影响客户决策的物流品牌营销思路

做物流需要营销吗？需要懂营销知识和技巧吗？

答案毋庸置疑是需要。不过现实中奇怪的是，很多物流企业尤其是小微物流不太注重这块，或压根没有营销的意识，他们只知道埋头苦干，在各种关系中流窜，在酒桌上讲兄弟情义和侃大山。因为他们信奉：人脉是敲门砖，关系能带来财富。

其实，他们不知道的是：如果说人脉是敲门砖，那么品牌就是摇钱树；如果人脉让客户认识你，那么品牌就让客户认可你。而品牌离不开营销，不管是策略的制定，还是市场业务的推广。下面几个能影响客户决策的心理学效应的营销点，希望能给做物流的你带来不一样的营销思路。

no.1 注重解决问题的方法 

营销大师特德莱维特曾说过：没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。这就是所谓的“用户思维”，即你能给客户带来怎样的服务，你的服务或产品能给客户带来怎样的效果，解决什么痛点，这个痛点很有可能是客户非常害怕、正在焦虑的东西。

很多物流人在做生意的时候，从来不问客户需要的是什么，只一味将自己的核心优势展示给对方看，说自己怎样怎样好，甚至通过和市场同类型产品做对比来凸显自己的好。但结果很有可能是你的产品或服务并不是对方所需要的，对客户来说没有什么用。

所以，做物流，要搞懂“客户为什么买我的产品和服务”，要从客户痛点着手，完成客户真实的需求购买；在客户推荐产品服务时，也要注重自己的服务能为其解决什么问题，用真正能够帮助客户解决货运各方面问题，并能改善客户生意获取其客户满意的方式，才是与客户建立关系的真正方法，也是建立品牌地位的不二法门。

no.2 洞察客户未来可能需求

生意想要做的好，不仅需要解决客户当下需要解决的问题，还需要洞悉客户未来需要什么，提前走一步，才有可能超越你的对手。

李嘉诚说过，他不会选择80%人说可以做的生意，而会选择20%认可的。史蒂夫乔布斯也说过：“有些人说，消费者想要什么就给他们什么，但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。”

可见2/8定律、以及做市场分析和预估的重要性。例如马云在很早以前就预估未来快递会从一天1亿到一天10亿，为此阿里菜鸟做了很多努力和准备，果不其然这一预言实现了；再比如当下很多人率先做和物流相关的车后市场，做数字化物流。其实纵看那些独角兽物流企业，哪个是只看眼前的。

no.3 不过度承诺，但超值支付

戴尔公司创始人迈克尔戴尔说过类似的话。这句话告诉做物流的朋友们：1）忽悠要有度， 真诚守信为重；2）客户欣喜的是超出预期的服务，而不是未达预期的侃大山。　

这是因为我们对事物已有的印象/预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果客户在你刻意营造下产生的预期没有实现，甚至大打折扣，那么客户不仅会失落甚至会对你甚至你所推荐的产品和物流服务产生厌恶情绪，最终结果就是弃你转寻他人；相反，超过预期的支付服务，则会令人异常欣喜，产生好感。

这告诉物流人，做物流时，要善用心理学，把握客户心理，不要为了短暂的好感和意愿而在酒桌上过度吹嘘、过度忽悠、过度承诺做不到的服务。很多人说，不要相信销售或营销人的嘴，我们要做到的就是真诚，让客户相信自己的嘴，并能获得惊喜。

no.4  注意选择，要有选择

一种产品若想让所有客户都喜欢，那最终只会落得个无人问津的下场；而根据2/8定律，绝大数人在做的事情，或瞄准的市场和客户，不一定是一个好生意、好产品、好服务。

所以，做物流要对市场进行细分，对目标客户进行选择，要集中火力于某一个目标，而不是横扫一切。这就是差异化营销，也是定位。这是当下物流市场同质化竞争严重所需要的策略，也是面对不同客户群体营销所需要的。例如德邦物流更名为德邦快递，聚焦大件快递业务，就是选择的问题。

no.5  重视给客户的整体感受

有时候，你说了多少，客户也许不会记住多少，但你带给他们的整体感受，他们可能很长时间甚至永远都忘不了。这里的感受，不仅是营销人带来的产品服务、着装、谈吐、精气神，气质、神态，还有其展现的各种细节、营造的氛围、价值观等。

好的“印象深刻”意味着合作的可能，坏的印象则意味着流失，例如给人奸猾不诚实的印象，则可能痛失合作。

营销人的印象就是公司的印象，所以，做物流，要注意打造培养这种给人“如沐春风”般感受的人才。

小结：送物流人几句话吧

1）物流也要注重营销的意义；2）以客户需求为导向，真正或比他人更好地解决客户问题的营销是最好的营销；3）拥挤杂乱的市场，需要差异化营销。