亿。主要承运该公司四川、重庆四个工厂至西北五省（陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海）和西南五省（四川、重庆、贵州、云南、西藏） 至经销商仓库运输业务，全部采用整车大吨位运输。

但中标后经营不到1个月亏损巨大，运作质量遭到客户质疑，分公司原项目经理辞职。作为总部营运部门快消板块接口人，赴四川重庆了解实地情况。

二、问题整理：

   在出发之前，总部收到客户如下问题反馈

【1】客户投诉：发运延误，而且经常是经销商（收货人）投诉到客户销售人员。销售投诉到工厂。工厂调查后发现是因为我司车辆缺失导致的延误，再投诉到我司总部。投诉导致工厂内部压力巨大，也是工厂当前对于发运最不满的事情。

【2】防串货要求：工厂要求按自己的方式（下文会具体介绍）进行防串货，这种措施导致需要大量驻场及支持人员，而分公司迟迟没有按照工厂要求增加投入人员。

【3】堵车问题：大量运输车辆停靠在工厂周边交通街道等待装货引起交警管制，带来对工厂的压力。

收集分公司内部反馈问题如下：

【1】单票运输亏损。运一票亏一票，运多亏多。

【2】基层员工工作繁琐，重复，项目离职多，招人难。

【3】分公司管理团队变动大，第一任项目经理辞职。

三、现场调研

当时我到分公司后，首先想要了解的是内部问题的第一个问题，即为什么是单票亏损。

3.1 单票亏损原因调查：运一票亏一票，运多亏多。

直接问分公司没有人会回答的，只有在私下里和当时参与招投标报价的同事沟通才逐步了解到当时分公司投标的情况。

需要理解为什么单票会亏损，必须先了解分公司运输标运作的一般模式。上游接单，下游分包。即这次报价是公司作为总承运商向客户工厂承包所有的运输业务，承包之后，在市场上根据线路和运量分包给下游合作供应商，如果供应商无法满足的情况下，市场临时调车。

这种模式运作得好确实“真香”，上游高价，下游低价，赚取中间价差，而且没有真金白银的固定资产投入，只是做信息二道贩子。实际上公司在很多项目上就是起到这么一个作用。为什么中间商存在是合理的可以参见《行业篇06-关于公路货运未来的想法》。在这里，主要考虑这个项目采用这个模式为什么亏损了。

我们进一步拆分，分析上游价格和下游价格。看完合同之后我们了解到上游价格为合同报价，固定价格，全年都一样，没有签任何的价格浮动条款。但是报价能中标，而且能中西部全部运输线路的大标，是什么原因呢？一开始我并不清楚，后来发生了两个事情我就知道了。

第一个事情是在成都及周边城市配送时，经销商投诉要求用小车运输，例如使用6、7米的车而不是9.6米及以上车型进行配送。但分公司坚持要用大车导致的客诉。为什么分公司希望用大车？是因为在吨公里报价时，分公司提报价格人员没有实际去过收货现场，只是通过关系问了下之前其他公司是怎么报的，就按大车（9.6米及以上车型）进行了报价。可想而知，大吨位车辆的吨单价是低于小吨位车辆的，当然总体价格偏低。

（可以参考报价模板理解）

当时我与现场负责人及刚招的第二任项目经理，按运作开始后的实际运单数据跑了下成都周边排名靠前的卸货点（走访简报可以参见文章最下方）。卸货点基本在市区的商贸市场或者一些社区街道，道路的宽度根本支持不了9.6米及以上车辆进入。如果卸在较远位置的主干道，还需要请装卸工搬运，又是一笔费用。大家知道一台9.6米车辆在当时是可以装运1500箱左右的矿泉水，如果要卸货加搬运，短途运输的毛利全部都会被吃掉。

