中小型合同物流企业如何在经济逆势中破局？

2019注定将是不平凡的一年。

中国经济增长脚步整体放缓，各个行业可以说是几家欢喜几家愁。零售和消费类行业继续高歌猛进，而制造支柱产业的汽车行业已经连续12个月出现销量下滑，车厂裁员停产的消息不绝于耳。中国汽车工业协会发布了2019年7月汽车工业经济运行情况，数据显示，7月份中国车市销量为180.8万辆，环比下降12.1%，同比下降4.3%；1-7月，汽车产销分别完成1393.3万辆和1413.2万辆，产销量比上年同期分别下降13.5%和11.4%。汽车制造提供合同物流服务的企业，也都感受到了来自凛冬的丝丝凉意。

由于中国汽车销量整体下滑，导致了配套的运输仓储业务量出现萎缩。就像是在水池中扔进一块石头，水波逐渐向外扩散，影响到了周边环境。

前几天有一个朋友来找我做战略咨询，我从他所在企业的际遇，看到了许多中小型合同物流企业在发展中遇到的难点和痛点。这家企业主要客户是汽车制造的一级供应商，今年受大环境影响，销售额有所下降，所幸的是，由于经营得当，利润率还略有增长。但是这位老板也遇到了一些发展瓶颈，汽车业客户的要求越来越高，而自己的团队还在成长中，与客户的期望尚有一段距离，同时也缺少高效的信息管理系统支持，使得工作效率低下。如何在逆势中突破，获得更多的业务，提升销售额和利润率，培养自己的团队，打造核心竞争力，这些都是困扰着他的问题。

这些问题点都具有普遍性，在我之前的工作经历中也遇到过，我曾帮助过其他合同物流企业梳理思路，寻找出破局的方法，还颇见成效。我把破局之道总结为以下三点。

1、化被动为主动

我们谈论的中小型合同物流企业年营收额小于3亿人民币，规模再大的可能已经度过了最艰难的时期。这些中小型企业有一个显著的特点，那就是一直都很被动，总是被客户推着向前走。很多物流企业都是从做运输起家的，不管是做干线运输的，还是做零担物流。

在早期的经营模式中，经常是依靠着与甲方企业中的关键人物的私人友好关系拿业务，通过市场信息不透明来赚取差价。随着信息化水平和市场成熟度的提高，传统的经营方式已经难以为继了，甲方企业可以从很多渠道获取到市场真实价格，而熟人关系变得愈发具有不确定性。如果甲方物流负责人换了，乙方还要重新去建立并维护关系，这方面也是有成本和不确定性的。由于长期依赖于熟人关系，导致乙方忽视了自身业务能力的培养，缺少自主性和创新性。

具体表现在都是客户提出了一个新的要求，然后合同物流企业才会去思考实施方案，研究可行性，很可能也不知道该怎么做，回过头再去向客户讨教。一来二去，客户就会觉得合同物流企业非常不专业，完全是靠关系或是较低报价拿到的业务，自然也不会重视此类企业，客户就会考虑寻找更专业的服务商来进行替换。

合同物流企业如何破局？只有化被动为主动，深入钻研客户的运营模式，深刻理解客户的真实需求，深度学习行业的相关知识，才能提供出让客户满意的服务。当客户想要做循环取货Milk-run的时候，如果合同物流企业连这种模式都没接触过，肯定是无法提供给客户想要的服务的。

相反地，当客户对于一个物流事故要求提供8D原因分析报告，如果合同物流企业能制作出条理清晰、逻辑严谨的报告，客户必然会另眼相看，同时相信对方是有能力防止事故再次发生的。

2、增强客户黏性

消费者对于商品的价格是很敏感的，今天张三家的鸡蛋打八折，大家都会涌过来买，明天李四家的鸡蛋打七折，大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠诚度只有靠少数的铁粉在维持。商家如何提高复购率？只有增加品牌的依赖度，也就是增加客户黏性来实现。苹果手机最早利用了这点，通过打造了苹果系列产品的生态圈，客户在买了手机后，还会再买其他可穿戴设备和相关维修服务，在增加销售额的同时，也让客户更加依赖于苹果的产品。这条商业规律也适用于合同物流企业。

在以价格论胜败的商业世界里，客户对合同物流企业的忠诚度是很低的。

年年招标年年换，

不看品牌只看标，

要问花落去谁家？

只看谁家报价低。

2B的合同物流企业怎么增加客户黏性？正如2C是通过诉诸于理性，苹果是利用技术和生态圈等优势建立起品牌的护城河，与果粉们产生黏性连接。尽管苹果最贵的手机已经上万元了，但凭借领先的科技，还是有着大量的拥趸。合同物流企业也需要建造出自己的护城河，通过给客户提供超乎预期，而且无法替代的服务，来增加客户黏性。

