为什么客户需求总是在变？主要是由这八个原因造成的（上篇）

做需求计划的小伙伴们经常会讨论一个问题，那就是如何把预测做得更准确。

这是需求计划的经典话题，永远都不会过时，也很难找到一个统一的答案。

我们一直在思考，为什么客户的需求总是在变？同时，需求波动给供应后端产生了诸多的影响，物料短缺，交货延迟，库存溢出，运费增加。。。

如何驯服波动，让我们的供应链能够敏捷地满足客户需求，这是行业同仁们一直在追求的目标。想要找到终极解决方案，我们需要先回归到一切问题的本源，那就是需求的源头。

需求的根源不是一张张冰冷枯燥的订单，而是触发需求的个体，那就是我们所有的人。

人们有着各种各样的需求，马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

根据不同场景环境下，我们有着不同的需求，当所有人的各种想法集合在一块的时候，就组成了各种纷繁多样的需求。

在每次消费的时候，人们都可能会做出不同的选择，比如在点下午茶的时候，如果昨天喝过了咖啡，那今天很可能想换换口味，点杯奶茶。

因此，人的行为是只能预测，而不能计算的。这也就是预测为什么都是不准确的根本原因，因为预测是假设未来和过去是一样的。

由于人的消费行为的随意性，引起了需求的不可预测性。

可能有人会想，既然需求预测这么难做，还不如不做，或许还能省点事。

如果抱有这种想法，那么结局可能更惨。

市场和消费需求时刻都在变化，企业必须快速适应，否则就会直面冷酷的经营败局，过去的辉煌并不意味着未来可以永远成功，反而更容易成为企业的历史包袱。

诺基亚在2009年的时候还是世界智能手机市场占有率第一的企业，39%的份额是第二名苹果的两倍多。

凭借强大的移动通讯硬件技术，当时的诺基亚手机信号强，通话质量好，待机时间长，几乎是人手一部的标配。

然而当软件开始在手机行业占据愈发重要地位的时候，市场需求就发生了变化。应用程序改变了人们对于手机的使用习惯，操作系统的平台决定了用户体验感，而诺基亚的塞班系统在与iOS和安卓系统的竞争中完败，最终导致诺基亚在2013年被微软收购，手机业务被剥离，直到现在还没有恢复元气。

诺基亚的败局主要是没能把握住市场需求的变化，不由令人扼腕叹息。

造成需求变化的根源有很多种，其中一部分是随着时间的推移不断变化的。需求变化是永恒存在的，而我们所处的世界也变得越来越复杂，供消费者选择的商品和服务种类也越来越多，这些都加剧了需求的不确定性。

以下我为各位罗列了一些需求变化的来源，供大家参考。

一、竞争影响

竞争构成了市场经济的基础。竞争对手为了抢占市场份额，会采取价格战、广告宣传和创新等手段，这些情况都会对需求造成不确定性。

在2017年末的时候，全球巨头星巴克占据了中国连锁咖啡品牌一半的市场份额。

随后两年国内互联网咖啡品牌飞速崛起，刚在纳斯达克上市的瑞幸咖啡，在前期发展过程中依靠大量发放饮品优惠券吸引消费者，在广告宣传方面与当红明星合作，还高频玩起了跨界合作的模式，在不到两年时间里，已成为中国第二大及增长最快的咖啡连锁品牌。

面对着挑战者咄咄逼人的气势，星巴克不得不放下身段，与饿了么一起合作，通过后者提供外卖服务，又在近期推出了线上下单+门店自提的业务，这些都是为了应对市占率下降而采取的行动。

随着越来越多互联网咖啡玩家的入局，他们都会和星巴克展开激烈竞争，从而造成需求波动性。

竞争还有另外一重影响。由于竞争者的质量问题或原料短缺等情况，可能会导致客户需求的猛增。

比如国内的某家汽车整车厂会同时定点两家零部件供应商，A点是外资工厂，质量稳定，交付及时，但是价格偏高。B点是本地民营企业，质量事故时有发生，准时交付也难以保障，唯一的优势是零件价格较低。

整车厂出于采购成本的考量，平时主要向价格较低的B点下单。如果B点出现了产品质量问题，无法供货的时候，整车厂就转向A点采购。

面对额外增加的客户订单，A点是无法拒绝的，在喜获订单的同时，也是对A点供应能力的考验，必须具备足够的产能来面对需求的波动。

这种突如其来的需求，也会给供应商的需求管理增加难度。

二、季节因素

很多商品的销售严重受到季节因素的影响，比如月饼在中秋节前的销量会达到一年中的顶峰，随后就出现断崖式下落。

汽车整车厂一般在每年夏天停产放假1~2周，对机器设备做维修保养。在客户停产期间，汽车零部件供应商就不会收到需求订单。

由于季节因素是可预期的，所以此类的需求计划是有迹可循的，在盛夏来临之前囤积防暑降温的饮料，在寒冬来临之前订购取暖器，大概率是都可以销售出去的。

但是季节性天气是无法预测的，如果不巧碰到了凉爽多雨的夏季，西瓜和饮料就会遭遇滞销。

广义的季节影响还可以延伸到其他时间单位，比如餐馆是以天和小时为单位来做需求计划的。

餐馆每天最忙碌的时间段是中午和傍晚，为餐馆送外卖的骑手在早上10点的时候还可以聚在一起闲聊打扑克，但是在中午12点的时候就会上演真人版速度与激情。

除了商品，服务也会受到季节因素的影响。医院在春季流感爆发的时候总会人满为患，在冬季患心血管疾病的人数也是最多的。

三、经济趋势

经济发展的趋势就是会经历波峰和低谷，在高速增长的阶段，需求受到刺激，在陷入低潮的时候，需求呈现疲软，这些都是经济发展的自然规律。

在2008年美国次债危机爆发的时候，几乎所有的行业都受到了波及，投资人和消费者的信心都受到严重打击，坠到了谷底。

人们都采取了保守的投资策略，减少不必要的消费支出，市场需求因此大幅下降。当人们的消费信心恢复以后，市场开始变得活跃，需求逐渐回升到正常水平。

这一降一升的过程，形成了一整个的经济周期。在充分竞争的市场环境下，每隔10年左右就可能会经历一次繁荣，萧条，衰退，复苏的周期性波动。

显然，理智的管理者应该选择听从经济学家们的建议，才能够实现“活下去”的经营目标。

除了专家的意见外，我们还可以从商业合作伙伴那里获得很多信息。每一次商业拜访和线下活动，都是很好的交流机会，可以和客户、供应商和同行朋友们探讨大家对于经济走势的看法。

当访谈的样本收集到一定数量的时候，再结合国家披露的经济统计数据，我们就可以形成自己的分析和判断。

企业在经济繁荣的时候增加投资，扩展产能；在萧条的时候握紧现金流，减少不必要的开支。

对于个人来说也是一样的，在经济高速发展的时候，消费者信心很强，愿意购买汽车等大宗消费品，当经济增速放缓的时候，大家就会变得谨慎，消费意愿变得更弱，因此导致了整体市场需求减缓。

-未完待续-