新供应商开发的四个主要环节

标准的新供应商开发流程包含以下6个步骤：（1）收集信息；（2）远程沟通；（3）供应商自评；（4）成本竞争力调查；（5）初次拜访；（6）正式审核。接下来详细讲解每个步骤。

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收集信息

采购收集供应商信息的10大常用渠道如图所示。

寻源的10大渠道

（1）专业网站：如采购帮等。

（2）专业协会：如西子供应链管理俱乐部等。

（3）区域优势：如华南（电子）、华中（塑料）、东北（重工）等。

（4）业界口碑：谁是行业内的领导者。

（5）靠谱推荐：如品行兼优的资深采购推荐。

（6）专业展会：如Nepcon Japan、Electronica China等。

（7）百度推荐：搜索相关品类找到的供应商主页。

（8）咨询机构：通过它们能够买到竞争对手的供应商清单及采购价格，如麦盟咨询。

（9）反向营销：自建需求信息发布平台，如中石油。

（10）客户介绍：关系好的客户会告诉你竞争对手从哪里采购。

此外，还有去商场现地购买、在采购微信群打听等寻源渠道。

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远程沟通

采购获得新供应商的联系方式时，需要通过电话等方式进行远程沟通。

在这个过程中，请牢记以下6点：

（1）在沟通之前，务必与供应商签署保密协议；

（2）郑重承诺双方的谈话不会被泄露给第三方；

（3）采购要做反向营销，主动介绍自己公司的优势；

（4）对于供应商提出的问题，采购要积极回应；

（5）只跟匹配的人沟通，采购员对销售员，采购经理对销售经理；

（6）主动介绍自己公司的供应商开发流程。

采购可以通过下列8种方法远程评估供应商的能力。

（1）索要供应商的公司介绍和工艺介绍。虽然很多供应商会在公司介绍中夸大自己的规模、业绩和品质管理水平，但是采购可以通过公司介绍来了解这家公司可能存在的问题。例如，有的公司介绍含糊不清，甚至有很多错别字，你就知道这家企业一定有很多管理方面的问题。工艺介绍可以帮助采购在到达供应商的现场之前，了解供应商的设备、产品和工艺极限，对供应商的工艺能力做一个初步的评估。

（2）做供应商的背景调查。通过天眼查或者企查查，采购可以了解供应商的股本、股东、注册时间和注册地址，最重要的是能够查到供应商的诉讼情况。如果你看到某家供应商近期有很多融资方面的诉讼，就要对该供应商的财务情况加倍小心，慎重选用该供应商。

（3）向该供应商的其他客户私下打听。向同行打听供应商的交货、品质和服务情况往往可以事半功倍，所得信息往往是非常准确的。

（4）向供应商索要客户满意度调查报告。按照ISO9001的要求，供应商每年至少要做一次客户满意度调查。采购可以要求供应商提供该报告，了解其他客户的满意度。

（5）考察供应商的销售人员的素质。供应商的销售人员的素质可以反映供应商的水平。采购可以通过与其沟通来判断供应商的管理是否到位、是否诚信。往往你发现这位销售很没素质，这家供应商就真的存在很多管理问题。

（6）让供应商填写自评表。很多公司用供应商自评表了解供应商的财务、人力、销售、供应链、品质管理等情况。采购可以要求供应商填写此表，并据此评估供应商。

（7）看供应商的年审报告。采购不仅要看ISO9001证书，还要看最近一次的年审报告，了解在年审中查到的问题和对应的解决措施，以此评估供应商的质量管理水平。

（8）看供应商未来3年的发展计划和投资计划。采购要检查供应商的投资计划与发展计划是否匹配，并了解固定资产采购决策流程。其目的是了解供应商在制订投资计划后到底是如何执行的，以此评估供应商的发展前景。

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供应商自评

供应商自评的目的如下：

●初步了解供应商的基本信息；

●初步判断供应商能力与自身需求的匹配度；

●考察供应商的素质，常见问题有填写不规范、看不懂问题等；

●与正式审核相结合，考察供应商的诚信度；

●让供应商了解自己公司的要求；

●考察供应商的合作意愿和服务态度。

供应商自评表中的考察项目很多，如下表所示。

供应商自评表

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成本竞争力调查

开展成本竞争力调查（Benchmark Study）的目的是调查新供应商是否具备成本竞争力以及竞争力的来源，其方法与报价分解类似。

例如，笔者曾做过国内散热片生产商和泰国散热片生产商的比价，发运目的地是欧洲。结果，泰国生产商的价格比国内生产商的价格便宜5%。在做成本比较时，笔者发现，两者的原材料成本是一样的，唯一的不同是泰国的人力成本只有国内的一半，所以单价更低。

基于客观事实，笔者决定开发尽量多的东南亚供应商来满足欧洲客户的需求，以便享受东南亚地区人工成本低的红利。

*第五、第六个步骤请关注后续推文。