如果合同物流企业只提供简单的仓储配送业务是很危险的，因为这类服务模式可替代性强，市场准入门槛很低，只要摸透了服务的具体细节，任何人都可以参与竞争。相反地，如果合同物流企业在做仓储之外，还可以帮助客户管理可循环托盘，或是提供托盘租赁服务，这样就强化了与客户的业务链接。

即使有一天，客户想要更换服务商，势必要找一家能够提供相同服务的企业，但是竞争者是否拥有类似的资源，可以满足客户定制化的需求？这还是个未知数。合同物流企业的护城河包括服务类的软实力和技术类的硬实力，这些都可以帮助企业增加客户黏性，使得对方离不开你。当然，我们还要清醒地认识到一点，不要期望客户会忠于你，而是我们要始终忠于客户。

3、提升软硬实力

打铁还需自身硬，光是喊口号客户是不会买单的。合同物流企业需要同时提升软实力和硬实力。

软实力包括了团队的建设和人员的培训。我们需要认识到，很多物流从业人员的素质还有待提高。大多数做物流的人都从基层一路摸爬滚打上来的，干活都是一把好手，但是在管理和专业知识方面还存在先天不足，需要进行补足。

汽车制造行业的门槛是比较高的，因此对于合同物流企业的服务人员有着更高的要求，需要了解行业内的一些基本操作模式，比如什么是VMI，JIT，生产线为什么不能缺料，一旦停线会发生什么后果等等。作为乙方，必须对这些基本流程都要了如指掌，不能出现“白天不懂夜的黑”的情况。且不要说是乙方人员了，甲方人员也可能存在知识经验不足的情况。

我以前曾带过一名仓库经理，当年他30多岁正值年富力强，背景是来自于一家知名的小家电企业，可惜的是这位老兄缺乏汽车行业经验，干了半年多，始终不得要领，后来自己也知道不适合，主动离职走人了。不得不说，汽车行业是存在门槛的，连猎头在招聘的时候，都会强调甲方很在意是否有行业的经验。

那么对于合同物流企业如何来提升这方面的短板？一方面是在实际工作中要善于学习总结，客户第一次会有耐心地教你怎么做，但是第二次就不会了，因此在和客户对接的时候，一定要厚着脸皮，尽量多学习一些客户企业的流程，搞懂对方的系统，然后总结出一套服务的标准流程SOP。

除了向客户学习，还有一条途径是向专业人士学习。比如文章开头我的这位朋友，就要求他的管理团队都认真学习我的网络课程《汽车制造业供应链与物流管理》，因为这套课程的受众之一就是乙方项目设计和实施人员。

通过我系统性地讲解，可以带着大家来了解一些汽车行业供应链和物流的基本知识和管理原理，以便于和客户搭建起一种共同的工作语言。当客户一说起术语，你如果能接得上话，对方一定会认为你是懂行的，立马就会拉近与客户的距离。如果相反地，客户说了一些话后，见你没有任何反应，或是答非所问，必然会对乙方人员产生剧烈的不信任感，从而进一步质疑该合同物流企业的专业性。持续性地学习，是合同物流企业人员提升职业素养的重要途径。

企业的硬实力不仅仅是有多少平米的仓库，或是有多少台车辆。我们应该更加关注到信息系统的能力上。运输方面有TMS，仓储方面有WMS，这是一些基础的配置。有实力的企业可以自行开发一套系统，来和客户的系统进行数据对接，加快数据传输的准确性和速度。实力不足的企业可以找TMS/WMS系统服务商合作，使用对方标准版或是定制版的软件，同样也可以实现对客户系统对接的功能。

至于合同物流企业是否都要上这些系统，我的观点是按需定制，仔细严谨计算投资回报率，不要为了上系统而上系统。来自工业4.0发源地德国的汽车零部件世界排名第一的博世Bosch集团，也没有一味地追逐I4.0，而是对新兴科技表示出了谨慎推进的态度。我们的中小型企业更加不能盲目跟风赶时髦，算清楚ROI后才能行动，切忌不要被一些专家给忽悠了。但是该投资的，就要果断投下去，因为这是打造技术护城河的关键。

以上就是我为大家总结的三点，化被动为主动，增强客户黏性，提升软硬实力。在经济不景气的时候，我们依然可以有所作为。借用最近大热的电影《哪吒》中的一句台词，“我命由我不由天”，相信只要努力采取行动，即使是在经济下行的大背景下，我们众多的合同物流企业还是可以托起自己的一片天。