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采购人员应该如何面对强大的谈判对手

[罗戈导读]从今天起,要学小孩子,变得强硬起来。

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六大谈判能力

在给很多企业的采购人员做谈判培训的过程中,我总会发现个别学员习惯于自我否定,总是怀疑自己能否成为谈判高手,他们给出的理由常常是自己心太软,在供应商面前太好说话。

请大家想一想,我们每个人在小的时候是怎样谈判的?以我的家庭为例,我的妻子和儿子经常在饭桌旁上演如下的谈判场景。

儿子喜欢吃冰激凌,不喜欢吃蔬菜。而妻子认为小孩子要多吃蔬菜,补充营养。妻子说:“先吃蔬菜,再吃冰激凌。”

儿子把头摇得像拨浪鼓似的,还振振有词地说:“我的肚子里只能容下冰激凌。”

妻子做出微小的让步,说:“你只要吃一口蔬菜,我就给你吃冰激凌。”

儿子坚决不吃。妻子没有办法,便把冰激凌放到饭桌上,引诱儿子吃蔬菜。谁知儿子一见到冰激凌,眼里更没有蔬菜了,把冰激凌抢到手里大吃起来。长此以往,妻子便更难以管束儿子了。

故事讲完了,问题随之而来:在这个场景中,谁是谈判的赢家呢?很显然,是我的儿子。那么,为什么一个只有5岁的小孩子能够在与成年人谈判时不落下风,甚至经常获胜呢?

我们一起来分析小孩子的行为特征。经过大量的观察,我发现小孩子普遍具备六大谈判能力:

❶明白自己的要求。如买玩具、吃零食、看动画片、出去玩等;

❷善于把握时机。例如,趁着爸爸妈妈高兴时提出要求;

❸为一己之欲不顾对方。例如,当买玩具的要求被拒绝时,孩子会在商场大哭大闹,令家长难堪;

❹不怕羞、不后悔、过后就忘。例如,前一分钟还在生气,后一分钟便眉开眼笑,令家长大受“内伤”;

❺找对的人谈判。例如,如果爸爸妈妈不答应自己的要求,就去找爷爷奶奶;

❻没有长远的承诺。例如,小孩子经常会做出承诺以换取自己想要的东西,但是往往不遵守承诺。

这便是小孩子能够在谈判中几乎百战百胜的原因。

 2 

如何成为谈判高手?

请大家接着思考一个问题:在谈判中,面对强大的对手,首先做出微小的让步以换取对方的善意,这种做法是正确的还是错误的呢?

参考我的妻子与儿子的对话,答案当然是:这种做法是错误的!面对强大的谈判对手——儿子,妻子的善意只会换来儿子的得寸进尺。

请大家思考一下,在你系统地学习采购谈判之前,面对强大的谈判对手(例如,出言不逊、毫不退让甚至得寸进尺的供应商,谈判经验老到的供应商,已经成为行业领导者的供应商或者产品专家型的供应商),你是怎么做的呢?你是主动做出微小的让步以换取对方的善意还是始终保持强硬态度呢?

如果你总是想要做出妥协,请记住:从今天起,要学小孩子,变得强硬起来。

每个人都曾经是小孩子,也就是说,每个人都曾经是谈判高手。只不过,在后天的成长过程中,很多人受到环境、文化等因素的影响,行为模式发生了改变,遇事时犹豫不决,在谈判中畏首畏尾。

不过,在给很多企业做过采购谈判培训之后,我发现,通过系统地学习采购谈判知识、开展专业的模拟训练,所有采购人员都可以显著地提升自己的谈判能力,成为名副其实的谈判高手。

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