【干货】还说采购就是买东西的？看看人家是怎么帮企业降本增效的！

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发现问题

各位前辈好，我是采购小王，小女生一枚，工作3年，就职于五百强地产集团，负责家居建材电商零售板块，主要面向地产楼盘内业主。

由我独立负责的品类是大小家电，当时公司与几大家电集团的电商渠道签署购销合同，约定按单发货不做库存，月结。

接手该品类后，我很快发现，家电作为客户入住新房必买品类却存在单量少、无定价优势、利润低、且耗费大量人力维护等问题，总结如下：

1、销售型业务对利润要求较高，但是电商渠道的定价由市场主导，几家巨头竞争激烈，本家无定价权；按单发货的采购成本高，利润很不理想；

2、家电产品型号按渠道划分，电商渠道产品与天猫/京东等大平台严重同质化，产品无差异化竞争力；

3、家电产品电商渠道调价频繁，且各大平台常打价格战，采购同步跟进各厂家调价政策，耗费大量人力却收效甚微。一旦跟进不及时，会给客户造成“高价”的印象，影响品牌形象；即使跟进及时，顶多跟其他平台一样；

4、家电更新换代迅速，产品库调整频繁，及时同步各厂家库存和更新产品，再次耗费大量人力却收效甚微。

经过分析，我发现，以上问题主要由合作渠道——电商和合作模式——购销引起，表现为：

1、电商渠道的特点导致定价无优势、产品无差异化、价格调整频繁；

2、购销一件代发的合作模式把公司做成了二道贩子，采购价无优势，最后就是没有差价可赚。

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探寻新的采购模式

如何解决呢？

综上，我希望探寻新的采购模式，看看是否可以改变采购渠道及合作模式。

在与领导充分沟通后我发现，起初公司选择电商渠道，是因为该渠道商品线上信息完善，便于公司内部自行维护线上商城；接着，我明确了家电品类的定位，不是要有多丰厚的利润，更多是弥补产品库。作为家居必需品，商城必须要给客户提供一站式的购物体验。

总结起来，公司对于这个品类的要求是：耗费较少的人力，提升客户体验，保障基本利润。

基于以上几点，我着手解决问题。

我主动拜访了几大家电集团的对接人及领导，深度沟通当前合作的问题，对方也认同目前合作的难度，主动提出可以接洽集团内部其他部门对接我司的采购业务。

家电的渠道除了线上，就是线下，经过了解和洽谈，我认为把家电的线下渠道搬到我司线上，即合作渠道由电商转变为线下优质经销商，并将线上平台直接开放给线下的经销商自行维护，即把现有的购销模式改成经销商平台入驻模式，由入驻平台的优质经销商自行管理商品，我司提固定点数的抽成。

经过几轮接洽，基本确定了各品牌的新采购模式的可行性后，我向领导提出更换目前家电电商渠道为独立经销商渠道，合作模式由购销转为平台入驻模式，专业的事交给专业的人做，解决了当前的问题。

具体做法如下：

①根据每单销售价向入驻经销商提点，不论他们的成本多少，定价多少，我可以保证自己的利润；

②把线下经销商的产品搬到线上，与传统电商渠道的产品做出差异，产品的差异化不仅保障了经销商和我司的利润，更提升了客户的购物体验；

③不需要再管理产品定价、更新换代、库存的问题，直接交由经销商使用他们的内部程序管理，提升客户购物体验的同时，大大减少了公司的人力消耗。

最后，领导很认可这个结果。

现在家电是全公司最省事、赚钱最稳定的品类之一。

评语

长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

工作3年的采购小王所做的事情，令我这个好为人师的老采购汗颜。

除了精彩到瞠目结舌，我不知道应该如何表达此刻激动的心情。

但愿越来越多的采购人把自己的精彩案例分享出来，帮助更多人学习和进步。