资金将尽、库存高企、市场疲弱、如何复工？

作为朋友，春节期间问候一个营业额20亿快消品企业的创始人。寒暄后，他照例聊起疫情和事业，末了轻轻地说了一句：“生死一线”。

一家100%运营于线上的企业尚且如此，疫情给全渠道企业和倚重线下的企业带来的影响更是雪上加霜。

实业，往往意味着粗糙的手、没有机会穿着华服讲述成功的故事和一不小心就干涸的现金流。然而，到了危难里，出现在人们必需品清单上的、冲在一线的，是实业的产品和服务。人生中忽然发生的重大事件会让审慎的人思考在日常事务之下的本质。企业家们、想做一番有用之事的人们，都应在这次疫情带来的“悠长假期”里思考什么才是对消费者真正重要的东西。检验一件事情是不是真的重要，有一个极为简单的方法，那就是——把它在一定程度上“抹去”，看看世界是不是因此感觉到不便、不美、甚至危险。疫情作恶，刚好做了这么一次“抹去”。祸兮福所倚，疫情把一些免疫力不好的企业抹去，同时也留下了幸存者们。“没有杀死我的使我变得更强”—— 对幸存者们来说，“变得更强”并不会自然发生，企业需要从逆境中总结顺境中无法体会的问题，把逆境中的优点和不足都变成持续的“免疫力”，形成能够抵抗风险、行业顶尖的生产力。

01疫情抹去了什么？

第一，收入。尤其是线下的消费，春节旺季完全被疫情抑制。

第二，供应链节点生产力。节点的垮掉造成供应链的生产力断裂。“湖北的中央仓无法发货了，仓库员工短缺，很少物流公司能来配合发货”，一位CEO如是说。

第三，现金流。库存还在占用着资金，企业却无法满足日渐珍贵的消费者需求，于此同时，员工工资是要发的，贷款和利息是要还的。

见泰山不曰目明，每个人都能看见的事情，在这里我不再做展开和赘述。事实上，看见“疫情带来了什么”比看见“疫情抹去了什么”更重要。除了“大健康”和“高科技”行业会兴旺之外，我直接给出企业经营的几个方向性判断：

1. 所有企业会加速“上线”和直达消费者的战略；

2. 供应链的柔性会成为CEO关注的重点之一；

3. 更多自动化，减少对人的依赖；

4. 线下门店和商场必然加快部署O2O能力；

5. 生活必需程度、品牌知名度和市场占有率处于腰部的企业将更快被洗牌;

6. 前置服务被大量采用，用以提高客服水平和回款速度。

有了数据分析和AI，为什么人还做方向性判断？信息爆炸，不会带来知识丰富；知识的丰富，并不必然带来智慧。人依然是目前最复杂的机器，我们的灵光乍现本质上是人脑基于大量数据和历史经验的突然涌起和跳跃。人的根性思辨和创意思考是机器尚难触达的领域。但是，也正因为我们的大脑如此地依赖个人经验和有限的信息，人应保持敬畏，知道自己不知道。大数据和人工智能是人的延伸，它们将从两个方面提高我们的生产力：

 •  缩短一切事务的时间

 •  “无情”、客观地告诉人“不知道”的事，拓宽视野，帮助人作出更加明智的决策

方向性判断本身是通过更低维度的思辨缩短决策的“时间”；基于大数据的人工智能能够帮助我们了解我们是不是错了，怎么修正。基于大数据的人工智能是人的增强。方向性判断是“道”层面的思辨；复工后工作怎么开展？是要回到“术”层面的寻找解决办法和工具。

02“生死一线”之间，怎么复工？

被狂风吹散的蜜蜂们，有的消失了，有的折了翅膀。指挥官们如何把勤劳的蜜蜂重新组织起来，组成大象的样子，重新让大象跳舞？蜂群如何活下去？如何构建新的组织免疫力？

1  抓紧发货，把库存变成现金

用值得信赖的物流服务，在“不优先考虑利润”的前提下，企业应尽早发货，把已经积压的库存尽快变成资金，保障已有客群的满意，减少消费者的流失。

2  在市场复苏前真空期，快速抢占市场，弥补销售损失

使用预测、场景模拟和前置服务，围绕门店和消费者，提供正确的交付能力。

服务好已有消费者（会员）至关重要，好的产品和服务能够为企业带来口碑传播和复购。对尚未可知的市场，企业应通过已有消费者了解自己，通过市场变化了解未来，并据此展开赢得消费者心智的销售和市场活动。

通过阅读调研报告来决定销售和市场策略的方式不再行得通，对世界的变化来说，这太慢了。想实时了解市场变化，了解消费者，触达消费者，企业需要通过数据和AI去了解：

 •  在消费者眼中，我的企业究竟代表着哪些生活方式？

 •  我的商品意味着什么生活方式？

 •  我的消费者在什么渠道最活跃？

 •  什么市场变化会对我的销售带来影响？程度如何？

这些分析的结论将影响柔性供应链的战略和战术计划。

3  构建关心资金变化和客服水平的柔性供应链

单一地考虑生产、存储和配送能力、成本已经不能满足现代全渠道营销下的供应链管理。一体化的、集成的商业计划能力将成为优秀企业在供应链管理方面的首要考量。事实上，正是因为有着或多或少的“一体化商业计划”的能力，许多企业才脱颖而出成为优秀的企业。在今后的几年里，力求发展的企业将通过“一体化商业计划”来平衡以下方面：

 •  资金情况

 •  库存数量

 •  供应链生产力

 •  供应链成本

 •  节点“故障”时的供应链能力

 •  需求满足度

这样的计划将不再是按年和季度的频次在被回顾，CEO和企业管理者们会希望每天的工作都能被实时反映在“一体化商业计划”及其执行结果中，并在问题来临之前得到预警。更短时间周期的计划和执行需要大数据、AI和强大的运算能力作为支撑。

历史钦佩智慧，最终举起的却会是勇敢。

每一个从废墟里站起来、重新构建“免疫力”体系的人都是勇敢的人。要有希望，祝大家复工顺利！