第二个事情，是关于运输量波动性的预测，分公司在投标时毫无意识。刚接手项目是3、4月，运量每天每个工厂十几车，还在分公司能力范围之内。等待5、6月旺季来临，尤其是每月最后5天，每天上百车的资源缺口，远远超过分公司运力储备的能力。熟车资源不够，就找市场调车。这种临时紧急调车，很容易产生超高价请车。分公司计算延迟罚款和高价请车成本，罚款如果少于请车成本就接受罚款，拒绝发车。第二个月根据合同条款，超期延误罚款一下来，全部都是负毛利。没有对于整年运量的预测，以及对于季节波动的了解，贪图签大合同、赚大标，用淡季的价格报价，自然是远低于综合的市场价格。客户工厂估计看到这个报价嘴都笑裂了。

除此之外，“屋漏偏逢连夜雨”，治超政府动真格的了。物流行业是劣币驱逐良币的，潜规则都是按照超载进行报价测算，否则价格过高无法参与中标。那么一旦治超，亏吨的金额都是由中间商承担了。而且现在政府治超也找到根源了，就是要对货主方进行严格管控。一旦发现超载，连上游发货工厂都要接受批评教育。导致工厂方面在装载时拒绝按超载量装货。

三个原因归结起来就是：没有按实际可用车型估价，按淡季请车价格估计全年价格，加上按超载吨位报价按实际荷载吨位运输。结果就是上游价格低于下游请车价格，“中间商”不是赚差价，而是补差价。

基于MECE原则整理了单票亏损的原因

今天我们暂时分享到这里，这个案例剩余的内容我们放到下一期再和大家分享。谢谢大家的阅读。

附录：实地走访简报，当时在现场走访经销商收货门店记录的内容，供大家理解实际作业的情况。

2）洛带 某某酒水批发

位于道路旁，如下图，最大车型为9.6车辆。与店面管理员核实反馈也是允许的。但13.5车辆无法倒车至门口，无法使用。库房较大，租了3个店面。

3） 某某商行

位于小区门口道路旁，如下图。与店面了解，实际配送位置位于背后小区内，与系统预留位置有差异。具体位置店面人员无意愿告知。根据道路条件估计最大车型7.6米。

4） 某某批发

门面位于道路口，实际位置位于门面后的库房内（右图）。与店面人员沟通得知最大车型为7.6米。9.6米车辆进入后无法调头。同时，其库房内存放有超过1万箱客户库存，预计要月底消化完可下单进货。故经销商无法提前下单的原因在于其动销周期，无法提前消化库存腾出空间放入下一批货。

3） 某某副食品

仓库位于小区街道内部，需要通过一个甬道（右图）进入卸货仓库。

最大车型为7.6米。9.6车辆无法进入原因在于一方面进入后，停车场车辆多的情况下无法调头，另一方面在于仓库前地面承重不足。目前仓库前地面因之前的9,6米车辆驶入，已经被压烂。可沟通的地方在于此经销商有另外一个库存地点，可进入9.6米车辆，答应在库存面积允许的情况下，与销售沟通下单至另外一个仓库。

对于客户卸货条件限制及动销情况有基本了解，不足之处在未有效提前联系收货人，未能与经销商相关人员进行沟通。

《0514-客户经销商走访简报》走访成都彭城、青白江4个收货点。

1、 经销商 某某。为一级经销商。经销商仓库位于整体库房内部。外部有其他仓库的入口限制，导致大车无法通过第一道门进入客户卸货点。最大进入车型：6.8米。后续改善途经：可协调第一个仓库使用方，在卸货时占用第一个仓库的入口。在这种情况下可以进入9.6米车型。

2、 经销商 某某。为二级经销商，库存为四个租用店面，面积少，合计为60平左右。预计四个仓库合计最多可卸货量为一车6.8米载重量。最大可进车型：6.8米。后续改善途经：在这个街道另外一头，有另一家二级经销商，仓库面积也较小。在这种情况下，可以沟通两家拼单进行配送。在此情况下可派大车。

3、 经销商某某副食。为一级经销商，库存面积较大，可使用8-10个店面。最大可进车型：9.6米。

4、 经销商 青白江某某，一级经销商。库存足够大。问题在于经销商要求车辆必须倒入库房内进行卸货。因库房门口宽度限制，只能安排7.6米车辆。9.6米车辆无法倒入库房内。最大可进车型：7.6米。后续改善途经：沟通客户方面提高部分补贴，我司部分补贴，给到装卸方面。允许在门口进行卸货，搬运至库内。