采购谈判：如何借助领导的力量赢得谈判

掌握所需信息

天波公司正在进行一场某耗材年度合同的谈判。

天波公司希望获得最低的采购价格。在谈判之前，采购员小明调查了标的物的市场价格。

对于关键耗材，天波公司做了测试，充分掌握了所需信息。

在与现有供应商的首轮谈判中，小明告知供应商，自己已经掌握了竞品的价格且已完成测试，所以供应商必须报出市场最低价，否则就会被换掉。

迫于压力，供应商同意整体降价8%。

收到报价后，小明没有给供应商任何回复，仿佛这件事情根本就没发生。

“我会向老板汇报”

过了三天，供应商的销售总监打来电话，约请小明上门谈判。

“可以。”小明轻描淡写地回答，好像此事无足轻重。

第二天一早，双方在会议室坐定。

“请问贵司对上次的价格还满意吗？”销售总监开门见山地问。

“比我掌握的市场价格差了好多呢。”小明一副为难的样子。

“差了多少？能给个指导价吗？”销售总监的语气带着一点恳求的味道。

“这样吧，你再降15%，我向老板申请一下。市场调查的结果就是这样的，而且，已经有别的供应商在和我沟通商务事宜，再过两天就可以签合同了。”

闻听此言，销售总监立即同意价格再降15%，但是要求把预计的年度采购量写到合同里，如果天波公司的实际采购量达不到合同约定的数量，供应商就可以涨价。

“我会向老板汇报。”小明不紧不慢地回答。

接下来的几天，小明又没有任何消息了。

扩大战果

这让销售总监急得团团转。于是，销售总监决定带着老板一起登门拜访，希望一举谈定此事。听说供应商的老板要来，小明向采购经理汇报，考虑到谈判人员的职级应该对等，采购经理同意参会。

会上，小明一言不发。供应商的老板和销售总监急得直冒热汗，一再表态说很有诚意与天波公司做生意，但是目前的条件实在太苛刻，这笔业务真的做不了。

此时，采购经理开口了：“我不同意把年度采购量写入合同，要写的话，贵司必须承诺年度返利。”

“可是，我们已经无利可返了。”供应商老板把手摊开，表示真的没办法了。

谈判陷入了僵局，看来供应商真的没有办法答应这个条件。小明嘴上不说，心里却打起了鼓。

“我们明年会新增5台打印机，还会采购其他品种的耗材，你们可以报一下价，给你们一个优先权，用来交换合同条款，这样总行了吧？”采购经理说。

供应商最终答应了这个条件，决定不把年度采购量写到合同中，并且同意降价23%（第一次降了8%，第二次降了15%）。

案例小结

采购人员在谈判中要善用拖延战术。把谈判的前期工作做好之后，采购人员可以邀请领导出面与供应商的老板直接谈判，以便继续扩大战果。如果领导出面与供应商的老板谈判，那么一般应由领导主攻，采购人员辅助，这样才能取得最大的战果。