【专访】张玉晶：“织网”大票零担

五年来，伴随着“聚盟”的诞生与成长，张玉晶这个名字逐渐在物流圈广为人知。

聚盟自诞生之日起，始终致力于在全国构建具备“点发全国”能力的大票零担网络。而作为一个专线平台的品牌，聚盟隶属江苏普飞科特信息科技有限公司，后者由张玉晶于2018年1月创办。

如果将时间回溯到1994年，彼时刚刚大学毕业的张玉晶，赶上了改革开放以来的首波创业大潮，并且他身处深圳那片神奇的创业热土。天时地利之下，一毕业张玉晶就投身创业。此后，他一步一个脚印带领公司做到3C物流服务商的领军地位，公司一度在国内手机物流市场占据高达70%左右的市场份额。

在长达20年的首次创业生涯中，正如身处深圳的很多物流老板们一样，张玉晶选择低调发展，在物流行业甚少露面和发声。尽管早已实现了财务自由，但在物流江湖上并未显山露水。

（聚盟董事长兼总裁 张玉晶）

二次创业，致力于打造大票零担网络平台

张玉晶创办聚盟的初心，是要打造专业的大票零担网络平台，以园区网络作为基础、聚合优质专线资源，在全国更多城市的聚盟园区网点实现“点发全国”的能力，实现产品化、标准化、信息化、集约化发展。

自此，他便走上了“织网”大票零担的道路。二次创业做出这样的选择，张玉晶主要基于三点考虑和两项能力。

首先是三点考虑。一是理解并长期看好物流业。人们在作出创业的选择时，往往会倾向于将目光投向自己熟悉的领域。正因为经历过物流业粗放发展和好赚钱的时代，张玉晶当然也逐步深刻理解了这个行业并与之建立起深厚的感情。更何况，在他看来，物流业是一个常青行业，有人的地方就有物流，而且随着生活水平的提高，人们对物流服务的依赖性越来越强。

二是需求明显。专线市场规模大，但呈现出散和弱的粗放式发展特征，专线老板们缺货、缺钱、缺人、缺管理，用张玉晶的话说，浑身都是病但却找不到药。可以说，现阶段是专线企业最难最痛苦的时候，同时也是最需要自我革命的时候，而这样的时候往往也孕育着市场商机。毕竟，当大家活得都很好的时候，谁也不想成为“被整合方”，往往正是生死存亡的时候才是行业酝酿巨变的时机。

“疫情三年，制造业生产量不但没有了以往每年呈双位数的增长幅度，甚至出现负增长。在上游货物量骤减而专线数量不减的情况下，专线的盈利能力自然会加速弱化。”张玉晶提出，此时的专线企业如果继续一味单打独斗下去是没有未来的，只有抱团取暖才能重获新生。

三是面向大票零担市场，在全国构建起“点发全国”的专线平台，市场规模和事业体量够大，也是极具价值的。相信也正是这样的事业，对二次创业的张玉晶而言才具有吸引力。

为什么说专线平台极具价值？从上下两端的货主和专线企业来看，皆是如此。第一，上游货主对专线网络的需求非常迫切。随着制造企业的订单越来越趋向碎片化，比如需要将货发到全国两三千个城市，但又不可能在全国找两三千个物流供应商；第二，制造业利润越来越薄，急需通过降低物流成本来提升效益。因此，作为货主方的制造企业，迫切希望找到一家具备“一键发全国”能力的物流供应商。也就是说，当前，专线一定要迎合上游货主去重构运力。第三，专线本身的成本已经降到极致，当上游货主还在不断要求降低成本的时候，单一专线企业在无本可降的情况下，如果依然选择用过去的方式，显然已经难以为继。“只有加入专线平台，通过平台插上科技、金融的翅膀，才能不断提升综合能力并为制造企业降低物流成本”张玉晶认为。

不过，作出二次创业的选择，对张玉晶来说，如果仅是基于市场层面的考虑当然是不够的，同样关键的是他自身能力的匹配。在物流行业，多年来不乏二次乃至多次创业的元老级人物，他们本身基本具备了成功或失败的经验，以及资源优势和专业能力等多方面优势，排除这些相对共性的创业能力，张玉晶要做专线平台，至少还应具备两项能力。

