供应商谈判风格及应对策略

作为采购，当你对供应商的报价、交货期不满意时，可以尝试着去找供应商谈一谈，可能所有的问题都迎刃而解。这个过程就是所谓的谈判。

罗杰道森（Roger Dawson）在其著作《Power Negotiating》（《优势谈判》）中，以“感性---理性” 和 “武断---包容”，这两个维度为标准进行衡量。

其中：

●理性代表冷静、处理问题就事论事；

●感性代表冲动、处理问题因人而异；

●武断代表主观意识很强，处理问题斩钉截铁；

●包容代表容易尊重别人的意见，处理问题集思广益。

因为这两个维度的存在，所以将谈判者分为如下4个类型：

 

01

实用型

一个对于问题和对手都非常强硬的对抗性谈判者。

 性格特点：

（1）天生的领导者，说一不二，不考虑其它人的想法，不喜欢民主讨论，容易使谈判变成“一言堂”。

（2）有强烈达成目标的渴望，非常功利，付出一定要得到回报，而且回报一定大于付出。从而导致处理问题时容易冲动。

（3）果断且能推动项目进展，无法忍受无所事事。但容易忽视谈判对手的心理承受能力，造成人际关系紧张。

 谈判策略：

实用型的缺点在于：他们把谈判看作你死我活，一定要分出胜负的较量，如同站在舞台聚光灯下的演员，除了胜负这盏“明灯”之外，已经看不见其它的东西了。

所以作为采购要做到“绵里藏针”，适当的做出让步，满足他的虚荣心。

关键在于如何让步，不能无止境、无底限，而是要找出对方评估游戏的规则，设法在对方最坚持的地方适当让步，从而使对方放弃其他条件。

02

外向型

一个喜欢在谈判中交朋友，希望快速解决问题的人。

 性格特点：

（1）热情洋溢，善于与人打交道，谈判的目的不是做成生意，而是交到朋友，喜欢谈论假期趣味和个人喜好，享受快乐时光。与此同时，也容易陷入过于在意表面人际关系的境地。

（2）工作时不会瞻前顾后，凭感觉进行抉择，具有实现目标的强烈愿望。但是容易忽视工作中的重要细节，给项目的进行带来阻碍。

（3）非常容易接近，谈判中任何事情都乐意和您开诚布公的去谈。但是性格极具不确定性，前一秒还和你把酒言欢，后一秒就会毫无顾及的拒绝你提出的条件。

 谈判策略：

在与外向型谈判时，一定要为他描绘交易后的美好景象。先让他变得激动起来，聊聊感兴趣的话题，他们往往会根据自己对该项目的兴奋程度而迅速作出决定。

对于已经确认的条件，要尽快总结，形成会议记录，并让外向型书面确认。

03

亲切型

一个友好，并试图在谈判中与每个人都保持良好关系的人。

 性格特点：

（1）亲切型的人生哲学是“因为你快乐，所以我快乐。只要你高兴，我愿意付出”，试图创造出一团和气的谈判氛围，与皆大欢喜的谈判结果。但是由于性格过于随和，可能会失去必要的洞察力，发现不了隐藏在和谐背后的危机，也容易被谈判对手左右谈判的进程。

（2）亲切型几乎没有时间管理的观念，他们的工作是为了专门配合别人而进行安排，这样在谈判的过程中，双方的节奏特别切合，会让参加谈判的每个人感觉非常舒服。但正是这样，亲切型常常因为别人的事情把自己的时间搞得一团糟，在谈判的一些关键节点上容易出现延误的情况，从而影响整个项目的进度。

（3）不善于向他人说“不”，不会拒绝他人提出的要求，所以在谈判的过程中，相关进度会推进得十分迅速，但是容易在原则问题上做出让步，给自身带来一定的损失。

 谈判策略：

在与亲切型谈判时，不能急于求成，一定要放慢节奏，让对方感觉到你非常注重人情，直到得到对方的信任。

做出决定时，不要给他们施加太大的压力，因为他们不喜欢被人强迫，你只需要给他足够的时间把问题想清楚就可以了。

在正式谈判的过程中，要向亲切型反复强调你们之间的合作是长期合作，会给合作的双方带来巨大的利益，每个人都会为此感到高兴。

04

分析型

一个依靠事例、数据和分析进行谈判的人。

 性格特点：

（1）对于以理服人的分析型来说，做事不仅要“知其然”更要“知其所以然”。进行谈判的目的不仅仅是为了解决问题，获得一个令双方都满意的谈判结果。更为重要的是深入探讨项目的意义，捋顺项目中各个因素之间的逻辑关系，分析双方产生分歧的原因，有种打破沙锅问到底的精神。但是他们过于沉溺于谈判中的细节，不能总揽全局。

（2）极端好奇，喜欢分析事理，在分析的过程中，重视细节，过度依靠事例和数据的客观分析，虽然最终结果非常详尽和客观，但是项目本身丧失创造性和想象力。

（3）他们的口头禅“不要给我压力”“这是原则问题，一定要弄清楚”，所以做决定时，一定会深思熟虑，绝对不情绪化，但往往因为他们原因，造成项目的延误。

 谈判策略：

在与分析型谈判时，首先表明对他专家身份的尊重，在开始之前请他提供本次谈判需要解决问题的清单，及双方分析的要点；

其次，在谈判的过程中，你要仔细倾听并评价他提出的问题，但不要使自己陷入他的逻辑思维之中，用事实和图表来支持你的论述；

最后，每讨论出一个问题的解决，都要及时总结，并得到分析型的确认。

05

实战演练

通过下面的表格，我们就可以清晰的认识到4种供应商谈判风格之间的异同。

下面举一个例子，针对同一个问题，面对4种不同谈判的风格的供应商，采购会采取哪些不同的谈判方法呢？

R公司计划采购一批零配件，账期：45天，供应商A报价CNY 110.63/个，具体价格构成如下：

 

经过前期市场调研，R公司希望将单个配件的价格控制在CNY 110.00以内。

 

当然，人作为一种复杂的生物，任何的性格分析，都是建立在大数据、定性分析的基础上。

现实生活中，基本不会存在100%某种性格的人，都是不同性格交叉构成。所以采购在运用上述分析和谈判策略的时候，切不可照本宣科，而应该交叉灵活运用，只有这样才能取得更好的谈判效果！