一场档口直播卖货130万，高兴的不止四季青老板，还有他们

人流少了，包裹多了，这里做生意方式变了。

“双11期间，包裹量比平时多了20%-30%。”

春雷，杭州四季青老市场中通网点老板，比起前几年面对天猫双11快递爆发时的手足无措，他已经变得越来越有条不紊。

春雷的心里有一张严格的时间表。11月11日这天，他和同事们比往常更早出门。凌晨5点，夜幕还未散去，他们就从公司分拣中心拉回了第一批抵达的天猫双11包裹。

这些包裹在下午之前，全部被派送到档口店主、“小妹”们的手中。在四季青，派件只是快递压力的一部分，更多包裹在等待着被发往全国各地，而下午就是收件的高峰时期。

曾经有个说法，中国13亿人口中，人均有一件衣服来自于四季青。

以往，档口之间不宽的走道里，人被挤成固态，几乎难以走动；现在，电商改变了档口老板们的经营方式，物流快递加快了城际间远距离的流通方式。市场里的走道变得畅通起来，市场外各家快递公司的快递车蓄势待发。

时针划向7点半，夜幕再次降临，最后一辆被装得满满当当的中通快递车出发了。对春雷而言，忙碌才刚刚开始。

“我在这里靠刷脸” 

春雷在四季青老市场这一带，算得上小有名气，走过每一个档口，都能聊上两句。

“大哥，我这有几个件，寄到新疆，给个友情价。”

“昨天寄出去的件，走到哪里啦？”

“春雷，等下中午一起吃饭不？”

这份与档口老板们之间老朋友般的熟稔，是春雷的“金饭碗”。现在四季青老市场里，有60-70%的快递份额，都紧紧地握在他的手上。不用穿上工作服，市场里的老板也都认识春雷，他的脸就是最好的通行证。

春雷有一个姐姐，早些年就在杭州四季青开档口。2012年，退伍在家的他，便跟着姐姐来到了四季青。不过，人高马大的他不是一块做销售的材料，他觉得自己有一身的力气，不如去送送快递。

四季青作为中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。货来货往的四季青也是快递网点最密集的地方之一，每个专业市场门口，几乎都集齐了“四通一达”。

春雷所在的老市场门口，不算宽敞的空地上，快递网点露天而设、泾渭分明。各个快递公司在自己的地盘立上一个易拉宝，就成为了一个长期的收货点。

激烈的竞争之下，快递除了比速度、比价格，还要拼关系。那时候，四季青老市场整个中通网点一天的收派件量也不过五六百件，四五个快递员一分，到手寥寥无几。

与其坐以待毙，春雷选择主动出击。他天天6点上班，12点才下班，除了收送件，他还有件更重要的事情，去老板们店里刷脸，挖掘新客户。

每次送完一个件，春雷都不急着走，而是留在档口帮老板打打下手。趁老板做生意的间隙，赶忙着推销自己几句。

当然，他也不广撒网，一般在每一层选择几个店铺，反复攻克。“老板一口回绝了，我就不坚持，有些老板态度模棱两可，就需要厚着脸皮去磨了。”春雷回忆，最快被他“磨”来的客户，也是在连续拜访了10天之后。

就这样，客户介绍客户，辐射面越来越大，春雷手上的订单量也像滚雪球一样越滚越多。“做快递就是做口碑，服务就一定要到位。”不管哪家的一个电话，春雷可以做到全天候的有叫必应。

在四季青这么多年，春雷感受拥抱着变化。

以前送的包裹，基本都是工厂发过来的订单或者客户的退换单，一般大且沉。如今，包裹正在往小件转变。

“2016年之后，感觉快递量增长非常快，尤其小件包裹涨得最凶，很多老板做电商，还有些做直播。”春雷明显感受到了四季青正在转型，这里人流越来越少，包裹却越来越多。

因此，天猫双11狂欢节，也在这个以线下批发起家的市场里，逐步扮演起了重要的角色。

迟到的转型 

小飞就是春雷口中靠电商直播卖货的档口老板。

早在2004年，19岁的小飞怀揣着出门闯出一番天地的抱负，只身来到四季青。在做了两年的档口小妹后，积累了一些原始资金的她，租了个店铺单干。

也是正赶上了好时候，彼时的四季青，哪怕在同市场的档口拨个货，加价销售，都会被前来批货的客户抢购一空。

生意最好的时候，小飞那只有7平方的档口，一天可以创造50万元的营业额。

一路高歌之下，小飞说自己像在被隔绝的空间里，只知道埋头苦干，一抬头，才发现同行早就跑远了。这几年，市场的人流量显著减少，小飞的营业额只剩原来的十分之一。

问题出在哪里？小飞百思不得其解。直到2016年，第二个孩子的出生，帮她打开了网购的大门：“那时候出不去，就尝试网购，然后一发不可收拾，发现网上原来可以买到全世界。”

