2020年的价格战，来的比以往更早一些

一年一度的双11大战刚刚落下帷幕，就有老铁发来私信爆料和吐槽：

鬼哥，有空多关注一下义乌，价格战的小火苗又忽忽开始往外窜了，大有燎原之势。

这个确实让人猝不及防。所有人都知道新一轮的价格战无法避免，但恐怕没多少人想到，竟然来的这么快。

是福不是祸，是祸躲不过。正所谓兵来将挡，水来土掩，对于新一轮的价格战，不管什么时候打，各大快递实际上早就做好了心理准备，并且一直在暗中积极备战。

双11期间，老鬼在上海呆了一周，分别走访了几大快递总部，也去网点公司感受了一下旺季大战的氛围。感触很深。

如何应对新一轮的价格战，是所有人都关心的话题。

1、价格竞争迎来“拐点”之战

老鬼的朋友安德华在梳理快递江湖的价格大战时，曾经有过一个颇为经典的总结，今天不妨分享出来与大家讨论。

价格战是为了获取更多的市场份额，快递行业恰恰就是一个规模为王的竞技场。那么价格战的底层逻辑又是什么？说一千，道一万，最终比拼的还是成本管控。

谁的成本低，谁就在市场竞争中有优势。尤其是在面对同样的客户群体，产品同质和服务相当的情况下，谁在成本方面有优势，谁就有价格优化空间，也就能赢得更大的市占率。

曾经的黄金十年，在电商爆发的带动下，快递市场的增量市场足够大，彼时各家通过价格竞争策略带来的规模效应也足够大，人人都能从中分到一杯羹，所以乐此不疲。

现在形势不一样了，增量放缓，于是开始争存量。如果说是增量市场主导的价格战是百家争鸣，那存量市场里的价格战就是此消彼长、你死我活。于是就有了二三线快递的“组团”出清，全峰、快捷、如风达、安能快递等等，出局的主要原因就是在成本、管理、资本等方面根本没办法与一线巨头抗衡。

在这个进程中，安德华以通达百快递为例，将基于成本优化的价格战总结为四个阶段——

阶段1：打转运成本

阶段2：打运输成本

阶段3：打包材成本

阶段4：打派费成本

前三个阶段的价格战，主要集中在产能的建设、提升和储备，新技术的创新、应用和普及以及网络结构方面的优化。几大巨头在这方面的具体做法，很多券商和机构的研报已经分析的很透彻，这里就不再赘述了。

重点在第四阶段——打派费。

这一阶段的价格战怎么打？最直接的体现就是降派费。就是从今年年初开始，以派费优化为主导的价格战正式从局部蔓延至全网。

“价格战打到这个阶段，意味着拐点已经不远了。转运、包材是刚性成本，背后是主要是产能和技术；派费则是柔性成本，背后是制度和管理，是需要平衡各方诉求和算总账的，非利益平衡大师而不可为。

安德华直言，目前对通达系快递的总部来讲，成本的大头主要集中在派费。因此，价格战如果继续打，只能在派费方面寻求优化的空间。2019年只是开了一个头，2020年的派费优化幅度会更大。

这个趋势几乎不可逆。

拐点之战也可以视为终局之战。这一阶段的价格战结束后，市占率超25%的巨无霸级巨头应该就会产生；寡头格局稳定下来以后，快递价格也会随之趋于稳定，甚至有可能实现理性回归。

因此，摆在各家快递面前的一个最现实的问题来了：如果派费的持续下降，总部如何平衡全网利益，确保网络稳定、可续？网点又该靠什么来应对总部的派费优化政策，扛过最难熬的寒冬？

2、末端决定输赢

当价格战打到派费层面，末端就成了决定输赢的关键。

先来看一下快递大佬们透露和释放出的信号——

11月14日至17日，在“双11周”最繁忙的几天，申通快递董事长陈德军深入一线，先后走访了云南、贵州、四川三省的13个基层网点，与基层员工和网点负责人深入交流，了解他们的业务开展和运营，听取他们的意见和建议。每到一处，陈德军都为快递小哥送上诸多慰问品，给他们加油鼓劲，期间还与员工一块包饺子、吃大锅饭。

据官方表示，陈德军此行的主要目的就是详细了解基层网点发展现状，为总部接下来制定市场发展规划和政策提供决策参考和支撑。

11月19日，中通快递发布了2019年第三季度业绩。董事长赖梅松明确表示：

2019年即将进入尾声，下一步工作我们将继续聚焦网点的综合实力建设，做好网络扁平化工作并加快末端门店的建设；继续聚焦转运能力的建设，把效率做到极致；继续聚焦科技投入和生态建设，紧抓从领先优势向绝对优势再向生态优势转变的新机遇；聚焦精细管理和平衡机制，进一步调整“产粮区”与“派件区”的平衡关系，持续扩大领先优势。

请注意赖梅松提到的第一点和最后一点，前者是网络扁平与末端门店，后者是产派平衡，内含的信息量极大。

除了陈德军和赖梅松的公开表态，据老鬼掌握的信息，包括圆通、韵达和百世在内的几大快递巨头，都将末端列为2020年的工作重点，甚至提升到战略层面予以各种扶持。

总部释放出的信号已经足够明确，身处阵地前线、距离炮火最近的网点们当然也不能有丝毫懈怠。

文章开始的时候老鬼说，双11期间曾到上海周边的一些快递网点走了走，看了看。其中就看到了一些值得借鉴的思路和做法。