采购谈判的常识

本章将介绍采购谈判的入门知识，包括谈判的收益、谈判的结果和谈判的商务礼仪，引领采购人员踏上通往谈判高手之路。

本章将解答采购人员普遍关心的下列问题：

● 学习谈判能给我带来哪些收益？

● 谈判之后会产生哪些不同的结果？

● 在谈判中，我应该如何保持商务礼仪？

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什么是采购谈判

一千个人眼中有一千个哈姆雷特。不同的人对同一事物的看法和解读很可能是不相同的。

同样的道理，每一个人眼中的谈判也不一样。有的人认为谈判很容易，张口就能谈，谈成就是胜利；有的人认为谈判很难，不知道怎么谈，甚至怀疑自己生来就不适合谈判。很显然，这些看法都有些偏颇。因此，我们需要了解什么是谈判、什么是采购谈判、采购谈判涵盖了哪些工作以及采购人员学好谈判可以获得哪些收益。

广义的谈判是指各种形式的交涉、磋商和洽谈。

狭义的谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。

其中，“谈”是指谈论、对话，“判”是指评定、评判。

本书对采购谈判的定义是：采购人员代表甲方与外部供应商谈判，以期将甲方的利益最大化；采购人员与内部利益相关方谈判，以便获得内部的最大支持。

采购谈判的工作内容包括谈判前的分析和准备、谈判中的战术运用以及谈判后的跟进和总结，甚至包括多轮谈判的起承转合。

谈判之于采购，就如同水之于鱼。采购人员通过谈判赚回来的每一分钱都是企业的净利，同时也是自己的业绩。在与供应商的博弈中，当其他部门如物流部、质量部甚至研发部败下阵来时，公司往往期望采购部能够力挽狂澜。

很多人将谈判视为采购人员的绝技。如果不会谈判，就不是专业的采购人员，这就是人们对采购这一岗位和职业的普遍认知。

谈判既是采购人员的必备技能，也是采购人员的职业特征。

因此，采购人员必须学会谈判、善于谈判。对采购人员来说，学好谈判可以获得以下收益：

（1）充分展现专业形象，提升专业能力；

（2）高效地创造降本业绩；

（3）从人群中脱颖而出，在职场中获得更大的发展。

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采购谈判的四种结果

对谈判双方来说，谈判成功的前提条件是双方能够达成一致。也就是说，在谈判中，任何一方都有权因对结果不满意而退出谈判，这会让谈判产生不同的结果。

如果将采购方和供应商作为一个维度，将赢和输作为另外一个维度，我们就可以划分出四个象限，这个四个象限分别代表不同的谈判结果，如图1-1所示。

图1-1 采购谈判的四种结果

下面分别解析图1-1中的四种谈判结果。

1双赢——共享蛋糕

采购方和供应商在谈判中通过利益交换各取所需，共享发展机会。通常来说，在增量经济环境下容易出现双赢的谈判结果。

2采购方赢、供应商输——极限施压

这里的输并不是指供应商亏损。供应商与采购方合作的唯一目的是赚取利润，因此供应商不可能接受给自己带来亏损的谈判结果。这里的输是指采购方通过谈判剥夺了供应商获取超额利润的机会，最大限度地压缩了供应商的利润空间。通常来说，在存量经济环境下容易出现这种谈判结果。

3双输——关系破裂

如果谈判破裂，那么双方将无法达成交易。谈判破裂是谈判双方对问题认识不清、估计不足的表现，这是谈判双方都应当避免的谈判结果。

4采购方输、供应商赢——遭遇瓶颈

这种谈判结果在下列两种情况下容易出现：

● 供应商早期介入，后来成为独家供应商，从而拿走了通过设计优化节省下来的大部分利润；

● 采购方被供应商所营造的情势所蒙蔽，在谈判中一味妥协退让，丧失了应得的利益。

显然，在上述四种谈判结果中，双赢是最理想的。但是，在存量经济环境下，企业为了谋求生存和发展，在很多时候不得不追求次优的谈判结果——采购方赢、供应商输。本书将重点介绍获得这种谈判结果的策略、方法和技巧，以帮助采购人员为企业获取最大利益。

在此强调一点，在采购方赢、供应商输这种谈判结果下，谈判双方仍然实现了某种程度的双赢。既然供应商没有退出谈判，并且最终答应了采购方提出的条件，就说明这个谈判结果仍然在供应商的接受范围之内，也给供应商带来了某些利益，只不过采购方提出的条件可能已经触碰了供应商的谈判底线，令供应商感到非常难受，而且供应商必须拿出令采购方满意的条件来交换自己想要的利益。

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不采购谈判的商务礼仪

我国自古就以礼仪之邦闻名于世。古人云：“礼义廉耻，国之四维，四维不张，国乃灭亡。”

在采购谈判中，双方都要遵守恰当的商务礼仪。

1谈判准备

采购方在谈判之前要确定供应商谈判代表的身份和职务，以便安排相应职级的人员参与谈判。在正式开始谈判之前，采购人员应该整理好自己的仪容，穿着要整洁、庄重。男士应刮净胡须，穿西服时应打领带。女士穿着应端庄，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

2谈判之初

采购人员的言谈举止要自然大方。因为第一印象十分重要，所以在刚见面和互相介绍时，采购人员应当对供应商谈判代表表达适当的关心，例如，询问对方交通状况、返程安排或者聊聊天气等。采购人员要多使用“幸会”“非常欢迎”“十分感谢”之类的礼貌用语。询问对方姓名时要客气，如“请问贵姓”。交换名片时要双手接递，以示尊重。相互介绍完毕后，采购人员可选择双方都感兴趣的时事话题进行简短交流，以创造和谐的气氛，并了解对方的价值观。

在谈判之初，谈判人员的姿态、动作会对谈判气氛产生重要的影响。采购人员在讲话时应注视对方，视线应停留于对方双眼至前额的三角区域，这会使对方感到被关注，觉得注视者诚恳严肃。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底牌，因此采购人员要认真听对方的谈话，细心观察对方的举止、表情并适当地予以回应，这样既可以了解对方的意图，又可以表现出尊重与礼貌。

3谈判之中  

这是谈判的实质阶段，采购人员的主要任务是讨论价格、商议合同条款、解决矛盾及处理冷场。采购人员要事先准备好相关问题，态度要诚恳，在原则性问题上必须据理力争，但切忌因情绪过于激动而进行人身攻击或侮辱对方。如果谈判陷入僵局，双方都无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再继续进行。

4谈判之后

采购人员应与供应商谈判代表握手道别，主动帮助对方安排车辆或帮忙约车，并陪同对方至上车地点，最后挥手致意并目送车辆离开。

谈判结束后，采购人员要整理好会议纪要，锁定谈判成果。切忌交由供应商整理会议纪要，否则对方可能会按照对自己最有利的结果做记录，削减甲方所得利益。

谈判结果要符合SMART原则（见图1-2），即谈判结果应该是具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Attainable）、与其他目标具有一定的相关性（Relevant）、有时限的（Time-based）。

图1-2 SMART原则

最后总结一下采购谈判商务礼仪的要点，如表1-1所示。

表1-1 采购谈判商务礼仪的要点

（续表）

▲文章摘自畅销书《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》