不过，对很多四季青人来说，走到线上意味着价格更透明，线下老客的流失，要迈出这一步，需要很大的决心。犹豫了一段时间，直到今年小飞的淘宝店终于开张，店长梦梦也因此拥有了一重新身份。

“宝宝们好，我是四季青老板娘们梦梦。”9月20日，第一次上播的梦梦显得有些青涩。原来在顾客面前能说会道的她，面对镜头，一时间语塞了。“那就像一场独角戏，看得人少，没人互动，只能靠自己说个不停把所有时间撑下来。”

在做主播之前，梦梦是小飞店里的店长，也是店里负责展示服装的穿版模特。按照常规的节奏，她每天4点起床，4点50分赶到档口，5点正式迎客，一天穿脱不下200套衣服，工作时长基本都在12个小时左右。而在成为主播之后，梦梦却依旧“差点放弃了”。

开播的前一周，梦梦通过直播间卖出的衣服都不到10件，每天长达6-8个小时的直播，观看量也只能过千，付出和投入不成正比，让她感到沮丧。作为电商转型的“迟到生”，梦梦在说起隔壁档口的朋友时，语气里满是羡慕，因为比自己早起步一年，朋友直播间粉丝已经14万了。

那段时间，梦梦焦虑地夜不成寐，每当觉得熬不下去的时候，她就翻一翻别的档口主播们的直播回放：“我甚至翻到一年前，看她们那时候观看也就几百一千的，心才慢慢稳下来。”

暴增的快递 

小飞和梦梦的转折，发生在她们坚持了半个月后。

这一天，一小波流量涌进了直播间，平时小几千的观看量，一下子冲了上来。

“破万了！”下播之后，小飞和梦梦都激动地抱在一起。线上的销售额也一路上升，原来一天几个订单，变成了一两百单。

至于线下的老客，小飞也暂时找到了一个平衡点，关键在于价格和款式。梦梦在直播间的报价会稍高于批发价，让线下进货的客户有利润可赚，款式也会根据线上消费者的喜好有所不同，形成互补。

凌晨五六点的淘宝直播，有了越来越多像梦梦这样的档口主播加入，这股力量也在市场里吹出一股新风向。最高峰时，四季青档口主播的一场直播，销售额达到130万。

四季青的巅峰时期，大部分的小批发商来进货基本得靠抢，尤其一些爆款，稍晚一步，就全部没货，再次上架也得等3-5天后。因此，在档口老板上完货后，每天早晨的5-8点，是前来四季青批货的零散批发商们的黄金抢货期，也是市场里人流量最大的时候。

现在，物流快递加快了城际间远距离的流通方式，电商改变着越来越多像小飞一样的档口老板的经营方式，一些零散的批发商也选择在线上直接下单，避免了来回的奔波。

市场的人流量少了，春雷的生意却越做越旺了。据他透露自己所在的中通网点，每年都保持着15%以上的增速，每天的收派件量逼近3000件。

来四季青拿货的有不少是淘宝店主，从11月8日开始，春雷就觉得包裹量明显增加。他估算了下，天猫双11当天，网点的工作量大约要增加30%。为了应对这一天的到来，早在一个多月前，他就已经在筹划增加人手、车辆的事情。

春雷定下了今年的军令状：“不管到的件还是发出去的件，力保每天仓库全空，不留一个件。”

11月11日这一天，春雷和同事们比往常提早了两个小时出门。在老市场每层增加了一倍人手的情况下，抵达的快件在计划时间内全部送到了档口小妹们的手中；晚上7点半，最后一班加班车的发出，今天老市场发出的所有包裹都奔往全国各地。

凌晨4点50分，梦梦跟往常一样来到店里，备好货品、调试直播设备，凌晨6点半，准时与粉丝见面。在短短的一个多月里，她也有了一批每天固定来看直播的老粉丝。

看起来一切都没有改变。

小飞和梦梦依旧守着小小的档口，只不过小飞变成了别人口中的飞姐，梦梦从穿版模特在向专业主播努力，两个人在互联网上看到了新的方向；春雷还守在快递第一线，而身后多了一帮死心塌地跟着他干的快递员兄弟。