货代越大，货量跌得越多？

看完船东第一季度的货量，再来看一下货代这边。对于货代来说，这绝对是一个很不寻常的Q1。

文末是以2022年Q1的货量为基准的中国出口到美国的前200名货代排名。绿色的YoY %(year over year) 是2022Q1 vs 2021Q1, 黄色的% 是2021Q1 vs 2020Q1, 浅蓝色的% 是2020Q1 vs 2019Q1。通过对比过去几年的Q1， 发现了一个很有意思的现象。

我们先来看2020年第一季度跟2019年第一季度对比的情况。2020年Q1刚好疫情爆发，先是国内供应端受阻，后来是美国需求端不确定性增加，货量严重受损，整体市场货量跟2019年Q1同比跌去21%。不过，排名前10的头部货代的总货量同比下降15.5%，低于市场水平，说明他们受疫情影响相对较小，算是不幸中之大幸。头部货代的客户很多是大中型进口商，抗经济波动能力强。

到了2021年第一季度，情况简直是180度大转弯。2020年4月开始， 美国政府连续几轮派糖，刺激在家办公的消费者开始买买买，美线货量激升，到了5月份，货量已经收复失地，进入传统旺季后，消费更加旺盛。市场舱位开始紧张，运价上涨。2021年第一季度跟2020年同期相比， 总体市场货量增长60%，可是排名前10的头部货代增长超过80%，远超市场水平。为何如此呢？当时市场量价齐升，舱位一票难求，即期价格远高于合约价，加上很多大型直客的进口量猛增，但是从船东那里又拿不够约价的舱位。这时候，他们转向头部货代，寻求舱位的帮助。头部货代因为手里船东资源多，有能力接单一客户一周几百个柜子的大单。可以这么说， 市场舱位越紧张，约价和即期价的价差越大（不管是哪个比哪个高），头部货代的资源优势就越大，货量增长也高于市场平均水平。2020年后半年开始的旺季，一直持续到2021年，头部货代得益于大型直客强劲的舱位需求，成为市场的赢家。

当然，2020年夏季开始的旺季， 得益的不光是头部货代。中小型货代货量也上得很快。我算了一下，排名前100的货代在2021年第一季度，货量比2020年同期增加将近100%！一是很多进口商的货量增加很多，本来合作开的货代近水楼台先得月。当现有货代不能满足舱位需求时，客户开始到处找新的货代合作，市场一片繁荣，雨露均沾。

转眼来到2022年，情况又不一样了。市场经历了2021年大半年的的疯狂后，春节后市场后劲不足，货量开始放缓。3月开始各地爆发的疫情进一步影响出货，舱位不再是问题，市场卖价也首次回落到美西8000左右的水平。

我们来看货代的货量变化。总体市场来说，比去年Q1还增加了4%。有意思的现象来了。 单看排名前10的货代，同期货量却下跌了近10%!  我们再往后看，排名前20的货代总体货量少了差不多5%。一直到排名前100的货代货量加起来才跟去年同期持平。 明明市场总量有增加, 为何货代的货量反而少了？为什么越大的货代反而货量跌得越多呢？

这要从去年货代货量增长的来源找原因。前面提到，到市场舱位1TEU难求，即期价远高于约价时，直客的舱位需求缺口很大。他们通常转向货代寻求帮助。超大型直客的舱位缺口高达每周几百上千个FEU，谁能接下他们的单？头部货代。这些超大进口商不惜支付高价海运费以确保货架上有货卖，头部货代的货量因此猛增。

可是到了今年第一季度，市场情况有了新变化。首先，去年底开始，很多大型直客开始跟船东提前签订新约，在新的合约价生效后， 舱位有了保证，他们不用再去外面找货代合作了。再有，因为节后市场增长乏力，船东也放开了直客约的舱位，去年的约价今年4月底才到期，虽然跟即期价比还是很低， 船东为了保证满船，同时为了避免调低现行即期价对今年签约的影响，对去年约价的舱位也放开了。最后，今年开始船东的直客签约比例明显提高，一旦新约开始生效，船东就会提高舱保，直客不用去找货代订舱了。综合这些因素，虽然船东的船是满的， 可是货代的货却少了。原先找头部货代的大型直客重新回到船东的怀抱，跟去年的同期比，头部货代只要丢掉一个大型直客，货量下跌很明显，也很难靠其他小型客户填补大窟窿。

与之相对应的中小型货代，他们的客户也大都是中小型的。这类客户今年不是船东签约的座上宾。很多没有机会跟船东签约，就算拿到约价，也是很高，直客不一定会签。因此，船东的签约政策和舱位政策的变化对这部分客户影响不大，他们的合作主体还是原先的中小型货代。只要货代的服务和价钱保持住，客户还会继续跟他们走。除非客户本身的量少了，或者他们找了别家货代合作，但是这部分货量还在货代手里。

市场风云变幻，没有一招鲜吃遍天的打法。去年的市场环境成就了很多公司，头部货代们也赚得盆满钵满。当市场风向发生改变时，原先的优势也随风而逝。货代提供的价值如何能够经得起不同市场的考验？短暂的风光不能遮蔽隐藏的危机，货代最大的挑战是增加直客合作的长期性和粘合度。