一是强大的资源整合能力。聚盟采取轻资产运营模式，首当其冲需要在全国整合大量的园区网点和优质的专线资源，当然也需要整合大量优秀人才的加入。值得一提的是，几乎所有专线都面临人才的匮乏，当前专线从业者基本都是70后和80后，90很少，00几乎没有。“如果这个行业不再有新的血液注入，那就意味着这个行业没有未来。”由此，张玉晶投身二次创业之始，就一直强调要着眼于想象十年后专线的样子，包括赋予其科技属性、装备属性和金融属性等，只有这样的产业形态，才能吸引更多人才的加入。

二是重构的决心与信心，且建立在卓越的专业能力基础上。由于张玉晶获得极大成功的首个创业项目具有3PL和零担企业的双重属性，因此他既懂专线，又曾大量接触制造企业，充分了解货主需求。此外，他曾长期立足行业前沿，充当颠覆者和搅局者的角色。比如，他早年间在广东率先推出免费上门提货、免费给客户提供信息跟踪、免费给客户提供账单等创新服务；他曾将手机单台运费从15元巨幅降低到了0.5元；早在2003年，他就在自有2000多台车的基础上，在全国范围内开通500多条卡航线路，做起了与飞机赛跑的公路货运。

夯实底盘，在更多城市实现“点发全国”

显然，张玉晶这次创建的聚盟依然是为货主提供物流服务。但不同的是，这次作为整合专线的平台方，他不再是“运动员”的身份，而是切换为“教练员”的身份。

首先从货主方来说，原来他们要发全国的货，需要到多个不同的物流园去找对应的专线。而现在通过聚盟平台发货，只需把货交到聚盟物流园，就可以实现“点发全国”。仅此一项，聚盟就能够为货主降低包括同城短驳在内的大概20%～30%的物流成本。同时，通过数字化技术，还能让货主企业更好的获取货物在途信息。

其次，从被整合的专线企业来说，他们综合能力发生了巨大的变化。“我们可以通过数字化技术帮助他们串联起来，彼此互通，形成横向打通、抱团取暖的合力，从而提升他们的揽货能力，最终打破现状、实现突围。与此同时，专线企业与货主之间还可以形成纵向连接。”张玉晶估算，由此在成本不变的情况下，专线企业的业务量可以实际提升25%左右。

第三，从物流园来讲，加入聚盟平台可以提升出租率。因为，只有不断提升园区的智能化水平，具备“点发全国”的能力基础，才能在市场竞争中具备优势，获取持续的租金收益。“总而言之，我们是通过模式的创新，帮助单一的专线公司做大业务，帮制造业降低物流成本。”张玉晶介绍说，“我们是采用‘大平台小组织’的模式，把大家聚合在一起。在保持平台成员独立经营的前提下，使用聚盟的品牌、规则获得更好经营效率。”

根据张玉晶给聚盟制定的十年整合规划：第一个五年是打造一张全国性的大票零担网，并使之真正具备“点发全国”的专线能力。截止目前，聚盟已经拥有全国近190多个园区，10000多条专线线路，8000多家网点及三方门店的加盟，已在全国70多个城市形成了“点发全国”能力。

接下来的第二个五年则是基于这张网的智能化、科技属性，更好地帮助制造业大幅度降低物流成本、提升效率和服务质量。现阶段，聚盟已经拥有800多人的销售团队，这也是一只“教练型”的团队。他们分布在全国不同的区域，去择优选择专线和园区加入聚盟平台。

“当前，我们的工作重心还是锁定在业务底盘上，即在更多城市构建‘点发全国’的专线网络。”张玉晶认为，首先要夯实基础底盘，然后再谈其他。否则，“空中楼阁”必然会有轰然倒塌的那天。

据他预计，“今年会是大票零担组网的一个分水岭，因为疫情让很多一线城市的专线、园区面临很大的经营难题，这将倒逼一些物流园区和专线加快入网步伐。”基于这一判断，张玉晶认为，当下的聚盟已经度过最艰难的时期，接下来重在网点和能力的复制推广，以及如何更好的通过规模效应服务产业和社会。