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【采购谈判】谈判的蚕食策略

[罗戈导读]蚕食战略不仅仅是书面上的谈判战术,更是实际谈判中的一把利器。

公元前238年,秦王嬴政铲除吕不韦与嫪毐,着手亲征。

在大臣李斯等人的协助下,制定了20字的“天下一统”策略:笼络燕齐,稳住魏楚,消灭韩赵;远交近攻,逐个击破。

《战国策·赵策一》以“秦蚕食韩氏之地”的语句,生动贴切描述了这段历史。养过蚕的人都知道,蚕吃东西的速度是非常慢的,而且每口进食的分量也非常少,但没过一会,一片桑叶就被吃得干干净净。

当今的谈判高手,将秦灭六国的“蚕食策略”转移到谈判上,发现它的作用力依然巨大。

 1 

蚕食策略

蚕食策略是一种以小积大,步步进逼,逐渐达到预期谈判效果的策略。

在许多谈判中,由于双方不是立刻达成协议,尤其不会马上做出利益上的让步,就为蚕食策略奠定了实践的基础。即便是谈判已经结束,合同已经签订完毕,也可以请求供应商答应你一些小的要求。由于合作已经谈拢,因此供应商一般会从大局考虑,对采购的一些微不足道的请求给予照顾。

随着社会的发展,市场上的竞争愈发激烈,竞争性谈判充斥着社会上的方方面面。每一个谈判者,尤其是销售,随着谈判的不断深入,都经历着“西西弗斯推巨石式的折磨”。

当他们用尽浑身解数,将巨石推到山顶时(通过谈判达成预想的目标),一定会长舒一口气,似乎所有的压力紧张都在这一瞬间得到了释放。

这时如果采购用微不足道的“要求”,来试图将巨石重新滚回山底时,他们会用尽一切方法来避免这种情况发生,这就是蚕食策略可以屡屡成功的深层次原因。

因此在使用蚕食策略时,有2点需要采购重点关注:

(1)时机: 在谈判进行了一段时间,取得了一些实质性的进展之后,再使用这个策略。当然,最好的时机是在合作即将达成一致的节点上。

(2)分量: 采购的要求一定是“微不足道”和“由小到大”的,如果分量拿捏的不准确,很容易使供应商产生得不偿失的感觉,那样,他们宁可让“巨石”重新回到山脚下。

 2 

应对措施

谈判是一把双刃剑,奏效的战术,谈判双方都可以使用。如果是供应商使用这一战术,采购又该如何防御呢?

1在谈判的开始阶段

采购就与供应商针对谈判的内容与关键点达成一致,形成谈判要点清单,这样在之后的谈判过程中,双方可以依据清单来逐点落实。避免了供应商针对同一个要点反复谈判,不给他们使用蚕食策略的机会。

2在谈判的进行阶段

采购一定不要投机取巧。面对难以解决的问题,千万不要含糊地承诺供应商:“这件事以后再说吧!”或者跳过这个问题。这样只会给供应商增加筹码,让他们有使用蚕食策略的机会。

3在谈判的最后阶段

当谈判双方即将达成一致的时候,采购应该对所有细节问题进行总结,并使用相应的话术,让供应商感觉这是一场双赢的谈判,最后由谈判双方书面确认问题细节,彻底关闭蚕食策略的大门。

如果在谈判的过程中,采购很不幸的中了蚕食策略,不妨坦然接受让“巨石”重新回到山底的结果。

毕竟与销售相比,采购有着天然的绩效考核优势(一般情况下采购时年度考核,而销售是季度考核),在这种局面下,销售会比采购更加着急。

 3 

实战演练

下面在实战演练环节,以一个真实的案例让大家领略一下蚕食策略在谈判中的巨大作用:

位于滨城的R公司,主要将国内知名品牌的船舶动力系统(船用主机、齿轮箱、螺旋桨等)产品出口至南美洲多个国家。

为了提升自身的服务水平,准备采购一台摇臂钻床,用于加强当地的船舶动力系统的维修能力,经过核算,如果钻床的出厂价大于CNY 80,000.00。那么单次钻床的维修成本会高于南美当地成本,R公司此次提升自身的服务水平的计划就会付之东流。

R公司的采购接到这个采购需求之后,第一时间开始市场调研,经过一系列的寻源、比价和谈判,确认云南省的E厂产品最符合公司的需求。但是经过几轮谈判之后,E厂给出的最终报价是:CNY 88,400.00。已经超过了公司的预算。

R公司的采购并没有坐以待毙,而是瞅准时机,在合同签订之前,向E公司全面描述R公司在南美洲的业务情况,重点阐述了机床业务在南美洲广阔的发展前景。同时表示,E公司可以趁着这次到货的契机,以这台钻床为样品,向当地客户展示自身产品的实力,R公司可以协助E厂办理工作签证,并协助安排相关的食宿。

面对如此的便利条件,E厂难以拒绝,经过研究表示会派出以业务副厂长为首的考察团,进一步拓展南美洲的业务。

R公司的采购趁热打铁向E厂提出,既然要派考场团,是否可以派出2名技术工程师随团出访,一方面可以从技术层面考察南美洲的商机,另外一方面也可以协助R公司安装和调试摇臂钻床,E厂表示这个条件可以接受。此时采购又提出,此次出口的集装箱还有空间。既让E厂已经派出了技术人员,不妨再带一些摇臂钻床的易损件。如果在南美洲有维修其它钻床的机会,就可以借此展示E厂的维修能力,如果没有机会。R公司也可以兜底采购,避免浪费运费。

对于R公司的提议,E厂的谈判人员非常感谢,认为自己的谈判对手设身处地为自己着想,是非常优质的合作伙伴,当即表示可以准备CNY 30,000.00的易损件。

最终签订合同阶段,采购又表示由于本公司开户行系统的问题,无法结汇,导致公司财务只能给这个项目CNY 85,000.00。由于我们是第一次合作,采购体谅E厂的困难,所以从别的项目里面又挪过来CNY 3,000.00资金,要麻烦E厂抹零,基于之前双方良好的合作氛围,E厂表示同意。

摇臂钻床到达南美之后,在E厂技术人员的协助下,成功安装。双方联合的市场营销推广也十分成功,活动结束之后,还剩近CNY 12,000.00的易损件。E厂同意R公司按照5折的优惠价购买这批易损件,整个活动结束之后,这台钻床的实际成本如下:



(▲钻床成本图)

正是R公司的采购在整个谈判过程中,利用适当的时机,三次运用蚕食策略,通过不断提出“抹零”、“安装服务”、“优惠的易损件”这样微不足道小的要求,积少成多,从而达到公司的预算要求。

由此可见蚕食策略不仅仅只是书面上的谈判战术,更是实际谈判中的一把利器。值得我们每一位采购细细揣摩并运用到实际的工作中去。

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